Яна Гусева. Психология продаж недвижимости.

Почему я не делаю из ленты энциклопедию советов для риелторов.Иногда мне кажется, что рынок обучения риелторов давно мечтает превратить агента в говорящий органайзер.🗣️ «5 фраз, чтобы клиент Вам доверял».🗣️ «7 способов закрыть возражение».🗣️ «10 сообщений, после которых собственник сам принесёт Вам ключи, паспорт и пирожки».🗣️ «25 техник, чтобы клиент не сказал “я подумаю”».🗣️ «48 способов войти в доверие, не приходя в сознание».Прекрасно. Осталось только сделать курс «Как моргнуть на показе так, чтобы клиент внёс аванс». И мини-гайд «Три интонации, после которых продавец снижает цену, покупатель плачет от счастья, а ипотечный менеджер сам несёт шампанское».Я понимаю, почему такие советы нравятся. Они создают ощущение контроля.Вот тебе фраза. Вот тебе схема. Вот тебе заготовка. Вот тебе волшебный ответ на возражение. Пользуйся — и вроде бы ты уже не один на один с клиентом, а вооружён до зубов.Но проблема в том, что сделка в недвижимости редко разваливается из-за того, что агент не знал шестую фразу из карусели. Чаще она разваливается потому, что агент не понял, что вообще происходит с клиентом.➡️ Клиент говорит: «Я подумаю».А агент достаёт из внутреннего кармана технику работы с возражением.Клиент на самом деле боится ошибиться, не понимает, как объяснит решение семье, чувствует давление, не видит безопасности или не доверяет самому агенту.А агент такой: «Понимаю Вас, Иван Петрович, многие мои клиенты тоже сначала сомневались…»И дальше по методичке.Методичка живая.Клиент уже умер внутри.➡️ Собственник говорит: «Я пока сам попробую продать».А агент открывает файл «12 ответов на возражение “сам продам”». Хотя вопрос не в том, чтобы красиво ответить.Вопрос в том, видит ли собственник в агенте человека, который способен продать дороже, безопаснее, быстрее или умнее, чем он сам. Или перед ним просто ещё один вежливый специалист, который сейчас будет доказывать, что «рынок сложный». Рынок сложный, да. Спасибо, капитан.➡️ Покупатель смотрит объект и молчит.Агент начи

И если агент этого не понимает, ему можно дать хоть 300 фраз. Он станет не сильным специалистом.Он станет тревожным попугаем с хорошей методичкой.Я не хочу растить тревожных попугаев.Я хочу, чтобы агент понимал, 👉 за что ему платят комиссию. 👉 Где он теряет профессиональный статус. 👉 Почему клиент ему не доверяет. 👉 Почему блог не ведёт к заявкам. 👉 Почему показ превращается в экскурсию. 👉 Почему «Обо мне» не открывает дверь. 👉 Почему активность команды не равна результату.Моя лента не будет энциклопедией советов. Здесь не будет рубрики «скажите клиенту вот так, и он прозреет».Потому что клиент не обязан прозревать от Вашей фразы.☝️ Он начинает доверять, когда чувствует: перед ним не дилетант с набором приёмов, а специалист, который понимает его ситуацию глубже.Вот об этом я и пишу.Не про то, как звучать умнее. А про то, как стать тем специалистом, которому действительно есть что сказать.MAX 👉 https://max.ru/id7430032173_bizВК 👉 https://vk.ru/agent_terra

Чек-лист руководителя: растите ли Вы команду, которая видит клиента?Я люблю чек-листы не потому, что они делают людей одинаковыми.Хороший чек-лист делает другое: он собирает опорные точки. Он помогает руководителю увидеть, где в команде есть система, а где всё держится на памяти, настроении, харизме и личной догадливости агента.В недвижимости это особенно важно. Потому что агент может быть талантливым, но если у компании нет стандартов встречи, переписки, презентации объекта, защиты комиссии и ведения ленты, результат каждый раз будет зависеть от случая.Чек-лист не нужен для того, чтобы поставить агентам оценки и сказать: «Вот здесь вы молодцы, а здесь провалились».Он нужен для другого.Чтобы руководитель увидел: есть ли в компании инструменты, которые помогают агенту работать профессионально, или команда каждый раз заново изобретает сделку.Поставьте галочку, если в Вашей компании есть:1. Протокол первичного захвата клиента.Не просто понимание, кто первый ответил на заявку или написал собственнику. А упакованный стандарт первого контакта: как агент входит в диалог, как не теряет профессиональную позицию и как переводит первое касание в дальнейшую работу.2. Протокол первой встречи.Это может быть отдельный протокол для новостройки, вторички, ИЖС, продажи объекта или подбора. Важно не название, а наличие инструмента, который помогает агенту не импровизировать каждый раз с нуля.3. Стандарт выявления точек решения клиента.В компании должно быть понятно, как агент собирает не только формальный запрос, но и логику выбора клиента. Не на уровне «спроси бюджет и район», а на уровне профессиональной диагностики.4. Стандарт презентации объекта.У команды должен быть не просто навык рассказывать об объекте, а понятная схема, как связывать объект с задачей клиента. Для разных сегментов это могут быть разные стандарты: новостройки, загородная недвижимость, вторичный рынок, инвестиционные объекты.5. Протокол работы с фразой “я подумаю”.Не набор красивых ответов на возражение, а станд

➡️ Когда у агента есть протокол встречи, ему легче видеть клиента.➡️ Когда есть стандарт переписки, ему легче начинать контакт.➡️ Когда есть стандарт презентации объекта, ему легче связывать объект с задачей клиента.➡️ Когда есть стандарт ленты, ему легче собирать доверие.➡️ Когда есть карта сильных сторон, руководителю легче понимать, кого он растит и как этот человек усиливает бизнес.Вот поэтому сильная команда начинается не со скриптов.Она начинается с общей картины клиента и с инструментов, которые помогают каждому агенту эту картину видеть. MAX 👉 https://max.ru/id7430032173_bizВК 👉 https://vk.ru/agent_terra

Почему обучение агентов часто не меняет поведение в сделке?Нынче в моду вошли тренеры-тамады. Кто громче умеет кричать со сцены банальности, тот и кажется сильнее. До этого были в моде тренеры по скриптам, психотипам, техникам, фразам и «волшебным» приёмам. Что только не продают командам под соусом результата. А результата часто нет.Руководитель отправляет команду на обучение и ждёт, что после него агенты начнут работать иначе. Смелее писать клиентам. Увереннее держать комиссию.Лучше вести показы. Глубже понимать покупателя. Не сливаться после первого «я подумаю». Не ждать волшебного клиента, а видеть, где в сделке создаётся результат.Но проходит время, и многое возвращается на старые рельсы.Если Вы хотите знать, почему у меня после тренингов бывает рост в х3 и х6, скажу прямо: проблема не только в обучении.Агент после тренинга возвращается не просто в офис. Он возвращается в ту картину профессии, которую каждый день транслирует руководитель. Именно поэтому я всегда настаиваю на участии руководства в обучении команды. Мне важно, чтобы руководитель не просто «отправил людей учиться», а сам прожил тот смысл профессии, который потом будет держать внутри компании.Если в компании агент — это человек, который должен больше писать, больше показывать, больше дожимать и больше отчитываться, то любое обучение быстро превращается ещё в один набор приёмов: скрипт, техника, фраза, метод, инструкция.Агент вроде бы что-то узнал, но его сила в сделке не приросла. Подход не изменился. Он по-прежнему чувствует себя исполнителем действий, а не специалистом, который занимает важное место в жизни клиента в момент сложного решения.☝️ Именно с понимания этой управленческой ответственности и начинается результат команды. Руководитель транслирует команде не только план продаж. Он транслирует смысл профессии.Кто такой агент в Вашем бизнесе?Человек, который ищет базу и возит на показы?Человек, который обрабатывает входящие заявки?Человек, который закрывает возражения?👉 Или специалист, которы

Стабильность в профессии риелтора: где она прячется?Сегодня на разборе мы говорили про доверие и лояльность и коснулись одной из самых острых тем — стабильность.Все без исключения агенты хотят, чтобы у них была стабильность. Но почему она кажется почти недостижимой?Всё просто: чтобы оставаться «на плаву», агентам приходится постоянно искать новые контакты, отслеживать новые объекты, осваивать новые направления.Это выматывает и создаёт хаос. А чем больше хаоса, тем меньше стабильности. Получается замкнутый круг.Выход есть — СИСТЕМА. Только те агенты, которые это понимают, начинают её строить и получают надёжную базу для роста.Как только система появляется, меняется всё:➡️ появляется чёткое понимание клиента: кто он, что ищет, как с ним работать;➡️ выстраивается лента объектов: не случайная «солянка» из таунхаусов, домов и квартир, а продуманный контент под целевую аудиторию;➡️ нормализуется график: задачи перестают сыпаться хаотично, а ложатся в понятный план;➡️ растёт база: контакты не теряются, а аккумулируются;➡️ усиливаются коммуникации: вы говорите с клиентом на одном языке и предлагаете то, что ему действительно нужно;➡️ накапливается материал: кейсы, отзывы, успешные сделки становятся фундаментом для новых побед.Система — это не просто порядок. Это ваше глубинное понимание зоны роста и компетенции.Почему «солянка» в ленте не работает? Потому что клиент должен вас понимать. Если в вашей ленте всё подряд — он теряется. Он не видит вашей экспертизы, а значит, не доверяет.Вы не можете быть хороши во всём. Зато можете быть лучшими в чём‑то конкретном — и именно это должно отражаться в вашей ленте.Кстати, сегодня на эфире мы разбирали ленты не только во «ВКонтакте», но и в «Нельзяграме» и увидели, насколько сильно система влияет на восприятие эксперта в обеих соцсетях. Кто пропустил разбор, обязательно смотрите запись👉 https://vk.ru/video-109861529_456239567А те, кто хочет надёжной базы и чёткой проверенной системы —«Метод Гусевой 2.0».🔥 Бонус для быстрых: если за

Коллеги, напоминаем! ⏰Сегодня в 13:00 (МСК) состоится эфир с Яной Анатольевной — разбор лент агентов.Эфир пройдёт в нашей группе ВКонтакте👇https://vk.ru/agent_terraВас ждёт: ☑️ живой разбор успешных решений и самых частых ошибок, о которых вы даже не догадываетесь; ☑️ эксклюзивные инсайты — такого вы точно не найдёте в открытом доступе; ☑️ рабочие приёмы: как сделать так, чтобы лента не просто существовала, а приносила клиентов.Это ваша возможность перенять опыт напрямую у Яны Анатольевны и превратить свою ленту в настоящий рабочий механизм! Не опаздывайте — начало в 13:00(МСК).До встречи в эфире! 👋

Почему руководитель растит активность команды, а не результат? У руководителя агентства есть соблазн управлять тем, что видно.Сколько контактов обработали.Сколько переписок начали.Сколько объектов взяли. Сколько постов вышло. Сколько показов провели. Сколько встреч назначили. Сколько задач закрыли.Сколько раз агент появился в офисе, в чате, в отчёте, в CRM.Активность видно. Её удобно требовать. Удобно считать. Удобно сравнивать. Удобно обсуждать на планёрке. Но есть проблема👇Активность команды ещё не означает, что команда растёт в результате. Агент может много писать собственникам и не уметь вести переписку к доверию. Может регулярно вести блог и не собирать профессиональный статус. Может делать показы и не понимать, почему человек уходит «подумать». Может знать объекты и не видеть, по каким точкам клиент принимает решение. Может проходить обучение и всё равно оставаться в дилетантском статусе.Снаружи он занят. Внутри профессии он не обязательно становится сильнее. И вот здесь у руководителя начинается самая неприятная зона.Потому что активность можно выбить. А профессиональное мышление выбить нельзя. Его надо выращивать. И это совсем другой уровень управления.Один руководитель по привычке требует: «Делайте больше звонков». Другой уже понимает, что современный рынок меняется: базу объектов часто берут через переписку, через аккуратный контакт, через вход в диалог без давления и грубого вторжения. Но даже современный способ сам по себе не спасает.➡️ Можно заменить звонки на переписки и всё равно не получить результата, если агент не понимает, где в первом касании собирается доверие.➡️ Можно требовать: «Пишите больше собственникам». Но если агент не умеет выстраивать смысл переписки, сообщений станет больше, а качество контакта не изменится.➡️ Можно требовать: «Веди блог регулярно». Но если агент не понимает, какую профессиональную позицию должна показывать его лента, он просто начнёт чаще публиковать пустые посты.➡️ Можно требовать: «Возьми больше объектов». Но если

Лента — это отражение сути происходящего в жизни специалиста. В моей — это работа на уровне роста компетенций у тех, кто уже давно со мной знаком. А что же делать тем, у кого только начинается все. Вопросы. Даже «глупые». Или задачи — простые, ежедневные, рутинные.А вот что👇Начинаю снимать серию роликов о старте в профессии:🔥 О вопросах, которые стыдно задать.🔥 О ситуациях, которые не с кем разобрать. Хотите стать сооавтором роликов? Подскажите, какие сюжеты вы бы хотели увидеть? Вопросы обсудить? Каждому отвечу лично в ролике. Готовы быть сами себе полезными? Можете писать мне в личку, или прямо под этим постом ваш вопрос для ролика👇

Как получить охваты в 20К? Давайте раскроем «секрет» ленты Юрия Паршикова. Он был у меня на разборе в прошлый четверг. Вы уже знаете, что каждый четверг в 13:00 (МСК) я провожу разбор лент агентов недвижимости.На прошлой неделе на таком разборе побывал Юрий Паршиков — владелец «Союза риелторов „Полезные люди“» (входит в ТОП‑4 агентств недвижимости России по версии Сбера). Скажу сразу, мне было очень приятно, что он заглянул. Юрий пришёл на разбор сам, без официального приглашения, и это, на самом деле, говорит о многом: человек открыт к развитию, готов учиться и совершенствоваться.Его страница в ВК — яркий пример того, как личный бренд может работать без навязчивой рекламы. В ленте нет шаблонных продающих постов, зато есть жизнь, наполненность, искреннее желание делиться мыслями и опытом. В ней есть человек. Живой. С идеями, взглядами, эмоциями. И именно это держит аудиторию, вызывает доверие и превращает случайных зрителей в потенциальных клиентов.Почему такой подход работает?☑️ Доверие. Люди охотнее сотрудничают с теми, кого «знают» — пусть даже виртуально. Когда за аккаунтом виден реальный человек с его ценностями и взглядами, это снимает барьеры и делает первый шаг к сделке гораздо короче.☑️ Узнаваемость. Личный стиль выделяет Юрия на фоне типовых риелторских аккаунтов с шаблонными фото и текстами.☑️ Лояльность. Подписчики перестают быть просто аудиторией — они становятся единомышленниками. Они следят не за рекламой, а за развитием человека, разделяют его подход и поддерживают его идеи.☑️ Органический рост. Живой, искренний контент распространяется сам: им делятся, его рекомендуют.Итак, можно сказать, что секрет успеха ленты Юрия Паршикова не в дорогих съёмках, не в сложных воронках и не в агрессивных продажах. ☝️Он — в человечности. Аудитория это чувствует и отвечает взаимностью.📌Завтра, 14 мая в 13:00 (МСК), я проведу очередной разбор лент агентов. Возникла идея сделать его корпоративным.Что это значит для вас? Руководители агентств, можете прислать ленты ва