Бумеранг: все о B2B маркетинге

Тендеры - это игла. И она может тебя убитьУ 90% наших клиентов в B2B есть тендерный отделИ это крутоГлупо отказываться от канала, который приносит миллионы и дает объемыЭто мощный инструментИ если ты умеешь в нем играть - респектНо строить весь бизнес только на тендерах - это самоубийство и вот почемуПредставь табуретку с одной ножкойПока ты сидишь ровно и не дышишь - она стоитНо стоит кому-то эту ножку подпилить - ты летишь лицом в полБез вариантовСценарий классическийОдин косяк с документамиОдна просрочкаОдин конкурент, который решил тебя слитьИ привет, РНП (Реестр недобросовестных поставщиков)Для компании, которая живет только тендерами, это не просто проблемаЭто смертьТы вылетаешь из игры на 2 годаТвои менеджеры разбегаютсяТвой склад забит товаром, который некому продатьФиналА теперь посмотри на тех, кто выживает в любой кризисОни стоят минимум на трех ногахТендеры (госзаказ и крупные корпорации) - фундамент для объемовКоммерческий трафик (Яндекс директ, SEO, авито) - управляемый поток клиентов здесь и сейчасАктивные продажи (холодные звонки, аутрич, форумы) - дополнительный трафик Когда у тебя есть такая система - ты непотопляемЗаблокировали на площадке?Ок, увеличил бюджет на контекстУпал спрос?Ок, посадил менеджеров на телефон в холоднуюДиверсификация - это не просто красивое словоЭто твоя страховкаТвой бронежилетТак что мой посыл простойЛюби тендеры, участвуй, побеждайНо не делай их единственным смыслом жизни твоей компанииПотому что любой ветерок может уронить эквилибриста, но не пирамидуА сколько «ног» сейчас у твоего бизнеса?Одна, две или стоишь твердо?

Думал, с нас хватит 3% рекламного сбора? Держи карман ширеТолько мы проглотили комиссию за маркировку и начали жить дальше, как подъехал UPDATE, простите, обновление)С 1 марта 2026 года вступает в силу поправка, которая может стоить тебе полмиллионаЗапрет на иностранные словаДа, теперь за вывеску Open или кнопку Sale можно реально прилипнуть на штраф до 500.000 рублей для юр. лицНе за обман клиентов, не за просрочкуА просто за латиницуКого будут кошмарить?Если ты работаешь в B2C (продаешь физикам) — ты в красной зонеТвой сайт, приложение, вывески, ценники — всё теперь под прицеломB2B пока выдыхает, вас это почти не касается (но вывески в офисах, на складах и т.д. под закон попадают)Экспресс-чек-лист: что проверятьПройдись глазами клиента по своим точкам контакта:- Кнопки (Buy, Subscribe, Send)- Навигация (About us, Contacts, Up)- Вывеска и режим работы (Open/Close)- Разделы каталога (Sale, New)Нашел английское слово?Прогони его через фильтр из 3 вопросов:1. Это зарегистрированный товарный знак? (Есть свидетельство) -> Можно2. Это слово есть в гос. словаре РФ? (Блог, имейл, файл) -> Можно3. Это технический артикул или VIN-код? -> МожноЕсли хоть где-то «нет» -> надо менятьНа что менять?Вариант А: ПереводМеняй Sale на Распродажа или АкцияСкучно, уныло, больше символов (очень актуально для интернет-рекламы), но безопасноВариант Б: Равноценный дубляжХочешь оставить Sale?Ок, но рядом должно быть написано РАСПРОДАЖАВажно: русский текст должен быть первым (сверху или слева)Важно: он должен быть такого же цвета и не меньше размеромХитрость "Sale крупно, а перевод мелким шрифтом в углу" больше не работаетВариант В: РегистрацияЕсли твое название CoffeeLike, а не «Кофе и точка» — бегом регистрировать товарный знакЭто твоя единственная легальная броняВремени до 1 марта почти не осталосьЛучше потратить час на проверку, чем отдать до 500к в бюджетУ нас и так поводов платить государству сейчас хватает :)

Маркетинг не спасет твой "ноунейм" продуктБольно? ДаНо лучше я скажу тебе это сейчас, чем ты сольешь пару миллионов в трубуЗаходит к нам клиент. Ниша — станки. Чек — большойЗадача: запустить новый бренд Holzweilertech (хрен выговоришь 😅).Сделали сайт. Директ настроили. Сегменты, офферы, креативы - всё по красотеЗапускаем. Ждем лавину лидов.А получаем... 3-4 заявки в неделю.И вроде идут, но со скрипом и дорого.В чем прикол?Мы копнули аналитику и поняли одну простую вещь.Клиент видит рекламу -> переходит на сайт -> видит крутой станок -> идет гуглить отзывы и читать, что это вообще такое и с чем это едятА там — ПУСТОТА.Ноль. Зеро. Тишина.В B2B никто не покупает "кота в мешке" за миллионы, даже если сайт сделан классно и реклама настроена на целевой сегмент.Нет доверия = нет продаж.В новом кейсе я разобрал эту драму по шагам:— Как мы пытались вытянуть продажи чисто на инструментах?— Почему "идеальная воронка" ломается об реальность?— И что делать, если твой бренд пока никто не знает?Это не история "успешного успеха".Это суровая правда про запуск новых B2B продуктов в 2026🔗 Читать разбор кейса

Какие 3 инструмента помогают B2B расти на 20-100 % в год?Спойлер: это не "секретные связки в Директе" и не "волшебный скрипт продаж"Когда меня спрашивают про кратный рост, все ждут ответа в стиле «надо запустить рилсы» или «внедрить нейросети».Ага, конечно.Правда в том, что настоящий рост в B2B — это скучно, душно и системно. Это не про магию. Это про математику.Вот 3 инструмента, которые реально качают бизнес, но на которые все забивают, потому что "ну это же сложно":1. CRM, в которой ЖИВУТ, а не "иногда заходят"У 80% компаний CRM — это просто записная книжка. «Иван Иванович, ООО Ромашка, телефон такой-то». Всё. Это мусор.Рост начинается, когда CRM показывает тебе путь клиента:— На каком этапе отваливаются 40% лидов?— Почему менеджер Петя продает с конверсией 20%, а Вася — 5%?— Сколько дней проходит от "здрасьте" до "вот вам деньги"?Если ты не видишь этих цифр, ты не управляешь ростом. Ты просто едешь на велосипеде с завязанными глазами.2. NPS (Индекс лояльности) — но честныйНе «оцените нас от 1 до 10, чтобы мы отстали». А реальный обзвон ключевых клиентов раз в квартал.В B2B деньги делаются на повторных продажах (LTV).Если ты привлек клиента за 50к, а он ушел после первой сделки — ты в минусе. NPS помогает понять, где ты косячишь, ДО того, как клиент уйдет к конкуренту.Исправил косяк -> клиент остался -> LTV вырос -> прибыль X2. Математика, ничего личного.3. Сквозная аналитика (хотя бы в Excel)Ты должен знать, сколько стоит каждый лид, каждая сделка и каждый рубль выручки с каждого канала. Не «вроде с Директа звонят», а «Директ приносит нам лиды по 3000р, которые конвертируются в продажи с чеком 500к».Как только ты это видишь, ты перестаешь бояться тратить деньги на рекламу. Ты понимаешь: сунул рубль и вытащил пять. И тогда ты можешь масштабироваться бесконечно (пока рынок не кончится).Итого: CRM + NPS + Аналитика.Скучно? Да.Сложно внедрить? Еще бы.Но именно это отличает ларек от системного бизнеса, который растет на 50-100 % в год.А что из этого у тебя реально

Как продавать спецодежду, если никто не хочет покупать спецодежду?Серьезно, закупка робы вовсе не шопинг, а целая головная больНикто не хочет разбираться в тканяхВсе хотят, чтобы «быстро», «недорого» и «по ГОСТу» К нам зашел производитель из МосквыЗадача: построить систему привлечения клиентов в B2B, где цикл сделки до полугодаЧто сделали:🔪 Разрезали аудиторию на кускиПод каждый сегмент — свой оффер.🎯 Собрали посадочную-трансформерОна не просто "показывает товар", она закрывает страхи каждого сегмента🧩 Внедрили квиз, который реально работаетНе тупой опросник ради галочки, а инструмент квалификации, который отсекает "просто спросить" от реальных денегИтог за 3 недели:— 51 целевая заявка— Лид с поиска 2 600₽ (для Москвы и сложного B2B это отлично)— Высокий % квалаНо самое интересное — КАК мы это сделали?Какие именно триггеры сработали?Почему квиз обогнал форму?И как мы заставили Директ приводить именно ЛПР-ов, а не секретарей?Вся внутрянка, скрины креативов и разбор логики — в новом кейсе 👇🔗 Читать разборЗаходи, если хочешь увидеть, как строится системный B2B-маркетинг 👆

Есть миф, который убивает B2B-продажи чаще, чем кризисЗвучит он так:«Мы сейчас запустим Директ, и на следующей неделе у нас телефон оборвут генеральные директора заводов»Ага, конечноПрямо в очередь выстроятсяС чемоданами денегДавай честноВ сложном B2B так не работаетЗдесь практически нет импульсивных покупок в стиле «о, прикольный станок за 5 миллионов, беру!»У нас вышел новый кейс, который отлично показывает, как на самом деле делаются дела в сложных нишах🔗 Читать кейс: bmrg.ru/portfolio/pochemu-minus-slova-reshaut-vse-a-ozhidanie-prodazh-s-pervoi-nedeli-ubivaet-b2b-marketingВнутри кейса разобрали по полочкам:👉 Как мы сегментировали аудиторию и почему JTBD важнее "портрета ЦА"👉 Почему связка «База + Ключи» работает лучше, чем просто ключи👉 И главное — почему ожидание мгновенных продаж убивает стратегию на корню и как правильно?Если у тебя B2B и через месяц ты думаешь "всё, не работает, сворачиваем" — стоп. Ты буквально режешь курицу за день до того, как она должна снести золотое яйцо. Дай маркетингу дожить до продаж, а не убивай его на полпути 🐣

Гул стоит такой, что своих мыслей не слышно 🤯Тысячи людейСотни стендовМиллиарды денег, которые обсуждают прямо у тебя за спинойСегодня я провел свой первый день на AquaflameИ честно говоря - масштаб давитГлаза разбегаютсяКого только не ищут, чего только не продаютОт простых гаек до промышленных систем на ползавода***Про страхЯ страшно боюсь знакомиться вживуюСерьезноОдно дело - созвоны через зум, сидя у себя дома в трусахИ совсем другое - подойти к незнакомому человеку, которого ты видишь первый и, возможно, последний раз в жизниЭто пипец как некомфортноИ это нормальная, здоровая реакцияМы все взрослые люди, у нас у всех стоят барьерыНо я четко понимаю одноТолько перешагнув через этот липкий страх, я смогу достать тех, кто раньше был недосягаем***Вот он стоитВ дорогом костюме, с бейджем «Генеральный директор», у него компания с миллиардным оборотомОн живой. Он настоящий. До него два шагаИ ты либо идешь, знакомишься, спрашиваешь о его компании и предлагаешь свои услугиЛибо нахер ты вообще сюда пришел? 🤷‍♂️***А как у тебя с нетворкингом?Легко влетаешь в разговор или жмешься по углам с телефоном?Рассказывай честно, все свои 👇

Есть тема, от которой у меня дергается глазЭто квалификация заявокДля кого-то «квал» — это любой живой человек, который взял трубку и не послал нахерДля кого-то «квал» — это клиент с бюджетом от 10 миллионов, который уже стоит с деньгами в кассе и умоляет продать ему прямо сейчасА правда где?Правильно, правда посередине (как обычно)Если сделаешь квалификацию слишком мягкой, твой отдел продаж захлебнется в мусореМенеджеры будут сутками болтать с «просто спросить»Если сделаешь квалификацию слишком жесткой, ты убьешь воронкуУ тебя будет конверсия 90% из квала в продажу, но самих квалов будет полтора землекопа в месяцИ ты будешь сидеть гордый, но бедный)Мой подход простой (и правильный, я считаю):Квалификация — это не фейс-контроль в элитный клубЭто фильтр откровенного неадеквата и "туристов"Квалифицированный лид должен отвечать всего на 3 вопроса:1) Есть ли у него проблема, которую мы решаем? (Потребность)2) Есть ли у него деньги, чтобы заплатить наш МИНИМУМ? (Бюджет)3) Готов ли он решить проблему сейчас (относительно скоро), а не в следующей жизни? (Срочность)Всё.Не надо требовать от клиента ТЗ по ГОСТу на почту (ух, любимые B2Bшники))Если человек проходит этот минимум — с ним надо работать и общаться дальшеДальше работа твоего отдела продаж: объяснить ценность, закрыть вопрос доверия, догреть, продатьЕсли ты ждешь идеальных клиентов, которые сами себе продали — то нахрена тебе вообще отдел продаж? (очень и очень важная мысль для тех, кто убежден, что клиенты с сайта должны сразу платить деньги в кассу)

Ноуты за 300k+ из «клики есть» в «деньги в отчёте»Они привозят то, чего нет в М.Видео и Эльдорадо. Эксклюзив за 300к+, который покупают гики, программисты, дизайнеры и геймерыС чем пришли:Три года сливали бюджет в ДиректеНастраивали спецы самого Яндекса (без обид, но их KPI часто — просто потратить ваши деньги. У нас даже есть пруф этому)Итог: клики есть, бюджет улетает в трубу, продаж нетЧто мы нашли под капотом:1. Реклама шла по запросам типа «дешевый игровой ноут» (для премиум-техники, серьезно?)2. Работал только Поиск. Товарную галерею, МК, РСЯ и ретаргетинг просто игнорировали. Это как открыть магазин и заколотить все окна, оставив только открытую входную дверь3. Ноль ретаргетинга. В премиуме клиент выбирает неделями. Если ты не догоняешь его — он уходит к конкурентуЧто мы сделали (и это было больно, но круто):Мы не просто «перенастроили рекламу». Мы влезли в ДНК бизнеса и пересобрали ее— Вместе с собственником собирали семантику на модели, которых еще нет в Вордстате. Представьте: люди еще не ищут этот ноут, а мы уже знаем, как они БУДУТ его искать через месяц— Внедрили Envybox, AmoCRM, сквозную аналитику и много других инструментов автоматизации бизнеса — Запустили 50+ рекламных кампаний: Поиск, Галерея, Мастера, Ретаргет— Поделили регионы, аудиторию, сегменты, возраст и кучу уникальных и узких настроекИтог:Мы построили машину, которая работает как швейцарские часы— Стоимость целевой заявки упала в разы— Наш клиент видит в отчете не «клики», а «деньги»— Охватили всю воронку: от первого «интересно» до дожима через месяц-дваЭто не просто «настройка Директа». Это система продаж для сложного e-comЯ не могу выложить цифры публичноНо я могу показать нашу работу личноЕсли у тебя интернет-магазин, сложный товар или B2BИ ты чувствуешь, что реклама жрет деньги, а выхлопа нетПиши в личку @bmrgru кодовое «ноуты»Созвонимся на 30 минут, я покажу кейс (без записи) и расскажу:— Как работает эта схема— Где прямо сейчас теряются твои деньги— И накидаю план, как собрать такую ж

Я тут на днях распечатал визиткиВ 2026 году, прикинь?Бумажные. Прям вот чтобы в руки даватьКто-то скажет — архаизм, совокА я скажу — это инструментПотому что в этом году я иду вабанк на живое общениеХватит прятаться за мониторами и аватаркамиДоверие, за которым мы все гонимся, не строится через зум с камерой, к сожалениюОно строится там, где можно посмотреть в глаза, пожать руку и вместе выпить кофе или чего покрепчеПоэтому план на год следующий (вовремя я с планами под конец января то):1. Гастроли по форумамЯ ставлю цель посетить 10+ крупных ивентов за годНе просто походить-поглазеть, а реально влезть в тусовку, знакомиться, общатьсяУже взял билеты на февраль в Москву:— С 3 по 6 буду на Aquaflame 2026 (это про отопление, бассейны и вот это всё)— С 16 по 19 иду на Мир Климата 2026 (вентиляция, холодоснабжение)Зачем мне выставка бассейнов?Очевидно, там мои клиенты. Выставки маркетологов конечно ламповые, но кроме как знакомств с коллегами/конкурентами, они мало чем могут похвастатьсяА там у большинства общая боль — где взять новых клиентов. И я знаю, как эту боль решить :)2. Выход к микрофонуМало просто тусить в кулуарахХочу в этом году сделать 5-10 выступлений как спикерРанее, в 17-18 году уже выступал и даже был неплох в этом. Но много времени прошло и сейчас я вновь дико очкую, как в первый раз)Но преодоление страха и новые вершины - за этим и работаем 💪Если ты знаешь крутые площадки или организаторов, которым нужен спикер-практик — маякните в личку или комменты, буду благодарен3. Контент для душиПонял, что формат видео-интервью меня прям претДаже если это не принесет мне клиентов, узнаваемости и популярностиЯ буду делать это, потому что мне кайфовоА я заметил простую вещь: то, что делаешь с кайфом, всегда выстреливает сильнее, чем то, что делаешь через силу***Короче, год будет громкимВизитки и билеты в кармане, настрой боевойКто будет в Москве на Aquaflame или Мир Климата — пишите, пересечемся, кофе попьемВизитку свою вам вручу)Как тебе такой олдскульный подход?