Акулов Андрей. Переговоры в бизнесе и быту

Пятничная притчаПРИТЧА "МЕНЯЙ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА": Приходит к отцу молодая девушка и говорит: – Отец, я устала, у меня такая тяжелая жизнь, такие трудности и проблемы, я все время плыву против течения, у меня нет больше сил… Что мне делать? Отец вместо ответа поставил на огонь три одинаковых кастрюли с водой. В одну бросил морковь, в другую положил яйцо, в третью насыпал размолотые зерна кофе. Через некоторое время он вынул из воды морковь и яйцо и налил в чашку кофе. – Что изменилось? – спросил он свою дочь. – Морковь и яйцо сварились, а зерна кофе растворились в воде. – ответила она. – Нет, дочь моя, это лишь поверхностный взгляд на вещи. Посмотри, твердая морковь, побывав в кипятке, стала мягкой и податливой. Хрупкое и жидкое яйцо стало твердым. Внешне они не изменились. Они лишь изменили свою структуру под воздействием одинаковых неблагоприятных обстоятельств – кипятка. Так и люди – сильные внешне, могут расклеиться и стать слабаками там, где хрупкие и нежные лишь затвердеют и окрепнут… – А кофе? – спросила она. – О! Это самое интересное! Зерна кофе полностью растворились в новой враждебной среде и изменили её – превратили в великолепный ароматный напиток. Есть особые люди, которые не изменяются в силу обстоятельств – они изменяют сами обстоятельства и превращают их в нечто новое и прекрасное, извлекая пользу и знания из ситуации.Знаете таких людей?)Узнаёте это в себе? 👇🏻

Баланс ценностного обмена - валюта переговоров и фундамент для развития отношенийЗадаёте ли вы себе вопросы после очередного раунда переговоров «Получил ли мой партнер в этой встрече ценность для себя? Стал ли лучше понимать в чём для него / для его компании ценность моего предложения?»Я уверен, ответ «Да» на эти вопросы вашего чек-листа «Анализ результатов раунда переговоров» резко повышают шансы для:1. Укрепления и развития отношений2. Ощущения баланса ценностного обмена у вашего оппонента3. Продолжения диалога и скорой встречи4. Укрепления доверия к вам и к вашему предложению5. Заключения сделки Без наличия этого ценностного баланса, если ценность взаимодействия понятна только для одной стороны, отношения, а так же возможности договориться находятся под риском.Причём ценность может быть самого разного порядка:✅ Понимание выгоды предложения для себя / для компании✅ Экспертный, принятый как полезный совет✅ Предложенная / оказанная необходимая помощь / поддержка✅ Появление уверенности в успехе важного для него проекта✅ Вовремя предоставленная информацияУметь удержать этот баланс - один из важнейших навыков переговоров.Пример из практики:Один заказчик очень любил долгие ответы на вопросы и, по сути, не оставил даже места во встрече, для предложений своему поставщику. Поставщик остался доволен встречей, поскольку «мы столько интересного узнали о его опыте, совершенных ранее проектах». А заказчик сказал своему заму «так и не понял что для меня было полезного во встрече». Новую встречу согласовывали очень долго.Отдельно расскажу про техники (их ещё называют «перехвата»), которые помогают удержать баланс присутствия.Стройте долгосрочные отношения, находя ценностный баланс в каждом раунде переговоров.Делитесь своими мыслями, если отозвалось моё видение 👇🏻

Рубрика О ваших успехахРвдуюсь таким историям как за себя!Вы помните отзыв самого юного читателя моего канала, моего друга Льва, который уже в 12 лет применяет навыки переговоров и понимает важность их развития.Он так успешно провел переговоры со своей мамой Викой, что вместо школы идёт сегодня в Алматы на матч своего любимого клуба Реала с казахским Кайратом.А пойти на игру Реала было его мечтой!То, как он вёл переговоры было филигранным!1️⃣ Начал с обнаружения главной потребности своего оппонента, мамы, которой не хотелось и не было времени заниматься бронированием перелета, гостиницы2️⃣ Закрыл эту потребность, продемонстрировав намерение успешно завершить переговоры3️⃣ Обнаружил и сохранил Зону возможного соглашения4️⃣ Не использовал манипуляции, эмоциональное давление5️⃣ Выбрал рациональный стиль переговоровНу и, конечно, выстроил за 12 лет доверительные отношения, нацеленные на плодотворное долгосрочное сотрудничество)Браво, Лёва!Ещё больше Реальных результатов в твоих переговорах!)(На фото мы с тобой на 4 года моложе 😉)А как у вас договариваются дети?С вами, с друзьями?

Переговоры в эпоху переменИнтересно, что всё чаще я стал встречать именно такую формулировку названий тренингов и курсов по коммуникациям.Мне очень отзывается пронизывающая их общая мысль. В эпоху перемен (VUCA-мир: нестабильность, неопределенность, сложность, неоднозначность) устаревающая, жесткая манера переговоров уступает место более гибкой и адаптивной.Буквально несколько отличий в манере ведения переговоров в эпоху стабильности и в эпоху перемен:Переговоры в Эпоху СтабильностиЦель и Фокус: Заключить сделку. Достичь заранее определенного, фиксированного результата. Фокус на цене и условиях. Переговоры в Эпоху ПеременЦель: Построить отношения, новые крепкие альянсы и создать гибкие рамки. Фокус на создании устойчивого партнерства, способного пережить бури. Цель — не просто подписать контракт, а заложить основу для совместной адаптации.Переговоры в Эпоху СтабильностиПодготовка представляет собой тщательное планирование. Создание детального плана, прогнозирование всех возражений, проработка единственно верной позиции. Сценарное планирование. Переговоры в эпоху перемен:Подготовка заключается в проработке не одного плана, а нескольких сценариев ("что, если..."). Изучается не только оппонент, но и контекст: рынок, политическая ситуация, цепочки поставок.Переговоры в Эпоху СтабильностиПозиция и Настойчивость. Отстаивание своей позиции. Часто жесткая привязка к изначальным требованиям. Уступки воспринимаются как слабость. Переговоры в Эпоху ПеременГибкость и Адаптивность. Готовность быстро менять тактику и условия в ответ на новые обстоятельства. Вопрос не "Кто прав?", а "Что не работает сейчас? Как мы можем это изменить?".Так же, при переходе из стабильности к переменам становится хорошо заметно👌🏻 кто готов к переменам, а кто нет👌🏻 как проявляются те или иные манеры переговоровПеремены становятся лакмусовой бумагой, быстро определяющей кто остаётся с манерами "позиционного торга" и кто готов к манерам "совместного проектирования будущего". Конечно, новый подход тр

10 заповедей от человека, продавшего Эйфелеву башню1. Будь терпеливым слушателем.2. Никогда не выгляди скучающим.3. Жди, чтобы другой человек высказал свои политические взгляды, а затем соглашайся с ним.4. Пусть другой человек выскажет свои религиозные взгляды, а затем займи ту же позицию.5. Намекай на откровенные темы, но не заговаривай о них первым.6. Ни слова о болезнях, если только твой собеседник не начнет жаловаться первым.7. Никогда не хвастайся. Пусть твой ум обнаружат, без указаний на него.8. Никогда не будь пьяным.9. Делай комплименты, но не льсти чрезмерно.10. Прибирайся к результату аккуратно.

Слышали историю про человека, который продал Эйфелеву башнюДаже дважды!)Я решил изучить подробнее, что же ему помогало так легко добиваться своей, самой, казалось бы, безрассудной идеи.Оказалось, что история Виктора Люстига вся пронизана рассказом о его способностях договариваться с людьми, опираясь на их желания (зачастую именно темные) и потребности. В 1920-х годах он дважды продал Эйфелеву башню. Сначала собрал группу металлопереработчиков, убедил их, что башню тайно демонтируют, а он решает кому отдать «госзаказ», и «уступил» её самому щедрому покупателю. А когда жулик понял, что его провели, он даже в полицию не пошел — сам был настолько нечист. Спустя некоторое время, Люстиг провернул этот трюк снова, несмотря на шум вокруг этой истории. Он, действительно, мастерски использовал техники переговоров. Есть даже упоминание 10 заповедей, якобы от него как секреты успеха в переговорах. Приведу ниже. Но так же везде упоминается о том, что он очень внимательно изучал людей, говорил очень уверенно, создавал дефицит на стороне оппонента до предложения и играл на их жадности. Вся классика переговорной науки)Ну вот как тут не вывести мораль 🤩: если не вы прокачаете свои навыки переговоров (в быту, на работе, при покупке чего угодно), всегда найдётся тот, кто сделал это за вас. И вы рискуете стать тем, кто «купил Эйфелеву башню».Согласны с этим чересчур правдивым тезисом?)(Фото романтического пикника с Аленой взял из личного альбома)

Пятничное жизненноеЯ с годами становлюсь всё сентиментальнее. Вот и вчера растрогался от видео от друзей.Просто от полминутного видео..)Мой юный друг Лев (вы правильно заметили, его зовут как и моего сыночка) - невероятно талантливый и не по годам мудрый парень. В свои 12 лет уже актёр Московского Драматического Театра им. А.С. Пушкина, где он играет Моцарта в его детстве. Когда он говорит тост на Дне Рождения своего отца - это одновременно и спектакль и стендап, это и смешно и трогает до глубины души.А тут взял и за 28 секунд меня одновременно растрогал, вдохновил и замотивировал. Ведь если ценности, которые мы транслируем, так принимаются нашими детьми и детьми наших друзей - что-то, наверное, мы этим делаем и сами ценное.Тут же вспомнил недавний звонок сына моего друга детства. Паша уже довольно давно живет вдалеке от родителей, за границей. Советуясь по ряду своих вопросов, он сказал невзначай: «Знаете, дядя Андрей, я ведь часто, принимая какое-то решение, подбирая что ответить в той или иной ситуации, думаю - а как бы сделал дядя Андрей в таком случае?»Вы можете себе представить мои чувства в эти моменты. Особенно, если вы тоже, как и я, достаточно сентиментальны)А здесь я хочу поблагодарить моих друзей Льва и Пашу, которые, скорее всего, пока не до конца представляют насколько сами сделали ценное и приятное для меня. Я когда-нибудь, при встрече, обязательно расскажу вам, друзья!) Спасибо вам! #людиэтоглавнаяроскошь

Слепая точка переговоровОтвечаю на вопросы об упомянутых ранее примерах когнитивных искажений.Начну с этого, поскольку ну очень часто встречается)Слепой точкой или зоной называют скрытую для восприятия информацию, но так же и когнитивное искажение, при котором видится только информация, которая выгодна для собственного восприятия.Примеры из жизни:Слепо верящий в свою правоту не замечает других вариантов решений, выбирает из всей услышанной информации только то, что может подтвердить его видение и пропускает важное. Зацепившись за выгодную для него «правду», во всём отличном от неё винит других.Об этом же известные поговорки: «Видеть соринку в глазе другого, но не замечать бревна в своём»«Выдавать желаемое за действительное»Всё это очень опасно для принятия правильных решений и видения адекватной картины мира. Такие "слепые точки/зоны" привести к ошибочным решениям, конфликтам и неэффективному общению.Как бороться со «слепой точкой/зоной»?1. Самый главный шаг — признать, что они есть и у вас. Все мы подвержены искажениям.2. Применяя критическое мышление, поискать возможное «мысленное опровержение»: Перед переговорами спросите себя: «Какие аргументы ставят под сомнение мою позицию? В чем я могу быть неправ?»3. Привлекайте третью сторону / внешнюю экспертизу: Коллега или наставник, не вовлеченный в процесс, может указать на ваши слепые зоны.4. Попробуйте занять позицию оппонента: Буквально сформулируйте его аргументы так, как если бы вы защищали их. Это помогает «примерить его туфли» и увидеть картину шире.Я уже ранее писал в этом канале про крылатую фразу Достоевского «Сомнение - это девственность ума»Ведь избегая слепых точек/зон, мы можем опираться в переговорах и принятиях решений на более адекватное восприятие ситуации.Знакомо для вас? Узнали в себе/других?Вспомнили примеры из жизни?

Отвечаю на ваши вопросы «Как понять, каких компетенций тебе не достает?»Реально крутой вопрос!Но не мудрено, он прозвучал от лучшего из мне известных тренеров по Кинетическому Интеллекту, Михаила ДементьеваСамодиагностика — это первый шаг к развитию любых навыков. Я бы разделил на три уровня: мышление, стратегия, действия. В каждом приведу несколько примеров проведения самодиагностики.Уровень 1: Диагностика Мышления и Подхода (Рефлексия)Задайте себе честные вопросы после переговоров:1. Фокус: Пирог vs. Крошки? · Вопрос: Я больше думал о том, как отстоять свою цену, преимущества, или о том, какие выгоды получит от предложения заказчик/партнер, какие общие выгоды мы можем создать с заказчиком/партнером? · Если вы думаете только о своем куске — не хватает навыка создания ценности.2. Эмоции: Я управляю ими или они мной? · Вопрос: Я легко выхожу из себя, обижаюсь, начинаю нервничать, когда встречаю сопротивление? · Если эмоции берут верх — нужно работать над эмоциональным интеллектом и устойчивостью.Уровень 2: Диагностика Стратегии1. Подготовка: Я иду с планом или импровизирую? · Вопрос: Я четко определяю свои цели (BATNA — лучшая альтернатива, ZOPA — зона возможного соглашения) перед встречей? · Если готовитесь «на коленке» — вас будет побеждать тот, кто уделяет подготовке внимание.2. Понимание своей стратегии• Вопрос «На сколько шагов вперед я продумал свои переговоры?»1-2 шага - уровень начинающего переговорщика3-5 - уровень навыка профессионалаУровень 3: Диагностика Действий (по результатам, анализ итогов раунда переговоров, всего цикла заключения сделки)Проанализируйте, что вы конкретно делаете через призму полученного результата:1. Отношения улучшились? · Вопрос: Партнеры/заказчики/коллеги хотят работать со мной снова? Или это всегда разовые сделки? · Если отношения не закрепляются — проблема в создании доверия и понимания важности долгосрочных отношений.2. Работа с возражениями: · Вопрос: Я воспринимаю возражения как атаку и начинаю спорить, или к

Мировые школы переговоровХочу поделиться с вами интересным результатом моего анализа передовых школ и лабораторий переговорных исследований на предмет трендов в области переговорных методов, приёмов, подходов.Здесь топ 3 ключевых трендов, основанных на анализе подходов ведущих школ (Гарвард, Stanford GSB, INSEAD, MIT Sloan):1. От позиционных торгов к переговорам на основе ценностей (Value-Based Negotiation)Об этом тренде я уже год рассказываю на своих тренингах и было приятно ещё раз получить подтверждение.Основная идея: Задача больше не просто «делить пирог», а «печь больший пирог вместе», чтобы каждому досталось больше.2. Интеграция поведенческой экономики и борьба с когнитивными искажениямиЗдесь буквально несколько примеров:· Эффект привязки (Anchoring): как первое предложение влияет на весь диалог.· Слепая точка переговоров (Negotiator's Bias): тенденция не замечать собственные когнитивные искажения, при этом легко видеть чужие.· Эффект обладания (Endowment Effect): мы склонны переоценивать то, что уже принадлежит нам.3. Глубокая работа с эмоциональным интеллектом (EQ) и эмпатиейОсновная идея: Эмоции — это данные.Раздражение, страх, радость партнера не мешают переговорам, а несут очень ценную информацию о его истинных мотивах и границах.Пример: Подходы из Stanford GSB уделяют огромное внимание эмпатии без симпатии. Я уже рассказывал здесь о тактической эмпатии, эффекте «Я сообщений»:«Я вижу, что это предложение вызывает у вас беспокойство. Давайте обсудим, что именно вас тревожит?». Это снимает защитные барьеры и ускоряет поиск решения.И красной линией среди всех школ идёт красивая, на мой взгляд, мысль: Современный успешный переговорщик — это не жесткий торгаш, а архитектор сложных решений, который сочетает аналитический ум, эмоциональный интеллект, понимание поведенческой психологии и этические принципы для создания устойчивой ценности.О чем из этих трендов вам было бы интереснее узнать подробнее? 👇🏻