Катя, где деньги?

Карта энергетических зон любого мероприятияПосле поста про энергообмен мне написали: «Ок, но что делать, если я уже на конференции и чувствую, что батарейка на нуле, а впереди ещё 4 часа?»Вот что я для себя открыла: у любого мероприятия есть энергетическая топография. Есть зоны, где энергия сливается. И есть зоны, где можно подзарядиться.Где сливается энергия:⬇️Центр зала — все хотят быть в гуще событий, плотность решений зашкаливает, вы постоянно на виду = постоянно в режиме презентации себя⬇️Фойе сразу после выступлений — все выходят одновременно, высокая вероятность столкнуться с кем-то знакомым и застрять в вежливом разговоре, в котором нет необходимости, но неудобно прервать⬇️Круги «обязательных» диалогов — когда вы стоите с человеком, с которым вроде как надо поговорить, но тема исчерпана за 2 минуты, а вы всё стоите...Где можно подзарядиться:⬆️Углы и периферия — меньше людей, ниже градус социального напряжения, можно постоять и просто понаблюдать⬆️Буфетные зоны между волнами — когда основная масса ещё в зале или уже разошлась. Там можно взять кофе и побыть в относительной тишине⬆️Туалеты — да, серьезно. Три минуты наедине с собой в кабинке творят чудеса. Можно просто посидеть, подышать, вернуть контакт с собой⬆️Балконы/курилки (даже если вы не курите) — там люди расслаблены, разговоры более человечные, меньше «нетворкинга» и больше живого общения⬆️Задние ряды на лекциях — можно закрыть глаза на минуту, никто не смотрит, восстанавливаем фокусМоя практика с последней конференцииНарисовала для себя ментальную карту площадки ещё до начала:➡️Отметила, где буду включаться (зоны активного нетворкинга)➡️Где буду «на нейтралке» (слушаю выступления, но без обязательств подходить к кому-то)➡️Где мои «острова тишины» (куда сбегу, если станет невыносимо)Звучит просто, но эффект магический: когда вы знаете, что всегда можете отступить, вы меньше напрягаетесь в моменте.И ещё: я разрешила себе уйти на час раньше. Последний час конференции обычно самый вязкий — все устали, ра

Почему после бизнес-ужина на 12 человек я чувствую себя бодрее, чем после конференции на 1500?Последние пару недель активно участвую в разного масштаба мероприятиях и вот что заметила за собой: после камерного бизнес-ужина на 12 человек ехала домой с идеями и энергией. А после масштабной конференции на 1500 участников с ощущением, что меня пропустили через центрифугу.При этом на конференции я вроде бы «ничего не делала»: слушала спикеров, пила кофе, перекидывалась парой фраз. А на ужине активно общалась четыре часа подряд.Разгадка пришла, когда я начала считать не людей, а типы взаимодействий.Конференция 1500 человек:➡️Презентация себя новым людям: ~20 раз➡️Светские разговоры ни о чём: ~38 раз➡️Попытки вспомнить, где видели друг друга: ~7 раз➡️Удержание внимания на спикерах в шумном зале: 4 часа➡️Решений «подойти или не подойти»: бесконечно многоУжин на 12 человек:➡️Глубоких разговоров на интересные темы: 4➡️Молчаливого комфортного присутствия: большую часть времени➡️Презентаций себя: 2 раза в началеОказалось, дело не в количестве людей и даже не в том, сколько вы говорите. Дело в количестве переключений между типами социального взаимодействия.Каждое «здравствуйте, я такая-то, занимаюсь тем-то» — это микрорешение: как подать себя, что выделить, как подстроиться под собеседника. Умножьте на 20. Добавьте постоянную оценку «стоит ли продолжать этот разговор» и фоновое сканирование зала «а вон тот человек важный, нужно подойти».Простой тест: перед следующим мероприятием прикиньте не сколько там будет людей, а:⬆️Сколько раз придётся представляться с нуля?⬆️Сколько будет поверхностных разговоров vs глубоких?⬆️Сколько времени на считывание пространства и принятие микрорешений?И главное — решите заранее, сколько энергии вы готовы потратить и на каждый тип контакта.Например, моя формула для конференций теперь: я разрешаю себе максимум 5-6 полноценных знакомств. Не 50, а 5! Остальное время — режим наблюдателя, без обязательств подходить и производить впечатление.А для камерны

Одно слово, которое удваивает шансы на сделкуЕсть одна закономерность: успешные продажники чаще используют местоимение «мы».Не «вы получите», а «мы сделаем».Не «у вас будет», а «у нас будет».Не «вам нужно решить», а «нам нужно выбрать».Психология простая:«Мы» = я уже в твоей команде.Мозг клиента автоматически воспринимает это как: сделка случилась, мы вместе, остались детали.Это работает, потому что:➡️ Снимает противостояние «продавец vs покупатель»➡️ Создает ощущение совместного проекта➡️ Делает отказ психологически сложнееПроверено на себе — клиенты правда быстрее переходят от «думаю» к «давайте».Срабатывает только искренне. Фальшь считывается мгновенно.Попробуйте на следующей неделе осознанно использовать «мы» в переговорах. И расскажете, что изменилось.Ну а пока мы с вами заслужили пятничный вечер без мыслей о работе 🍷

Решения принимаются в четвергВ одной из компаний проводила аналитику сделок за последние два года, и один из инсайтов, который дал больше всего пользы — 64% контрактов подписаны в четверг.Покопалась в исследованиях, и обнаружила, что у многих также.Что происходит по дням недели:Понедельник — мозг еще в выходных, всё тяжело, решения не принимаются. Максимум — согласовать встречу на потом.Вторник-среда — рабочий режим включился, но гора текучки. Люди заняты срочным, на стратегические решения нет ресурса.Четверг — золотое время.Текучка сделана, до пятницы еще есть время разобраться с чем-то важным, но не горящим. Мозг в рабочем тонусе, но ещё не перегружен.Плюс психологически: «Надо закрыть вопрос до конца недели».Пятница — все мысленно уже в выходных. Даже если встреча назначена, энергии на обсуждение условий нет. «Давайте на следующей неделе».Как на практике:⬆️ Важные встречи и презентации ставим на четвергНе просите встречу в понедельник, если хотите решение. Не тяните до пятницы — получите «подумаю на выходных» (=забудет).⬆️Коммерческие предложения отправляем в среду вечеромЧтобы в четверг утром человек его увидел свежим взглядом. И было время обсудить, задать вопросы, принять решение.Если отправить в пятницу, утонет в выходных и потеряет актуальность.⬆️В четверг — финальные дожимы«Как думаете, двигаемся дальше?»«Готовы зафиксировать условия?»«Когда подпишем документы?»В четверг эти вопросы не раздражают. В понедельник бесят.⬆️Не планируйте на четверг рутинуЭто день для важных переговоров, а не для отчетов и планерок. Если забиваете четверг мелочевкой, теряете самый конверсионный день недели.Раньше я вообще не обращала внимания на дни. Могла назначить ключевую встречу на пятницу в 16:00, и удивляться, почему человек вялый и не принимает решений. Теперь четверги у меня священное время. Максимум важных переговоров, минимум фигни. Бонус-наблюдение:Самое провальное время для сделок: понедельник до обеда и пятница после 15:00.Если клиент предлагает встретиться именно то

Шутка дороже скидкиВ последнее время много исследую тему юмора — как он влияет на наше поведение, отношения с людьми, покупки. И выяснила, что юмор — это очень серьезно.Вот что узнала:Юмор — это эволюционный механизм выживанияНаш мозг считывает смех как сигнал: «Здесь безопасно, можно расслабиться». В стрессовой ситуации шутка буквально меняет химию мозга: снижает кортизол, повышает окситоцин.Поэтому после хорошей шутки мы готовы доверять человеку больше, чем после часа серьезных переговоров.Юмор создает дофаминовую петлюКогда нам смешно, мозг получает дофамин. А дофамин заставляет нас возвращаться туда, где было хорошо. Вот почему мы идем к тому продавцу, который нас рассмешил, а не к тому, кто просто грамотно презентовал товар.Мы покупаем не у профессионалов, а у тех, с кем нам приятно.В b2b это работает «в квадрате»Потому что решения там принимают месяцами, встреч куча, и если человек через раз зевает на созвонах, сделки не будет. А если каждая встреча хоть немного веселая, шансы вырастают.Как можно использовать:➡️ Шутка в начале встречи снижает защиту➡️ Самоирония работает как гарантия честности➡️ Юмор в переписке делает вас «живым»➡️ Смех на презентации = запоминаемостьНо есть нюанс — плохая шутка хуже отсутствия шутки. Особенно если она:— про политику или религию— высмеивает клиента (даже намеком)— слишком сложная— требует объясненияЛучше вообще ничего не говорить, чем шутить натянуто.Еще заметила: чем выше чек сделки, тем важнее юмор. Потому что при покупке за миллионы включается больше эмоций и страхов. И смех их снимает лучше любых гарантий.А еще клиенты чаще прощают ошибки тем, кто их смешит. Пользуйтесь.

Почему в переговорах выигрывает тот, кто готов уйтиСейчас активный бизнес-сезон, и все бегут затаскивать сделки, выполнять планы, закрывать квоты. И я решила бахнуть короткую серию постов про то, о чем в этой гонке обычно забывают. Про вещи, которые работают, но звучат контринтуитивно.Начнем с главного парадокса переговоров.Выигрывает тот, кто готов проиграть.Точнее тот, кто искренне готов встать и уйти без сделки.Не блефует. А реально может отказаться.И вот что происходит на уровне психологии:➡️ Мозг считывает отсутствие отчаяния как силуКогда вам позарез нужна сделка, это чувствуется. Через интонацию, через уступки, через то, как быстро вы отвечаете на сообщения в 23:00.Клиент это видит. И автоматически занимает позицию сверху.А когда вам не позарез, вы спокойны, уверены, не торопитесь. Мозг собеседника считывает это как «у него есть варианты получше» = «может, и правда хороший продукт».➡️ Дефицит внимания создает ценностьПомните школьные влюблённости? Нравился тот, кто не бегал следом.В переговорах то же самое. Чем меньше вы гонитесь, тем больше за вами хотят закрепиться.➡️ Готовность уйти = честностьКогда человек говорит «Мне кажется, мы не подходим друг другу» — это воспринимается как забота, а не отказ.Вы не впариваете. Вы помогаете не ошибиться.И как ни странно, после таких слов клиенты часто сами начинают убеждать вас, что «нет-нет, давайте попробуем».Как это применять (без игр и манипуляций)Вопрос не в том, чтобы притворяться, что вам не нужна сделка.А в том, чтобы реально не зависеть от одной сделки.Практически это значит:— Всегда иметь несколько проектов в воронке (не класть все яйца в одну корзину)— Понимать свою минимально приемлемую цену и условия и не опускаться ниже— Уметь сказать «не подходим друг другу» без внутренних страданий— Не отвечать мгновенно на каждое сообщение (даже если очень хочется)Из личного опытаСамые крупные мои сделки закрывались после того, как я говорила: «Знаете, мне кажется, вам нужно что-то другое».И несколько раз я реально

Друзья, бизнес-сезон набирает обороты: напряжение в чатах растёт, хвосты начинают подгорать, а маразм законодательных инициатив только крепчает.Времени хватает разве что на оперативное вмешательство и лёгкое помешательство. Хорошо хоть есть старые мемы — они как консервированные огурцы: сколько ни храни, вкус не теряют.Держим нос морковкой, продолжаем жевать этот кактус и идём дальше 🔥

Соло, дуэт или трио: что дольше живёт в бизнесеВ стартаперской тусовке вечный спор: сколько должно быть основателей? Один, чтобы не делить славу и деньги? Двое, чтобы не сойти с ума в одиночестве? Или целая бригада, чтобы каждому по креслу?Если верить статистике, сольным основателям живётся тяжелее. Они тащат всё на себе: идеи, продукт, продажи, отчётность, переговоры. Нервы трещат по швам. В какой-то момент либо бизнес падает, либо основатель. Чаще второе.Когда основателей двое, жизнь чуть полегче, но тут появляется опасность: кто главный? Особенно если оба считают себя CEO. Разводы начинаются быстрее, чем успевают открыть счёт в банке.А вот формула «трио» работает куда лучше. Причём не просто трое, а правильные трое:CEO — тот, кто видит картину целиком, общается с инвесторами, принимает стратегические решения и берёт на себя всю внешнюю ответственность.CTO — тот, кто отвечает за продукт и технологии, превращает идею в работающий сервис.COO — человек процессов. Делает так, чтобы всё крутилось, работало и не разваливалось на ходу.Это три разные роли и три разных фокуса внимания. У каждого свой кусок вселенной, и они не мешают друг другу, а складываются в систему.Конечно, идеальных схем не бывает. Но если и есть формула, которая реально повышает шансы стартапа выжить, то это вот эта тройка. Всё остальное — вариации на тему. Главное — договориться на берегу, кто за что отвечает, и не менять правила игры посреди шторма.

Бизнес-партнёрство: почему оно рушится чаще бракаВ последние пару дней мне несколько раз на глаза попадались посты про статистику разводов в России. Цифры такие, что кажется ЗАГСам пора продавать абонементы.Но пока все обсуждают семейные драмы, я подумала: а почему почти никто не говорит о разводах в бизнесе? А ведь они случаются ещё чаще, чем брачные.По статистике в России распадается каждый второй брак. В бизнесе семь из десяти партнёрств не доживают до двух лет. А среди стартапов с несколькими основателями 80% «разводов».Почему так?В браке хотя бы есть традиции, сценарии и социальный контроль. Есть общие дети, коты, ипотека — что-то, что удерживает людей вместе.А в бизнесе максимум общие нервы и усталость от бесконечных совещаний.Главные причины развода бизнес-партнёров:➡️Не совпали ожидания. Один хотел строить империю, другой — делать по чуть-чуть, но спокойно.➡️Финансовые трения. Деньги — главный лакмус. Когда они появляются или исчезают, люди показывают своё настоящее лицо.➡️Роли не проговорили. В начале всем весело, все друзья. А потом выясняется, что CEO у нас трое, а финансиста ни одного.➡️Эго и контроль. В браке можно промолчать ради мира. В бизнесе чаще сцепляются до крови за каждое решение.➡️Разный темп. Один готов работать 24/7, другой хочет ворк-лайф баланс. И вот выходит, что бизнес-партнёрство рушится чаще, чем брак. Потому что здесь нет свадебных клятв и золотых обручальных «наручников». Здесь есть только интерес и ответственность.Вывод простой: если думаете идти в бизнес вдвоём или втроём, сначала составьте «брачный контракт». Чётко, на бумаге: роли, деньги, решения, что делать при разводе.В бизнесе «любовь» — это прозрачность, договорённости и умение говорить о неприятном. Если их нет, то никакая «химия» не спасёт.

Как страх от прозрачности в продажах сменяется кайфом от работыКогда в отделе продаж появляется прозрачность, первая реакция команды — паника. Менеджеры начинают шептаться в курилке: «Теперь каждое слово на контроле», «Будем работать как под микроскопом», «Скоро и в туалет ходить по расписанию будем».Я видела это не раз. Люди привыкли к тому, что их работа — это загадка даже для них самих. Продал — молодец, не продал — не повезло. Простая формула, удобная для всех.Но проходит недели две-три, и атмосфера кардинально меняется. Потому что выясняется: никто не собирается устраивать охоту на ведьм. Наоборот, руководитель впервые может сказать конкретно: «Смотри, вот здесь ты классно отработал возражение, а здесь слишком быстро сдался — клиент же ещё не сказал окончательное "нет"».У людей появляется то, чего не было годами — чувство контроля над ситуацией. Раньше продажа была как игра в рулетку: повезёт — не повезёт. Теперь они видят связь между своими действиями и результатом. И это кайф.Помню одного менеджера, который месяцами жаловался: «Клиенты стали какие-то странные, ничего не покупают». А когда начал анализировать свои звонки, обнаружил: он задаёт закрытые вопросы и сам же отвечает на них. «У вас есть бюджет на это решение? Ну понятно, что есть, раз вы звоните». Клиент даже рта раскрыть не успевает.Изменил подход, начал задавать открытые вопросы и делать паузы, давать клиенту выговориться. Конверсия выросла на 40%. И знаете, что он сказал? «Впервые за три года работы я чувствую, что занимаюсь профессией, а не гадаю на картах таро».Появляются маленькие открытия, которыми хочется делиться. Заметил, если клиент говорит «дорого», лучше не спорить, а спросить «дорого по сравнению с чем?» — разговор продолжается. Когда клиент молчит больше пяти секунд после вопроса о цене — это хороший знак, он подсчитывает. Фраза «думаю» означает сомнения, а «посмотрю» — вежливый отказ.Раньше такие наблюдения каждый держал при себе — зачем делиться секретами со своими внутренними конкур