Account-Based Sales & Marketing

Всем привет! Все выходные допиливали структуру нового курса ABSM 2.0. + AIПолучилось жестко.Мы не просто обновили уроки. Мы пересобрали сам движок b2b продаж и маркетинга.Теперь это гибрид 25% классики ABM-маркетинга в отечественных реалиях25% новой структуры и логики • замешали SPICED + MEDDIC как базу. И добавили S. Теперь Продажи и маркетинг ключевым клиентам 2.0. c ИИ• строим Одностраничный бизнес-кейс вместе с Чемпионом. Учим продавать руками клиента внутри его компании• нет раздельных сессий про контент и касания; теперь все вместе по каждому этапу50% нейронного мозга• контекст-инжиниринг для 100% персонализации. Нет галлюцинациям!• библиотека промптов: сopy/paste решение для мгновенного внедрения • бонус-трек: для тех, кто хочет автоматизировать рутину полностью: AI-агенты на базе n8n В понедельник открываем набор. Старт 4 марта.Возьмем только 20 человек. Причина простая: 6 сессий личного сопровождения для каждого. Физически невозможно больше с таким погружением. Это огромный ресурс для вашего бизнеса.Кто хочет посмотреть подробную программу первым, ставьте + в комментариях или пишите в личку. Скину PDF.

Две недели назад был релиз Claude Cowork и 11 open-source плагинов от Anthropic. Ссылка на GitHub внизу.Инвесторы сразу стали сливать акции. За 48 часов рынок SaaS обвалился на $285 млрд. Модель: плати за каждое рабочее место мертва?Зачем платить, когда AI агент делает работу юриста или маркетолога за копейки.Перейдите по ссылке: сразу идите в папку marketing, внутри разделы skills и commands. Смело открывайте .md файлы. Там готовая архитектура маркетолога. Я так понимаю, умнее многих нас.Кого пугает интерфейс, жмите правой кнопкой и перевести на русский. Там легко разобраться.Salesforce и прочим классическим SaaS очень непросто. Может даже пипец, если не придумают новую ценность.Но это не только про компании. Это и про нас с вами. Может оказаться так, что до конца 2026 выживут из нас только те, кто реально внедрит AI в свою профессию или бизнес.Теперь must-have: понимать промпт- и контекст-инжиниринг, input/output агента, температура LLM, эвалы, Human-in-the-Loop...Human touch. AI speed.Скоро анонсируем обновленный курс ABSM 2.0 + AIНа первой же сессии разберем, как этими файлами по ссылке пользоваться на практике.https://github.com/anthropics/knowledge-work-plugins

СценарийТы пытаешься заполучить очень крупного клиента - огромную логистическую компанию.Ты три месяца общался с вице-президентом по операциям. Ему очень нравится твое решение, он понимает технологию и хочет купить.ПроблемаУ него нет права распоряжаться бюджетом. Он говорит тебе: хочу купить, но финансовый директор сейчас режет все расходы. И она не переваривает продавцов. Если я попрошу денег, то откажет. Тебе придется убедить ее самому.ОграничениеТы просишь представить, но он отказывается. Говорит, что боится потерять авторитет. Так что выходить на нее тебе придется самому.ЗадачаТебе нужно написать финансовому директору холодное письмо. Ты знаешь ,что вице-президенту нужно твое решение, и знаешь, что у них есть проблема.ВопросКак ты напишешь это письмо?Упомянешь ли ты имя вице президента?Если да, то как не подставить его? Если нет то как вызовешь доверие?

Сценарий:Представьте, что вы охотитесь за «крупной рыбой» (очень важным VIP-клиентом).• Маркетинг проделал большую работу: отправил IT-директору этой компании красивый, напечатанный специально для него отчет с анализом их проблем.• Данные показали: директор действительно отсканировал QR-код с бумаги и целых 10 минут внимательно изучал отчет на сайте.• Продавец звонит ему на следующий день и говорит: «Привет! Я видел, что ты читал наш отчет. Ну что, покупать будем?»• Директор молча вешает трубку. Сделка сорвалась.Вопрос:Если мы говорим про правильный ABM (умный подход к клиенту), в чем именно была ошибка?Ответ в комментарии

Почему ваш b2b-бизнес может умереть в этом годуПока все спорят, заменит ли ИИ сотрудников, мы упускаем один тектонический сдвиг в экономике. Неприятная правда: ИИ не просто помогает или мешает. Он расслаивает экономику и убивает середину.Здесь прямая угроза для 80% агентств и консалтинга. Давайте разберем механику, чтобы не оказаться в смертельной ловушке.1. Ловушка среднего звенаЕсли вы работаете на конкурентном рынке (цифровые услуги, маркетинг, разработка), где результат легко сравнить, а подрядчика сменить, у меня плохие новости.ИИ обесценивает базу. То, что раньше делал джун за 2 часа, нейронка делает за 10 минут.Итог: средние агентства (30-50 человек), продающие качественный продакшн, будут раздавлены. Снизу их подпирают микро-команды (3 человека + ИИ). Они делают то же самое дешевле. А сверху давят гиганты с экосистемами, которых не сдвинуть.2. Три слоя ценностиЧтобы выжить, нужно понять, за что нам на самом деле платят. В работе можно выделить три слоя:Слой 1: Когнитивная рутина. Драфты, код, ресерч, аналитика. Стоимость этого стремится к нулю. Если вы продаете такой продукт, вы проиграли.Слой 2: Суждение и Ответственность. Кто выбирает лучший вариант из 100 сгенерированных? Кто ставит подпись под стратегией? Кто отвечает головой, если гипотеза не сработает? Вот такая работа стоит дорого.Слой 3: Физический мир. ИИ не может приехать и починить станок или провести сложные переговоры лицом к лицу. Здесь маржа будет только расти.Что делать b2b-компаниям?Есть два пути (кроме закрытия):Вариант 1: Радикальное похудение.Превращаемся в спецназ. Убираем раздутый штат, оставляем ядро экспертов, вооруженных ИИ. Конкурируем ценой и скоростью с мелкими игроками.Вариант 2: Движение вверх (up-market).Перестаем продавать часы и материалы. Начинаем продавать ответственность и экспертное суждение.Мы должны продавать не настройку кампании, а гарантию, что эта кампания не сольет бюджет. ИИ делает черновик, эксперт продает решение.Резюме для стратегии на этот год:Если вы в диджит

9 ключевых ИИ открытий 2025 года через призму ABM-маркетолога1. Код как инструментАвтоматизация рутины без ай-тиДля ABM-маркетолога возможность использовать LLM и код означает, что теперь мы можем самостоятельно связывать разрозненные инструменты и данные.Больше не нужно ждать разработчиков, чтобы настроить сложную выгрузку данных о целевом клиенте или автоматизировать рутинный анализ. Это позволяет нетехническим специалистам создавать агентов, которые выполняют задачи, ранее требовавшие программирования. Это радикально ускоряет весь проект.2. Визуальная персонализация и интерактивные интерфейсыМы привыкли персонализировать текст, но революция в генерации изображений позволяет создавать уникальный визуальный опыт для каждого ЛПР. Это выходит за рамки просто красивых слайдов: представьте интерактивные интерфейсы или лендинги, которые адаптируются под конкретного клиента в реальном времени. Графический интерфейс перестает быть статичным: он эволюционирует вместе с потребностями пользователя. Так мы создаем уникального контент (например, инфографики или карт) под конкретного клиента.3. MarketingOps и дизайн системИтак, мы выяснили ,что для успеха не нужны дорогие AI-разработчики. Побеждают те, кто мыслит системно: умеет выстраивать процессы, шаблоны и логику взаимодействия. Маркетолог, способный спроектировать рабочий процесс (workflow) с проверками и итерациями, переигрывает целые команды разработчиков. Инженер маркетинговых процессов - как вам должность?4. Петли верификации: Страховка от галлюцинацийВнедрение петель проверки verification loops, где агент сам оценивает качество своей работы, позволяет создавать надежные системы. Это как реактивный двигатель: мы можем доверить ИИ автономные задачи, зная, что система проверит корректность данных и тональность сообщения перед отправкой. Нам это критически важно для сохранения репутации бренда.5. Ценность грязной серединыЦенность для ABM лежит не в самой модели LLM и не в красивом чат-боте, а в промежуточном слое - messy

И главное дать человеческие эмпатию, присутствие и участие!Успехов в 2026 году!

Нейронный мусор убивает ваши продажи.Все помешались на скорости. Все стремятся автоматизировать процессы.Это может оказаться огромной ошибкой. Если бездумно все автоматизировать.Часто видна одна и та же проблема.Команды отдают нейронкам написание текстов. Анализ данных. Построение стратегий.Но вот в чем дело: результат почти никто не проверяет.Принято считать: раз ИИ звучит уверенно, значит, он прав. Он звучит умно.Звучит авторитетно.Бесплатные инструменты Платные?Без разницы! Уровень галлюцинаций почти одинаковый.Маркетинг и продажи доверяют ответам, которые выглядят правильными, но на самом деле полная чушь.И эта ложная уверенность опасна.В итоге клиентам уходит фейковая статистика. В отчетах несуществующие источники. Выводы противоречат фактам.Это просто плохой бизнес.Значит ли это, что нужно отказаться от нейронок?Конечно, нет. Но использовать его вслепую нельзя.Валидация - это ваш новый навык.Исключите слепое доверие боту.ИИ годится для черновиков. Но никогда для финальной версии.Каждую цифру нужно перепроверять. Каждую дату сверять.Если что-то кажется странным, нужно копать глубже.ИИ не заменяет экспертное суждение. Он его умножает.Не ленитесь! Используйте технологии грамотно и повышаете точность.

Видите эту анимированную диаграмму?Cделал её за 15 минут. Исследование и создание. Вместе.И я не технический специалист.Современные LLM-модели только что сломали все правила, которые мы знали об ИИ-визуализации.—Вот что можно делать сейчас. И это было буквально невозможно шесть месяцев назад:Бизнес и маркетинговые материалы- Редакционные развороты и журнальные макеты профессионального уровня- Структурированные брендовые материалы без ожидания дизайнера- Клиентские презентации, которые действительно работают в переговорной- Онбординговые материалы, которые вы можете обновлять самиСинтез данных и информации- Превращайте финансовые отчёты в инфографику. За один раз.- Конвертируйте плотные технические документы в визуальные представления- Превращайте таблицы данных в клиентские дашборды с единым брендовым стилем- Создавайте изображения в 4K разрешении для презентаций топ-менеджментуТехническая визуализация- Архитектурные чертежи и технические разрезы- Техническая документация и сложные UX-флоу- Превращайте концепции в диаграммы, понятные инженерам- Анализируйте и сравнивайте связи между объектами визуальноДинамический контент- Анимируйте диаграммы в короткие видео, которые реально интересны- Создавайте сторибоорды и концепты за минуты- Переключайтесь между стилями. Инфографика, чертежи, редакционные развороты.Текст и типографика- Генерируйте чёткий, читаемый текст любого размера. Даже в сложных многострочных макетах.- Рукописные стили. Графики. Многострочные абзацы. Всё чисто.—Так что это значит?Это значит, что визуальное мышление стало доступным всем.Вам больше не нужно уметь рисовать.Вам не нужно ждать три дня, пока освободится дизайнер.Вам не нужно мириться с неловким черновым наброском в клиентской презентации.Вы можете попробовать десятки вариантов. Быстро. Дёшево. И оставить тот, который работает.Мы не просто генерируем более красивые картинки.Мы разрушаем барьер между придумали и сразу покажем.

Вот попался на глаза мой любимый Gartner Hype Cycle, и в этот раз про трансформацию продаж 2025!AI-агенты - на пике. Здесь нет сюрприза.Но куда интереснее: на взлете - DToC - цифровой двойник покупателя. Виртуальная копия реального ЛПР.Он ведёт себя как реальный человек в сделке: реагирует на аргументы, меняет мнение, “играет” сценарии.Такие двойники позволяют тестировать наши посылы, сценарии переписки и переговоры еще до того, как мы идём к клиенту живьём. Так наша команда может снизить риск, ускорить обучение и делает нашу стратегию работы с целевыми клиентами точнее.Технология ещё на ранней фазе; но мы почти наверняка входим в период, когда “персоны” исчезнут.И будут не усредненные профили, а конкретные цифровые собеседники.И да, впереди нас ждут битвы цифровых аватаров: закупочный комитет против продаж и маркетинга.Точнее против нашей кросс-функциональной спец-группы - смотри Dedicated project-focused teams (самая правая практика на картинке).В интересное время живём 💀

Сначала процессы. Потом — ИИ.Каждый технологический прорыв запускает волну перемен.Телефон расширил продажи.Интернет перевернул информацию.ИИ меняет то, как мы думаем, работаем и решаем.Компании, которые поймут, где встроить нейронки в свои процессы, выиграют.Но победа не в том, какого вендора мы выберем.Победа в том, как мы строим архитектуру процессов.Кто мыслит стратегически, тот и задаёт правила игры.Дальше - внутренняя экспертиза.Нам нужно научиться встраивать ИИ точно в процесс, а не просто играться с моделями.Нейронка не заменяет мозг; она усиливает систему.ИИ должен давать эффект рычага.Не просто ускорять на 200%.А умножать результат в разы.Развертывание ИИ - это не покупка ИИ платформы.Это способность соединить технологию, процессы, людей и культуру.Не копируем чужих агентов.Не ищем «волшебные кнопки».Сначала стратегический проект. Потом всё остальное.

Я под впечатлением - Anthropic совершил прорыв! Новый агент для браузера Chrome — это просто БОМБА!Посмотрите как он ловко в Salesforce рулит на 20 секунде видео!Это первый раз в истории, когда нейронка может по-настоящему использовать компьютер и браузер от вашего имени БЕЗ ГЛЮКОВ!Прошлые агенты часто сбоили, теряли учетки и cookies… Но новая модель Sonnet 4.5 демонстрирует невероятную надежность:- 30 часов последовательной работы;- доступ к аккаунтам: расширение работает прямо в Chrome и может использовать приложения: Gmail, Google Sheets, вашу CRM, n8n и т.д.Доступно по предзаписи и на тарифе MAX - 100 USD в месяц.Anthropic явно на подъеме и активно идет в энтерпрайз. Вакансии в продажах - тому подтверждение 😀!P.S. Ссылки на статью анонс и предзапись - в комментах.P.P.S. И как вам уровень зарплат у менеджеров по продажам - смотри скрин в комментах?

Агенты меняют два самых больших рынка в интернете - рекламу и интернет-коммерцию. Разберем.- в будущем выбирать товар будут все меньше люди и все больше их ии-агенты ("gpt купи мне лучший велик за мой бюджет"); он bounded rationality и человеческих bias'ов мы приходим к гиперрациональности и дата-дривен коммерции -> меньше спонтанных покупок, но больше эффективности- то же самое справедливо для рекламы. performance маркетинг во всяких тиктоках и фейсбуках начинает выполняться агентами, они создают и тестируют тысячи видео роликов в день, бесконечно глубоко анализируют мельчайшие изменения в цифрах, "микрят" в управлении компаниями меняя биды чуть ли не каждую минуту (за последние 3 месяца поговорил с десятком таких стартапов, в один инвестируем)- каналы маркетинга на живых людей, а не их агентов (например, оффлайн) из-за этого становятся ценнее и дороже- онлайн-контент уходит в видео (в основном, шортс - сегодня это сотни миллионов ЧАСОВ просмотров В СУТКИ - а большая часть шортс скоро будет AI-generated- SEO умер, заменяется оптимизацией под чат-ботов. сегодня супер быстро растет рынок платформ, которые позволяют вам повысить выдачи вашего товара в GPT и Perplexity.итого: агенты будут использоваться покупателями все больше, но так же и рекламодателями. оба рынка станут эффективнее и при этом больше. это создает крутые возможности для стартапов в области AI-native media, AI-native ads, AI-native e-comm.

Flash Crash: в 2010 году за 36 минут с американского фондового рынка исчез триллион долларов из-за неконтролируемых торговых алгоритмов.Представьте: за полчаса исчезает триллион долларов. Причина? ИИ без человеческого контроля.Если вы не замечали, ИИ уже давно в повседневной жизни: термостаты, роботы Roomba, антивирусные программы. Это - узкие задачи.Сейчас у ИИ агентов шире спектр задач. Автоматизация административных задач, управление финансами, ведение социальных сетей, совершение покупок, планирование и т.д. Они уже действуют в реальном мире; и часто без надзора. Это и круто, и очень опасно. Агент, который управляет соцсетями, может избавить нас от рутины, но способен и распространять ложную информацию или оскорбления.Агент, у которого есть доступ к вашему банковскому счёту, может помочь управлять бюджетом, но может и потратить все деньги или передать информацию хакеру.Есть ИИ-системы, которые известны «взломом награды» (reward hacking). Это когда они ломают систему - выбирают неожиданные, а порой и вредные действия для достижения успеха. Так в 2016 году OpenAI пыталась обучить агента выиграть в игре с гонками на катерах. Вместо того чтобы проходить гонку быстрее, агент нашёл способ бесконечно набирать очки, кружась на одном участке трассы.В другом случае агента Operator попросили заказать в магазине яйца. Агент купил их, но далеко не того качества и ценовой категории, которую ожидал пользователь. Почему? - Оптимизация заказа по другому критерию.Вчера дала сбой автоматизация, которая работала уже целый год без проблем. Просто столбец с названиями проектов остался пустым и партнеры получили неполную информацию. Произошло это после старта ChatGPT-5. Пришлось поправлять.Все это показывает, что LLM всё ещё сложно обучить следованию нормам, которые люди понимают интуитивно. От защиты личной информации до корректного выполнения заданий.Ученые и практики подчеркивают необходимость безопасного и надёжного проектирования до того, прежде чем предоставлять агентам автономи

Читая отзывы и реакции на релиз GPT-5, замечаю одно: люди с удивлением, недоумением, но некоторой радостью обнаружили что им все еще придется работать даже в 2027 году.