Ольга Пасько | Маркетинг для онлайн-школ

85% базы не покупали никогда. Команда называла их мёртвыми.Онлайн-школа психологии. База — 12 000 контактов в GetCourse. Хороший эксперт, рабочий продукт, лояльная аудитория.И кассовый разрыв. Денег не хватало даже на оплату сервисов.Когда я зашла в проект — первое, что сделала, это не запустила рекламу. Открыла аналитику базы.Три дня смотрела кто эти люди. Когда пришли, что смотрели, что покупали когда-то, почему перестали. Вручную, с цифрами, по сегментам.Вот что увидела.40% «мёртвых» когда-то купили базовый курс. Они знали эксперта. Доверяли ему. Просто перестали получать что-то релевантное — им слали те же письма, что и тем, кто подписался вчера.Одно письмо всей базе.Горячие не получали персонального предложения. Холодные раздражались от «агрессивного» контента. Школа теряла и тех, и других — и не замечала этого.Мы сегментировали базу на четыре группы. Написали три серии писем под каждую. Не рассылку — именно серию, где каждое письмо вело к следующему шагу.Через две недели — 3 400 000 рублей выручки.Без единого рубля в рекламу. Без новых подписчиков. Из тех, кто уже был в базе и просто ждал правильного письма.Это не исключение. Это то, что я вижу в каждом втором проекте, куда захожу.База — не архив. Это деньги, которые ждут правильного предложения.Разобрала пошагово: как анализировали базу, как делили на сегменты, что писали — в материале по кнопке ниже.

Вы или маркетолог — кто на самом деле управляет маркетингом в вашей школе?За последние два месяца разговаривала с владельцами онлайн-школ. Разные ниши, разные обороты.Спрашиваю про маркетолога.Почти каждый второй отвечает одно и то же:«Да есть, но я в целом сам слежу. Потому что иначе непонятно что происходит.»Понимаю логику. Запустили — непонятно почему сработало. Не сработало — тоже непонятно. Проще самому держать руку на пульсе.Но вот в чём ловушка.Когда владелец знает маркетинг лучше своего маркетолога — это не признак сильного владельца. Это признак того, что маркетолог не дотягивает.И вместо того чтобы это признать — начинается компенсация. Владелец всё глубже уходит в операционку. Маркетолог работает спокойно — кто-то же подстрахует. Система держится на личном контроле.Через полгода — выгорание, плато, «что-то пошло не так, но непонятно где».Я видела этот сценарий достаточно раз, чтобы узнавать его за первые двадцать минут разговора.Хорошая новость: из него есть выход. Плохая — он начинается не с «найти другого маркетолога».🔥 — если узнали свою ситуацию

Рассказала, что будет с рынком. Теперь — что с этим делатьНе через три года. Прямо сейчас.Потому что те, кто начинает перестраиваться сегодня — через год будут в другой реальности. А те, кто ждёт — будут смотреть на их результаты и думать, как так получилось.👉 Первое — разберитесь с базойНе со стратегией на год. Не с новым запуском. Сначала — с тем, что уже есть.У большинства школ в базе лежат деньги, о которых они не знают.85% контактов не купили ни разу. Половина из них — покупали бы, если бы получили правильное предложение в правильный момент.Зайдите в базу. Посмотрите, сколько там «спящих». Посчитайте, что будет, если хотя бы 5% из них купят следующий продукт.Это и есть ваш ближайший резерв роста.👉 Второе — выстройте продуктовую линейкуЕсли у вас есть только флагманский курс за 80–150 тысяч — вы теряете всех, кто «не дозрел».Нужен продукт за 5–15 тысяч. Не халтура — нормальный, решающий конкретную задачу.Он работает как первый шаг. Клиент покупает, получает результат, доверяет — и покупает дальше.Без этого шага часть аудитории уходит к конкурентам. Молча. Навсегда.👉 Третье — считайте экономику каждого каналаНе «реклама работает» или «реклама не работает».Сколько стоит один клиент из каждого канала. Сколько он приносит за всё время работы с вами. Окупается ли вложение.Это не занимает много времени. Но без этих цифр вы не управляете маркетингом — вы просто тратите деньги и надеетесь.А надеяться в нынешних условиях — дорогое удовольствие.👉 Четвёртое — уберите зависимость от запусковДва больших запуска в год — это два раза в год на грани нервного срыва.И два раза в год риск кассового разрыва, если запуск не выстрелил.Система регулярных продаж через базу, небольшие мини-запуски раз в месяц, повторные покупки — это другая жизнь.Не американские горки. Предсказуемый денежный поток каждый месяц.👉 Пятое — перестаньте искать маркетолога, который «всё сделает»Исполнитель без стратегии — это деньги в никуда.Таргетолог настраивает рекламу. СММ ведёт канал. Но кто отвечае

Что будет с рынком онлайн-школ через 1-2 года. Мой прогнозРынок не умрёт. Но правила изменятся настолько, что половина тех, кто работает сейчас — не узнают его.Вот что, на мой взгляд, произойдёт.👉 Мелкие школы исчезнут или сольются с крупнымиЧисло растущих компаний на рынке за два года уже сократилось с 95 до 64.Это только начало.Без системного маркетинга, без работы с базой, без понятной продуктовой линейки — удержаться становится всё сложнее. Трафик дорожает, маржа падает, налоги растут.Те, кто выживет — либо выстроят систему, либо уйдут под крыло крупного игрока.Третьего варианта становится всё меньше.👉 Запуски как основная модель продаж — уйдут«Два раза в год большой запуск» — эта модель уже трещит.Аудитория устала от вебинарной воронки. Цикл принятия решения о покупке удлинился. Люди сначала наблюдают месяцами, потом покупают — или не покупают вообще.Выиграют те, кто выстроит систему регулярных продаж через базу, удержание и повторные покупки.Не два запуска в год. А стабильный денежный поток каждый месяц.👉 Доверие станет главной валютойКлиент больше не готов отдать 200–300 тысяч незнакомому эксперту после одного вебинара.Сначала он купит недорогой продукт за 5–10 тысяч. Потом, если понравится — следующий.Школы без выстроенной линейки от дешёвого входного продукта до флагмана — будут терять большую часть аудитории, которая «не дозрела».Эти люди не исчезают. Они просто покупают у тех, кто продумал путь клиента.👉 Регулирование усилится — и это изменит рынок53% участников рынка уже ожидают, что законов для онлайн-образования будет становиться больше.Налоговые проверки, требования к лицензиям, контроль рекламы — это не разовая история.Работать в серой зоне, как раньше, — больше не получится.Те, кто не выстроит прозрачную финансовую модель — рано или поздно столкнутся с этим лично.👉 Искусственный интеллект разделит рынок на две частиК 2028 году (а может и раньше 😉) нейросети будут анализировать поведение каждого студента и предлагать персональные решения. Чат-б

2026 год. Что происходит с рынком онлайн-школ — и что с этим делатьРынок онлайн-образования в России вырос до 154 млрд рублей.Но рост замедлился до 12% — против 32% два года назад.Это не катастрофа.Это взросление рынка. И оно меняет правила игры.Что происходит прямо сейчас — по пунктам:👉 Трафик дорожает — а конверсия не растётСтоимость привлечения клиента выросла в 2–3 раза. Instagram закрыт. ВКонтакте перешёл на новый рекламный кабинет — качество просело. Telegram работает нестабильно.Бюджеты те же. Результат хуже.И маркетолог каждый раз объясняет это «сезонностью» и «выгоранием аудитории» — но конкретных решений не предлагает.👉 Запуски перестали работать сами по себе«Громкий анонс + рекламный бюджет» — больше не формула роста.Один месяц хорошо, следующий — провал. Планировать что-то невозможно.Зарплаты через неделю, а запуск принёс 60% от плана. Снова деньги из личных сбережений. Снова.Это уже называется не «сезонность». Это отсутствие системы.👉 Аудитория стала считать деньгиДорогие программы на 100–200 тысяч покупают хуже. Клиент не готов сразу вложить большую сумму — сначала хочет убедиться, что оно работает.Те, у кого нет продуктовой линейки от недорогих продуктов до флагмана, — теряют большую часть аудитории, которая «не дозрела» до главного курса.Эти люди уходят к конкурентам. Молча.👉 База есть — деньги из неё не идут85% базы большинства школ не купили ни разу.Тысячи контактов накоплены, но не работают. Платите за хранение — и не более.При этом повторная продажа существующему клиенту обходится в 5–7 раз дешевле, чем привлечение нового.Деньги буквально лежат рядом. Просто никто ими системно не занимается.👉 Рынок сжимается — выживают не всеЧисло растущих компаний на рынке сократилось с 95 до 64 за два года.Налоги выросли. Покупательская способность аудитории падает. Маржинальность 20–30%, которая казалась нормой, уходит.Те, кто продолжает работать по старым схемам — тихо теряют позиции.Не за один месяц. Постепенно. Пока не становится поздно что-то менять.В

Пока вы ищете новых клиентов, старые уходят. И я знаю куда.Вы тратите деньги на трафик. А сотни тысяч лежат в базе — и ждут, когда вы наконец напишете.7 из 10 проектов, которые я беру в работу — именно такие. База растёт. Выручка скачет или падает. Владелец говорит: мало доходимости, реклама не окупается, надо больше трафика.А на самом деле — просто не работают с теми, кто уже пришёл. Не сегментируют, не пишут регулярно, не делают отдельных предложений для тех, кто давно не покупал. Всем одно письмо раз в месяц — и надежда, что само как-нибудь.Сейчас все обсуждают блокировки. Что будет с Телеграмом, с другими площадками.На днях увидела рассуждение одного крупного эксперта: «Я вложил в развитие канала более 100 миллионов рублей. Теперь надо переходить в Max и опять вкладываться».Понимаю, неприятно. Но давайте честно:Вложения скорее всего давно окупились. До блокировки можно дать ссылку на новую площадку и пригласить аудиторию — что все и делают прямо сейчас. А если внутри канала были воронки, через которые собирались контакты — email, телефон, подписчики бота — то коммуникация с этими людьми продолжится в любом случае.Площадка заблокирована. База — ваша.Вот в чём разница между теми, кто гонится за охватами и подписчиками в соцсетях, и теми, кто параллельно собирает людей в базу — в GetCourse, email, чат-бот. Первые при блокировке теряют всё. Вторые просто пишут своим клиентам: «Мы переехали, вот новый адрес».Ваши клиенты — такие же люди, как вы сами. Вы же едете к хорошему мастеру маникюра на другой конец города? Стоите в пробках, тратите время — и считаете это нормальным. Потому что мастер хороший и вам с ним комфортно.Они к вам тоже придут. Если вы с ними работаете, а не просто копите цифру подписчиков.Есть один способ, который десятилетиями работает в бизнесе. И который большинство онлайн-школ упорно игнорируют.Ставьте 🔥 — в следующем посте покажу способ, который в одном из моих проектов дал 1 200 000 рублей без копейки в рекламу.

Бомбит 🤬🤬🤬Пока вы под задачами маркетолога подразумеваете продвижение проекта через привлечение аудитории, ваш проект стоит на месте. Подмена понятий к сожалению очень часто встречается. Исполнители добавляют себе формулировку "маркетолог" чтобы увеличить чек за свои услуги: контент-маркетолог, e-mail маркетолог, маркетолог аналитик. Заказчики тоже не понимают кто им на самом деле нужен и в вакансию маркетолог добавляют задач для СММ спеца, спеца по трафику, ассистента и продажника. А страдает бизнес. Кассовые разрывы, раздутая команда и отсутствие продаж. К сожалению.

17 лет в маркетинге. В цифрах.👉 2009 год — начало.Первая работа в маркетинге. Оффлайн.👉 2012 год — переход на фриланс.Второй декрет. Нужны деньги и гибкий график.Захожу на сайт для фрилансеров. Беру любую работу которую предлагают.Первые проекты — всё подряд. Главное — научиться и заработать.Постепенно осваиваю: SMM, таргет, интернет-маркетинг, чат-боты.👉 2013-2018 — насмотренность.Работаю с кем угодно и чем угодно.Транспорт, салоны красоты, базы отдыха, продуктовый рынок, городские паблики, детские лагеря, бренды одежды, магазины цветов и посуды, студии йоги и творчества, онлайн-школы.70+ направлений за 5 лет.Набиваю руку. Учусь понимать разные аудитории, разные продукты, разную механику продаж.👉 2017 год — свой проект.С мужем открываем интернет-магазин для рыбаков и охотников.Я — маркетинг. Он — продажи.С нуля развиваем группу ВК до 10 000 подписчиков.Подписчик по 4 рубля — по тем временам отличный результат. Кейс публикуют в профильном сообществе по таргету.Мне важно увидеть путь клиента в собственном проекте. Изнутри.👉 2018 год — обучение и нишевание.Прохожу обучение по таргету у Дмитрия Румянцева (на фото — мы с ним на том обучении).Это было одно из многих. До и после — десятки курсов. Я практик. Учусь постоянно. По сей день.По современным меркам интернет-маркетинга — я динозавр. Училась у тех, кто делал рынок.В этом же году постепенно ухожу из разнопрофильных проектов.Сосредотачиваюсь на онлайн-школах.Понимаю: здесь можно масштабироваться быстрее. Результаты измеримы. Вижу что работает.👉 2019-2020 — ковид.К этому моменту все мои проекты — онлайн-школы.Когда многим приходится перепрофилироваться и уходить из оффлайн — я уже здесь.Адаптирую стратегии под новые условия рынка.👉 2022 год — закрытие фиолетовой площадки.Февраль. Я в роддоме с третьим малышом.Проект "Психолог для подростков" теряет весь трафик.Переводим на другие площадки. Зная особенности каждой.Не просто не теряем в оборотах — делаем рекордный ROMI.Было: 240%. Стало: 770%.👉 Сейчас — 12+ лет

Ошибка, которая стоит вам 200-500К в месяцминимум 😉На днях был интересный диалог с руководителем школы программирования для детей:- Мы не смотрим на окупаемость базы, только окупаемость холодного трафика в воронке- То есть вы тратите 3 000 руб. на привлечение человека... , спрашиваю я- Да- Он не покупает сразу..., продолжаю я задавать уточняющие вопросы- Ну да, бывает- И вы про него забываете?- У нас же есть автоворонкаСмотрю автоворонку:→ 3 письма за первую неделю→ Потом — тишина→ Если не купил — всё, конецРезультат:- 78% базы "спящих"- Конверсия с трафика: 2,3%- CAC: 3 000 руб. (стоимость человека в базу)- LTV: 12 000 руб. (один продукт)Я предложила: "Давайте посчитаем потенциал базы?"База: 23 000 контактовПокупали: 22% (5 060 человек)НЕ покупали: 78% (17 940 человек)Потенциал если конвертируем 5% "спящих":897 × 12 000 = 10 764 000 руб.Его реакция: "Столько денег просто ЛЕЖИТ?"Ваша база — это не свалка контактов.Это деньги, которые ждут правильного предложения.Вопрос: вы считали потенциал своей базы?

Выходные - время для полной перезагрузкиЧтениеПрогулки на улицеВкусняшки для семьи ( ну и для себя, Тельцы любят вкусно поесть 😁) Это то что наполняет и даёт ресурс генерить рабочие процессыКак ваши выходные мои молчуны 🙃😉😁

Честный тест для владельцев онлайн-школ.Займёт 2 минуты. Но покажет, сколько денег вы оставляете в базе каждый месяц.Ставьте ✅ если это про вас:[ ] Знаю точное количество контактов в базе[ ] Знаю, какой % из них покупал хотя бы раз[ ] Сегментирую базу по активности (не всем одно и то же)[ ] Пишу письма минимум раз в неделю[ ] Есть стратегия реактивации "спящих" — не "когда-нибудь сделаем", а работающая прямо сейчас[ ] С вовлечёнными работаю отдельно от остальных[ ] Регулярно удаляю "мёртвых" из базы и не плачу за них CRM[ ] Отслеживаю метрики — open rate, click rate, конверсию[ ] Есть система регулярных акций для базы (не только на больших запусках)[ ] Знаю LTV клиента и строю работу с базой исходя из этой цифры👉 Теперь считайте галочки.0-3 — вы теряете 60-80% потенциала базы. Каждый месяц.4-6 — движетесь в правильную сторону, но дыры есть. И они дорого стоят.7-10 — серьёзно работаете с базой. Осталось докрутить детали.❌ Большинство владельцев онлайн-школ, с которыми я работала, на старте набирали 2-3 галочки.При базе 5 000-15 000 контактов это означает 200-500К упущенной выручки каждый месяц.Не потому что плохой продукт.Не потому что дорого.Просто потому что с базой не работают.Напишите в комментариях вашу цифру.Посмотрю на результаты и разберу — где у большинства из вас основная утечка денег.Ставьте 🔥 если узнали себя хотя бы в 3 пунктах.

Школа астрологии. 9 500 контактов в базе.Выручка с базы — 400К в месяц.Казалось бы, неплохо?Нет. Это было дно.👉 Вот что я увидела, когда зашла в проект:Рассылки — раз в 2-3 недели, когда вспомнят.67% базы — "спящие". Не открывают. Не читают. Не покупают.Продажи — только когда большой запуск. Раз в квартал.Между запусками — тишина и надежда, что кто-то сам придёт.Это не система. Это лотерея.👉 Месяц 1. Не запускали рекламу. Не делали новый продукт.Просто разобрались с тем, что есть.Разделили базу на 7 сегментов.Запустили серию из 5 писем по "спящим".Результат за месяц: +680 000 рублей.Из тех, кто уже был в базе и просто ждал, что им напишут нормально.👉 Месяц 2. Выстроили систему регулярной работы.Еженедельные письма с ценностью — не анонсы, а польза.Раз в месяц — закрытая акция только для подписчиков.Результат: +820 000 рублей.👉 Месяц 3. Автоматизировали и масштабировали.Настроили автосегментацию в CRM.Удалили совсем "мёртвых" — экономия 4К в месяц, зато база живая.Запустили программу лояльности для постоянных.Результат: стабильные 1 500 000 рублей в месяц с базы.❌ Было: 400К/мес✅ Стало: 1 500К/месРост — 380% за 3 месяца."Спящих" в базе: с 67% упало до 28%.Средний чек вырос на 18% — кросс-сейлы заработали.Вложения в работу со мной: 300К.ROI: 1100%.И знаете, что изменилось главное?Они перестали жить от запуска до запуска.Раньше — один большой запуск в квартал, и потом два месяца в панике.Теперь — база работает каждую неделю и приносит деньги независимо от того, есть запуск или нет.👉 Не разово. Системно.Вот в чём разница между теми, кто зарабатывает стабильно, и теми, кто живёт на "американских горках".А у вас база работает каждую неделю?Или только когда объявляете очередной запуск?

Если вы отправляете всем одинаковые письма — вы буквально оставляете деньги на столе.И вот почему.👉 Человек, который подписался вчера, и человек, который три раза покупал ваши курсы — это разные люди с разными потребностями.Первому нужно познакомиться с вами.Второму — следующий шаг в работе с вами.Когда вы шлёте им одно и то же — не работает ни то, ни другое.Вот как я сегментирую базу в каждом проекте:1️⃣ НОВИЧКИ — подписались меньше 30 дней назадИм нужен прогрев и вовлечение, а не продажа в лобКонверсия в покупку: 2-5%2️⃣ ВОВЛЕЧЁННЫЕ — открывают письма, читают, но не покупаютИм нужен дедлайн и специальное предложениеКонверсия: 8-12%3️⃣ "СПЯЩИЕ" — 60-120 дней без активностиИм нужна реактивация. Не скидка — а причина вернутьсяКонверсия: 3-7%4️⃣ ПОКУПАТЕЛИ РАЗОВЫХ ПРОДУКТОВУже доверяют вам. Готовы к следующему шагуКонверсия в допродажу: 15-25%5️⃣ ПОКУПАТЕЛИ ОСНОВНЫХ ПРОДУКТОВВаши самые лояльные. Им нужны кросс-сейлы и VIPКонверсия: 20-35%6️⃣ "СОВСЕМ МЁРТВЫЕ" — 120+ дней, ноль активности, ноль покупокЕдинственное правильное решение — удалитьЗато экономия на CRM сразу 30-70%Школа фотографии после этого шага: расходы на GetCourse упали с 15 000 до 4 400 руб/мес. 127 000 рублей экономии в год — просто на удалении тех, кто давно ушёл.7️⃣ ОТПИСАВШИЕСЯНе трогать. Но понять, почему ушли — это важный сигнал о продукте или контенте❌ Без сегментации у вас нет маркетинга.У вас есть рассылка.А рассылка — это когда вы говорите в пустоту и надеетесь, что кто-нибудь услышит.👉 Скажите честно в комментариях:Вы сегментируете базу?Или всем приходит одно и то же письмо с анонсом нового курса?Ставьте 🔥 — разберу на следующей неделе, как настроить автосегментацию в GetCourse за один день.

Рассылки - это иллюзия, а не работа с базой. В этом подкасте я рассказываю, что реально происходит в первые дни, когда я захожу в проект. Никаких рассылок. Никаких акций. Сначала - диагностика. И именно здесь большинство обнаруживает, где они теряют 200-500 тысяч каждый месяц. Слушайте, если хотите понять: чем отличается системная работа с базой от того, что вы делаете сейчас.

У нас нет денег на рекламуСлышу это регулярно.И каждый раз отвечаю одно и то же:А давайте сначала посмотрим на вашу базу?👉 Владелица университета психологии.База 12 000 контактов. Выручка скачет — то 3 млн, то 1,5 млн. Непредсказуемо. Нервно. Устала.Смотрю базу. Вижу картину, которую вижу в каждом втором проекте:82% никогда ничего не покупали.Рассылки — раз в месяц, если не забыли.Всем одно и то же письмо."Спящих" не трогают вообще.Спрашиваю: "Сколько тратите на привлечение новых?"— 600 000 в месяц."А на работу с теми, кто уже есть в базе?"— Ну... мы же делаем рассылки.600 000 в месяц — чтобы привлекать новых.Ноль — чтобы работать с теми, кто уже пришёл.❌ Это не маркетинг.Это решето, в которое сливают бюджет.👉 За 45 дней мы не запустили ни одного объявления.Просто сегментировали базу и запустили серию реактивации по тем, кто раньше не покупал.Результат: 1 200 000 рублей.Вложили 100К в работу.Получили 1,2 млн.ROI — 1200%.Без новой рекламы.Без нового трафика.Из тех, кто уже был в базе и просто ждал правильного момента.👉 В 9 из 10 проектов, куда я захожу — деньги уже есть.Они просто лежат в базе. Незамеченные. Невостребованные.А вы работаете с базой системно?Или тоже делаете "рассылки раз в месяц, если не забыли"?Напишите в комментариях — интересно, как у вас это устроено.