ArtemYanushevsky | Про маркетинг и продажи

Иду покупать цветы и вижу: все выстраиваются в очередь к продавцам за прилавками у магазина.А чуть дальше, в стороне, сидит пожилой одинокий мужчина в инвалидной коляске. Тоже продает цветы - те, что явно вырастил сам на даче.У него одно ведро и всего несколько скромных букетов.Маршрут перестроен. Цветы куплены у него.Пусть у этого человека все будет хорошо по жизни!

❗️Мысли в слух #110Перед Вами не просто покупатель. Перед Вами человек с историей неудач.Ваш первый шаг - не продажа. Ваш первый шаг - изменить эту историю.Ту в которой звучит:"Это не Ваша вина. Вам просто предлагали то, что было обречено на провал. Теперь все будет иначе".

Найдите всего одно узкое место и поймите, как его устранитьЗвучит просто, но …Разве мы так делаем!?Мы сразу хватаемся за все подряд и пытаемся исправить.Это ошибка, которая стоит времени и денег.Ключ в том, чтобы понять, что именно формирует итоговый результат и начать с этого.Пример: вебинар.Здесь много переменных: стоимость регистрации, доходимость, удержание внимания, заявки и т.д.Где деньги?Оффер (продающая часть эфира).Вот с этого и стоит начать.Почему такой подход выгоден?Вы заработаете гораздо больше денег при тех же усилиях.Просто сравните:Было: конверсия 6,9%Количество регистраций: 1000Количество зрителей: 332Цена курса: 30 000 руб.Количество заявок: 23Итого: 690 000 руб.Стало: конверсия 11,5%Количество регистраций: 1000Количество зрителей: 332Цена курса: 30 000 руб.Количество заявок: 38Итого: 1 140 000 руб.И только потом можно переходить к другим элементам CJM (пути клиента).

Хватит “чинить” клиентов, начните продавать им “возможности”В маркетинге все, что Вы предлагаете, можно разделить на 3 категории. От того, в какую категорию попадает Ваше предложение, зависит, будет ли оно скучной необходимостью или предметом желания.Категория #1: Ремонт (Починить то, что сломалось)Пример: “Наладим отношения”.Это скучно. Потому что Вы продаете необходимость, а не желание. Никто не просыпается утром в предвкушении ремонта. Это реактивный маркетинг — клиент приходит к Вам уже “сломанным”.Категория #2: Улучшение (Сделать хорошее – еще лучше)Пример: “Укрепим брак”.Это уже лучше, но все равно скучно. Это эволюция, а не революция. Логичный, предсказуемый шаг вперед. Вы продаете инкрементальный рост, который редко вызывает дрожь.Категория #3: Возможность (Дать то, чего у них еще никогда не было)А вот здесь начинается магия. Возможность не требует от клиента признания провала. Не несет в себе стыда или необходимости что-то “чинить”. Она новая, чистая, свободная от багажа прошлого.И поэтому она вызывает волнение.Пример: программа для отношений “Разожги свой огонь”.Все другие программы требуют, чтобы Вы тащили супруга на терапию и умоляли его измениться. Это не работает. Эта программа — совершенно другая. Он даже не узнает, что Вы ее прошли. Но у Вас появится муж, о котором Вы всегда мечтали.Это не ремонт и не улучшение. Это новая реальность, которая не требует признания неудачи. Это продажа возможности.Вывод:Продавайте не решение старой проблемы, а доступ к новой, более яркой версии его жизни. Это то, что люди покупают с горящими глазами.

Большинство рекламных кампаний терпят неудачу не там, где Вы думаете ...Нет, не из-за плохого продукта или конкурентов. А потому, что Вы слишком рано много рассказываете.Вы отвечаете на вопросы, которые никто еще не задавал. И убиваете интерес, не дав ему возникнуть.Ключевая ошибка: Вы лишаете человека главной причины изучать Ваше маркетинговое сообщение - любопытства.Ваша задача - не объяснять, а создать эмоциональное напряжение. Чтобы человек, увидев Ваше сообщение, подумал:"Что это?""Это про меня?""Мне нужно узнать больше."Как только Вы вызвали эту реакцию - теперь можно начинать убеждать.

Давно хотел покататься и освоить сноуборд.Давно хотел покататься и освоить сноуборд.

Каждый год я открываю свой блокнот и задаю себе всего два вопросаЭтот ритуал - мой главный инструмент для роста. Рекомендую и Вам взять его за основу.Вопрос #1: Что реально сработало в этом году?Не планы и не надежды, а только то, что действительно дало результат - то, что “сдвинуло стрелку”. Я проверяю все ключевые сферы: бизнес, финансы, здоровье, отношения и т.д.Например, в бизнесе: какие рекламные кампании сработали? Какой трафик окупился? Какие обещания нашли отклик?Вопрос #2: Что я буду делать иначе?Здесь важна формулировка. Дело не в том, чтобы корить себя за провалы, а в том, чтобы без осуждения спросить: “Что я хочу изменить в будущем”?И вот парадокс: то, что не сработало, часто ценнее успехов.Успех иногда может быть загадкой (повезло, удачное время), а неудача - это четкий сигнал и чистые данные. Это и есть точка роста.Вся игра сводится к этому: оптимизируй и повторяй то, что работает и исправляй то, что не работает, либо сломано.Если хотите присоединиться, возьмите блокнот и ответьте честно:1. Что реально работало для Вас в этом году?2. Что не сработало и какой урок Вы извлекли?Ответы могут Вас удивить.

Пусть Новый год приходит в домДобром и счастьем наполняя.Пусть свет и радость будут в немИ все желанное без края!Пусть исполняются мечты,Здоровье будет отменным.И все, что хочется в душе,Пусть приключится, непременно!С наступающим Новым годом! 🎄 🥳 🎉

❗️Мысли в слух #109Многие эксперты одержимы платформой, воронкой, дизайном и т.д. Полностью пренебрегая содержимым, а именно - маркетинговым сообщением. Это все равно что построить раму за несколько тысяч долларов для картины за десять центов.

Сейчас изучаю продуктовую линейку одного проекта (входит в ТОП 30 GetCourse, без названия, подписан NDA) …Анализируя продающую часть, сразу хочу напомнить:1. Есть визуалы2. Есть аудиалы3. И есть технология продаж (Value Stack), которая принесла не один миллион мне и моим клиентамИ если Вы только говорите на камеру НЕ используя слайды и НЕ следуете технологии продаж …… Вы оставляете деньги на столе!Только четкий план последовательных действий гарантирует стабильный результат - высокие конверсии и доход.Почему?Назову всего несколько причин:1. Если Вы задействуете аудиальную часть и визуальную, Вы больше затрагиваете чувств человека на уровне нейромаркетинга.Одно дело просто слова …Другое, когда Вы подкрепляете все слайдами в которых зашита не только презентация, но и истории успеха под конкретный сегмент целевой аудитории.2. Если Вы хотите приготовить пирог, что для этого необходимо?Все верно, рецепт.Где указаны все необходимые ингредиенты и последовательность приготовления.Конечный продукт – это следствие правильных действий.Игнорирование визуальной поддержки и структурированной продающей технологии равносильно отказу от значительной части потенциальной прибыли.