Исследование 2026: как улыбка модели на WB снижает продажи на 47%На маркетплейсах многие селлеры показывают одежду на моделях с улыбкой. Логика простая: улыбка = позитив, комфорт, «нравится». Но в реальности это может сильно снижать продажи.Разбор карточек показал: модели с улыбкой встречаются примерно в 36% случаев на WB, но такие карточки могут продавать хуже — вплоть до –47% по выручке. Причина — в поведении пользователей.Отслеживание взгляда покупателей показывает: при улыбке до 67% внимания уходит на лицо, а на товар — около 20%.Без улыбки: внимание смещается на продукт, и его начинают рассматривать в 2+ раза больше Почему так происходит: улыбка — сильный эмоциональный триггер. Мозг «фиксируется» на лице, а не на товаре. В итоге фото выглядит дружелюбнее, но продаёт хуже.Подробнее раскрыл тему в статье.
Как продавать на Wildberries больше в 8 разИли два слова, которые увеличили выручку на 700%В категории «Леггинсы» для женщин средняя выручка среди ТОП‑100 селлеров — 1,49 млн рублей в месяц с одной карточки. Но есть селлер, который продаёт больше всех: его выручка — 12,18 млн рублей в месяц с одной карточки. Это в 8 раз (или на 700%) больше, чем в среднем продают другие селлеры леггинсов.В категории «Рюкзаки» для детей средняя выручка среди ТОП‑100 селлеров — 324 тыс. рублей в месяц. Но один селлер продаёт почти на 4,34 млн с одной карточки. Это в 13 раз (или на 1240%) больше, чем в среднем продают другие селлеры рюкзаков.Как им это удаётся? Категории товаров абсолютно разные, целевая аудитория тоже разная, но у этих карточек есть одна общая деталь, которую используют только они и не используют другие селлеры.В ходе тестов мы нашли мощный психологический инструмент, который помогает продавать в разы больше конкурентов. Что это за инструмент, как он работает и как его применить – подробнее в статье Бизнес-секреты (медиа от Т-банка).
Как из Pinterest Как одно слово повышает конверсию лучше, чем скидка.Наверняка вы видели на маркетплейсах надписи: «пиджак как из Pinterest», «косметичка из Pinterest», «стул из Pinterest», «леггинсы из Pinterest» и ещё десятки товаров как из Пинтерест. Так работает триггерный маркетинг который воздействует на потенциального покупателя определенными раздражителями.Мы провели исследование с ай-трекером (инструмент фиксации взгляда) и выяснили, что карточки с подписью «как из Pinterest» собирали на 18–27% больше кликов, чем такие же без этой надписи. Однако в некоторых категориях данный триггер вообще не давал никакого эффекта.Подробно разобрал тему на VC:• почему Pinterest стал сильным визуальным триггером;• как он снижает тревожность покупателя;• когда фраза теряет силу и почему возникает баннерная слепота.Если хотите понять, стоит ли использовать этот триггер в ваших карточках - читайте полную статью на VC по ссылке.
Социальная сила униформыВ 1974 году профессор психологии Леонард Бикман провёл полевой эксперимент. Один и тот же человек по очереди выходил на улицу: сначала в обычной гражданской одежде, затем в форме охранника. Он подходил к людям на автобусной остановке и просил выполнить простое действие - передать пакет, отойти от остановки, дать мелочь.На просьбу человека в гражданской одежде соглашались 42% прохожих. В форме охранника - уже 92%. То есть разница в 2 раза! Таким образом, униформа автоматически добавляет человеку авторитета и доверия. Этот эффект Бикман назвал «социальной силой униформы».Как это применить на маркетплейсах?Этот эффект работает и сегодня, и отлично подходит для маркетплейсов. Зубные пасты в карточках «рекомендуют» стоматологи в медицинских халатах, сковородки рекомендуют - шеф-повара в поварском кителе, а средства для очистки труб - сантехники в спецодежде и так далее. Доверие - это ключ к росту конверсии: там, где высокое доверие, там и высокие продажи.Больше примеров и подробный разбор темы - на YouTube
ДО / ПОСЛЕПроблема: Покупатель почти никогда не покупает «просто товар». Человек платит за то, чтобы уменьшить боль, упростить себе жизнь, улучшить себя или получить удовольствие. Когда в карточке этого не видно, потенциальный покупатель чаще покидает карточку товара. Осложняется всё тем, что большинство покупателей не читает длинные описания, а фотографии просматривают за несколько секунд.Решение: добавить фотографию «до» и «после» применения товара. Так селлер показывает, ради чего всё это нужно покупателю: было состояние с проблемой, стало – с решением. Мозгу покупателя не нужно дочитывать описание и гадать, как товар повлияет именно на его жизнь – он за секунду видит разницу и примеряет результат на себя. Бонус: Плюс фотографии «до/после» работают как социальное доказательство: человек думает «у других сработало, значит, у меня сработает».Выгода селлера:• покупатель быстрее считывает ценность товара;• растёт доверие и вовлечённость;• повышаются конверсия и добавления в корзину.Подробнее тему разобрал на YouTube.
Макро‑фото: недооценённый инструмент продаж одеждыМы провели исследование в офлайн‑магазине одежды, просмотрев на видеозаписях поведение более 1100 посетителей. Оказалось, что 682 человека (62% от всех зашедших в магазин) дотрагивались до вещей: мяли ткань, проводили по ней рукой, а одна девушка даже прикладывала каждую вещь к щеке. Это наглядно показывает, насколько тактильные ощущения важны при выборе одежды. Но в приложении маркетплейса или на сайте интернет‑магазина невозможно дотронуться до ткани, что может отталкивать от покупки до 2/3 потенциальных покупателей. Что делать в этом случае?Помимо фотографии в полный рост, добавьте в карточку товара одну дополнительную фотографию крупным планом. Благодаря такому макро‑снимку становится понятнее сама ткань: фактура, ворс, изгиб, как падает свет, видны швы, принты и фурнитура. На таком фото покупатель уже считывает мягкость/жёсткость, плотность и качество, будто держит вещь в руках.Так делают не только дорогие бренды прет‑а‑порте уровня Gucci или Loro Piana, но и масс‑маркет вроде Mango или Gloria Jeans. Подробнее эту тему разобрал в ролике на YouTubeМакро‑фото: недооценённый инструмент продаж одеждыМы провели исследование в офлайн‑магазине одежды, просмотрев на видеозаписях поведение более 1100 посетителей. Оказалось, что 682 человека (62% от всех зашедших в магазин) дотрагивались до вещей: мяли ткань, проводили по ней рукой, а одна девушка даже прикладывала каждую вещь к щеке. Это наглядно показывает, насколько тактильные ощущения важны при выборе одежды. Но в приложении маркетплейса или на сайте интернет‑магазина невозможно дотронуться до ткани, что может отталкивать от покупки до 2/3 потенциальных покупателей. Что делать в этом случае?Помимо фотографии в полный рост, добавьте в карточку товара одну дополнительную фотографию крупным планом. Благодаря такому макро‑снимку становится понятнее сама ткань: фактура, ворс, изгиб, как падает свет, видны швы, принты и фурнитура. На таком фото покупатель уже считывает мягк
Визуализация размераПроблема:На фото продукт может выглядеть по-разному. Например, серьги-кольца «на белом фоне» часто кажутся одинаковыми по размеру, хотя в жизни одни закрывают пол-шеи, а другие едва заметны. Мозгу не за что зацепиться для сравнения, и потенциальный покупатель боится промахнуться с размером, откладывает покупку.Решение:Добавить фото на модели: серьги на ухе, кольцо на пальце, сумка на плече, рюкзак на спине. Знакомое тело и поза дают мгновенное ощущение реального размера без пересчёта миллиметров и фантазий.Результат:Покупателю проще принять решение о покупке, когда продукт показан в масштабе и в окружении узнаваемых объектов. В итоге: меньше страха «не подойдёт», меньше вопросов, меньше разочарования при получении, меньше возвратов и негативных отзывов, при этом выше конверсия и выше продажи.Подробнее разобрал тему размеров на YouTube
Золотая середина - 3 ракурса в одном кадреВ прошлом посте я показывал, как разложить сложный товар на 6 отдельных фото по ракурсам, чтобы показать все детали. Но иногда можно упростить себе жизнь и объединить несколько ракурсов в одном снимке, просто немного изменив положение камеры.На фото выше одна и та же экшн-камера Osmo Action снята три раза: 1. Слева - классический фронтальный ракурс, когда видна только передняя плоскость. 2. В центре - лёгкий поворот корпуса, и уже читаются сразу две стороны: спереди и сбоку. 3. Справа - камера наклонена вверх, благодаря чему в одном кадре видны сразу три плоскости: спереди, сбоку и снизу.Если добавить ещё одно фото с ракурсами: сзади, с другого бока и сверху, то получится двумя фотографиями закрыть сразу 6 ракурсов товара. То есть 2 фото вместо 6. Это экономит ресурсы на съёмку, но при этом даёт покупателю ощущение, что он видит товар со всех нужных сторон. Такой подход особенно полезен, когда у товара много граней и деталей, а слотов под фото ограниченное количество.
6 фото - роскошный максимумВ предыдущем посте я рассказывал, что чем сложнее товар, тем больше ракурсов нужно показывать. Но сколько именно фотографий нужно? Ровно столько, чтобы закрыть ключевые вопросы. Покажу на наглядном примере экшн-камеры GoPro, у которой каждый ракурс отвечает за свою часть информации: 1. Спереди - форма камеры, расположение и размер линзы, индикатор записи, фронтальный экран. 2. Сзади - большой экран текущего поколения. 3. Справа - отдельная кнопка смены режимов, дополнительный микрофон. 4. Слева - крышка аккумулятора, порт зарядки, слот для карты памяти. 5. Снизу - тип крепления и совместимость с аксессуарами прошлых моделей. 6. Сверху - крупная кнопка старта, удобная даже в перчатках.Итого 6 фото - и это не предел. Чем больше уникальных функций и деталей, тем больше кадров, иначе покупатель уйдёт туда, где ответы видны сразу. Подробнее эту тему разобрал на YouTube
2 фото — это базовый минимумВ предыдущем посте я рассказал о важности хотя бы одной фотографии в карточке товара. Это рабочий вариант для старта или для очень простых товаров. Например, для стандартной офисной кружки одной фотографии может хватить, потому что форма у такой кружки типовая, принт одинаковый с обеих сторон, ничего уникального - покупателю всё ясно и по одной фотографии.Но если кружка хотя бы немного сложнее, например с разными рисунками по сторонам или нестандартной формой дна и ручки, одной фотографии уже недостаточно. Такой продукт стоит показывать минимум с двух ракурсов, чтобы покупатель увидел детали и понял уникальность и ценность. Поэтому 2 фотографии для товара на маркетплейсах или в интернет-магазинах - это базовый минимум. Второй кадр не просто демонстрирует отличительные детали, а снимает вопросы: почему этот товар лучше и дороже других похожих товаров, чем он интереснее и действительно ли заслуживает внимания.Главное правило, которое я вывел за годы работы с контентом на маркетплейсах: чем меньше вопросов и сомнений у покупателя - тем выше конверсия и продажи у продавца. Подробнее разобрал тему на YouTube
1 фото – это основаВ карточке товара должна быть хотя бы одна фотография. Технически без изображения карточку не пропустят маркетплейсы, но часть селлеров ставит заглушку «Товар на фотосессии» – по факту это то же самое, что «без фото». В результате: покупатель не видит товар - не кликает, не доверяет, не покупает.На скриншоте выше пример из категории «Автозапчасти» на WB. Видимо, некоторые селлеры думают: "деталь под капотом, её не видно, ищут по номеру, поэтому фото не обязательно". Потому первые три карточки слева - без фото. Но на практике карточки без фотографий не продают: 0 продаж по данным mpstats (выделено красными рамками).А селлер справа просто положил запчасть на стол и сделал 1 фото на старый смартфон, без профессионального света и без дизайна, и уже получил 51 продажу. Почему так происходит? Даже в запчастях фото даёт покупателю ряд преимуществ: • Визуальная проверка: «Это точно моя деталь?» • Подтверждение качества и бренда. • Быстрое сравнение без чтения длинных описаний. • Конкурентное преимущество: фотография удерживает внимание и даёт повод кликнуть.Итог: даже один снимок на 10‑летний смартфон будет продавать в разы лучше, чем карточка совсем без фото. Подробнее разобрал тему: YouTube | Текстом на VC
Саспенс: какой самый мощный инструмент для повышения конверсии на маркетплейсах?Этот инструмент активно используют селлеры, зарабатывающие миллиарды на Wildberries, Ozon, Amazon и AliExpress. А Билл Гейтс (который почти два десятилетия возглавлял рейтинг самых богатых людей мира по версии Forbes) назвал этот инструмент королём среди прочих.Интригу создать не вышло, потому что по фотографии ясно: речь идёт о Его Величестве Контенте. Но почему контент играет ключевую роль на маркетплейсах? Потому что селлер на маркетплейсе может менять только контент: фотографии, видеоролики, инфографику, текстовое описание, цену и так далее. Всё остальное может изменить только сам маркетплейс: дизайн, каталог, корзину, оплату, доставку и тому подобное. Поэтому контент отделяет одну карточку товара, которая продаёт на 100 тысяч рублей, от другой карточки с похожим товаром, которая продаёт на миллиард рублей. И именно поэтому в этом телеграм-канале большое внимание я буду уделять контенту. Я разберу контент на атомы, чтобы показать, какие элементы повышают конверсию, а какие, наоборот, снижают продажи селлеров на маркетплейсах. Самое время подписаться.
Основная причина низкой конверсии на маркетплейсах - «эффект проклятия знания», при котором селлер смотрит на свой товар через призму опыта: он видел его вживую со всех сторон, держал в руках, знает все детали.Покупатель же видит товар впервые и только на фото, поэтому воспринимает его иначе. Из-за этого селлеры часто упускают важную информацию, считая, что всё и так очевидно, но для покупателей многие преимущества остаются незамеченными. Это приводит к потере интереса, доверия, снижению конверсии и продаж.Решение - ай‑трекер. Этот уникальный инструмент фиксирует движение взгляда и показывает, как покупатели действительно рассматривают карточку товара.Диагностика с ай‑трекером помогает понять: 1. Какие элементы вызывают сомнение и недоверие. 2. Почему покупатели уходят к конкурентам без покупки.Ай‑трекинг позволяет увидеть, как работает каждый миллиметр карточки товара на маркетплейсе, и понять, что усиливает, а что мешает продажам.У нас такой ай-трекер есть, поэтому в этом телеграм‑канале я буду разбирать кейсы с применением ай‑трекера - подписывайтесь, будет много уникальной информации и пользы.
Всем привет! 👋 Это первый пост-знакомство. Расскажу, о чем этот канал и кто за ним стоит.Кто я: меня зовут Эдуард Файзуллин. Я маркетолог с 16-летним опытом, автор книги «Конверсия на стероидах» и более 50 публикаций в РБК Про, Т-Бизнес секреты, VC, Cossa, Retail, Habr и других медиа.В чем уникальность (УТП): я работаю на основе точных данных, а не на интуиции. Провожу диагностику карточек с помощью ай-трекера – это уникальный инструмент фиксации взгляда покупателей. Он помогает понять, куда смотрят покупатели, что им нравится, а что нет и почему одни селлеры продают лучше, а другие хуже.Кому будет полезен канал: селлерам, предпринимателям, маркетологам, дизайнерам, фотографам и всем, кто развивает продажи в e-commerce. В чем польза: в этом канале я регулярно буду публиковать разборы кейсов, практические инструменты и аналитику для роста на Wildberries, Ozon и Avito. Поэтому подписывайтесь, чтобы получать рабочие решения для повышения конверсии и продаж на маркетплейсах 🚀
