Компания Диол. Стратегический маркетинг b2b и b2c.

Лучше дочь - квадробер, чем менеджер - робот.Из каждого утюга мы слышим про ИИ (искусственный интеллект), который скоро все заменит, будет имитировать диалоги, что его даже не отличишь от человека и т.п. Но, представьте, что с вами поговорил робот так, что вы не отличили его от человека. И прошли дальше по “воронке продаж”. В b2b контакты выстраиваются годами, холятся и лелеятся; подарки ключевым клиентам и поставщикам становятся все дороже и необычнее, а тут вас “обыграл” робот. 🤬Мне кажется, что время обезличенных рассылок уже прошло, и в век информационных технологий все больше ценится личное внимание и искреннее отношение с партнерами, поставщиками и клиентами.Однако, холодные звонки по-прежнему остаются одним из самых интересных и конверсионных инструментов в сегменте b2b при правильной подаче.Могу сказать так: более 70% наших клиентов мы нашли сами с помощью холодных звонков, и это клиенты, которые стали постоянными. У нас есть целая система по тому, как это правильно делать, чтобы это было эффективно.О том как меня раздражают роботы в продажах, и о том, как правильно продавать "в холодную”, я порассуждал в статье на vc.ru: https://vc.ru/u/2383736-dmitrii-pryanishnikov/1601693-luchshe-doch-kvadrober-chem-menedzher-robot

Более 350 тыс. руб. за 1 день на люстрах через Озон всего через 2 дня после старта!На скрине результат нашего клиента Дмитрия. Обратите внимание на даты: за вчера у него заказов на 357 тыс. руб., учитывая что запустили магазин мы 27.09, то есть 4 дня назад! При этом суммарно всего за 3 дня поступило заказов на более, чем 500 тыс. руб.❗️Скажу сразу, тема подойдет прежде всего тем, кто работает или не работает на основной работе и может быть онлайн, хотя бы с телефона, на протяжении дня. Тут можно и нужно работать самому и одному. Дополнительные менеджеры и т.п. снижают ваш доход.А теперь, по порядку. Суть бизнеса:1️⃣ У нас есть поставщик, с которым и мы, и Дмитрий работаем уже очень давно. Он поставляет люстры и светильники, которые мы и наши клиенты реализуем через Озон.2️⃣ У нас есть ПО, которое мы разработали и используем сами, а также предлагаем клиентам. С помощью этого ПО клиент может в 1 клик управлять ассортиментом товаров, отключая невыгодные бренды и подключая более удачные, чтобы максимизировать прибыль.3️⃣ Мы делаем кабинеты для наших клиентов на Яндекс.Маркете, Озоне и Мегамаркете, подключаем свое ПО и передаем все это в управление нашим клиентам.Конечно, есть очень большое количество подводных камней, риски, которые мы проговариваем со своими клиентами, НО:➕ Бизнес построен на люстрах и российском поставщике - никакого тестирования ниш и прочего инфоцыганства,➕ Кабинеты регистрируются на вас и принадлежат вам, а ассортимент, цены и остатки ежедневно обновляются с помощью нашего ПО - минимизируем штрафы и возможные проблемы из-за неактуальности информации.➕ Продажи идут напрямую от поставщика к конечному клиенту - не нужно платить за аренду склада и вообще закупать товар на склад.➕ Прибыль по экономической модели - до 10-15%. Не ГОДОВЫХ (по факту 20% годовых это около 1,5 процентов в месяц), как пишут в банках, а в месяц.Если вы уже продаете на Озоне или Маркете - вам не нужно объяснять заманчивость предложения. Для остальных - все расскажем и покажем.❗

Компания Диол. Стратегический маркетинг b2b и b2c. pinned «Единственный аккаунт Дмитрия Прянишникова - @dmit_pr»

Единственный аккаунт Дмитрия Прянишникова - @dmit_pr

Аккаунт Дмитрия Прянишникова скопировали!!!!Пишут с других многим, кто в этой группе. Не ведитесь! Мы никак с политикой не связаны!Вот скрин одного из ‘левых аккаунтов’. Два R в конце аккаунта.

#16. Клиент сразу НЕ сказал "Да"? Это отлично! (Финальная часть бесплатного обучения)❓Проведя первую презентацию, и не получив ответ "Да", многие менеджеры искренне считают, что клиент все понял, разобрался и запомнил все положения их предложения, дал взвешенный и продуманный ответ. Как правило, все наоборот.❗️Клиент воспринимает ваши слова в рамках своей "картины мира". А все ваши слова он расценивает не как новый взгляд, а как дополнительные штрихи к своей картине. И вопросы, которые он задает, перебивая вас, скорее всего означают, что он уже имеет мнение о вашем продукте (неизвестно - 👍хорошее или 👎плохое) и просто дополняет свое мнение.В этом случае, нужно в рамках презентации:1️⃣ сказать: "Я точно не знаю, как выстроены процессы у вас, давайте я предположу, а вы поправите", и дальше транслировать вашу картину мира. Так вы сможете прощупать "картину мира" своего клиента и выстроить общую.2️⃣ далее, "Все делают вот так, но горзадо выгоднее делать вот так, и вот почему...". Начинаем в рамках общей "картины мира" презентовать наши возможности.3️⃣ "Что скажете?" - нейтральный вопрос, который мы задаем в конце, чтобы понять, насколько выстроенная общая "картина мира" соответствует той, которую мы хотели выстроить.Кстати, именно поэтому мы отправляем ссылку на Оффер только после того, как 🙋‍♂️эксперт пообщался с клиентом. Ведь имея свою "картину мира", он может не так понять предложение.О "картине мира" и продажах, мы поговорим в сегодняшнем уроке.Время на просмотр/прослушивание - всего 5️⃣ минут. 📹 YouTube🎵 Яндекс.Музыка 🎧 Apple PodcastsКонтактная информация, наши компетенции и прочее - в закрепленном сообщении: 👉 https://t.me/diol_it/104

#15. Как продавать тем, кто не хочет покупать? (продолжаем бесплатное обучение)❓Частое возражение, возникающее на рынке b2b: "У нас есть клиенты, которые нас знают, но не хотят покупать. Как нам убедить их?"❗️И обычно в ответ на возражение все хотят услышать: "Да все просто! Делайте вот так:...". То есть ожидают 💊 "волшебную таблетку", которая позволит всех недовольных сделать довольными. А такой таблетки, увы, нет. В этом случае, есть 3 варианта:1️⃣ Постараться переформулировать свой посыл клиенту, ориентируясь на его факторы принятия решений (этим мы и занимаемся, внедряя систему привлечения идеальных клиентов "Оффер") и попробовать еще раз.2️⃣ Продолжить связываться с клиентом и уговаривать, уговаривать, уговаривать, пока он не перестанет брать трубку.3️⃣ Просто переключиться на следующего клиента.О том, что делать в этой ситуации, а также о том, какие вообще бывают клиенты, с точки зрения желания и готовности купить, мы поговорим в сегодняшнем уроке.Время на просмотр/прослушивание - всего 4️⃣ минуты. 📹 YouTube🎵 Яндекс.Музыка 🎧 Apple PodcastsКонтактная информация, наши компетенции и прочее - в закрепленном сообщении: 👉 https://t.me/diol_it/104

#14. Как продавать сложный и дорогой продукт ❓Что такое сложный продукт? Это комплексный продукт, который, как правило, включает в себя несколько этапов и услуг, например, проектирование, поставка, пуско-наладка и последующее обслуживание оборудования. При этом каждый этап имеет свой результат, который согласовывается с заказчиком.Как правило, такой продукт стоит 🤑 дорого, а реализация самого проекта сильно растягивается по времени. Соответственно к такой сделке заказчик и клиент идут достаточно долго.Однако, продажа комплексного продукта - лакомый кусочек для любой b2b-компании. Такие контракты являются долгосрочными и маржинальными.🙅‍♂️Так вот, продать сложный продукт сразу после первого касания - тяжело, я бы даже сказал, практически невозможно. Именно поэтому вводят, так называемый, входной продукт. ❗️Входной продукт - продукт с более низким порогом принятия решения. Например, иногда прежде чем реализовывать проект, заказчику предлагают бесплатно рассчитать этот проект, доработать и оптимизировать, рассчитывая, что заказчик потом закажет и саму реализацию проекта. На практике, заказчик забирает проект, отправляет его на расчет в другие организации и, в результате, заказывает там, где дешевле.Как сделать так, чтобы таких ситуаций не происходило, а также как сделать входной продукт ПЛАТНЫМ, мы и поговорим в сегодняшней части нашего бесплатного обучения.Время на просмотр/прослушивание - всего 10 минут.📹 YouTube🎵 Яндекс.Музыка 🎧 Apple PodcastsКонтактная информация, наши компетенции и прочее - в закрепленном сообщении: 👉 https://t.me/diol_it/104

#13. (Бесплатно!) Учимся продавать, как "Волк с Уолл-стрит"Скрипт 🙋‍♀️ телемаркетолога строится по принципу Straight line (Стрейт-лайн) - «Прямая линия», который был наглядно показан в фильме «Волк с Уолл-стрит» с Леонардо ДиКаприо. Фильм является художественным, однако отражает основные моменты, придуманные реальным человеком Джорданом Белфортом. Скрипты, использующие принцип Straight line, позволяют быстро располагать клиента к себе, а в некоторых сегментах продаж, сразу заставляют купить. Однако далеко не все так просто, и «волшебной пилюли» по-прежнему не существует.❗️Основная идея Straight line заключается в том, что диалог с клиентом строится по прямой линии, заранее продуманной вами. Любые уходы с прямой линии следования скрипта телемаркетолог парирует и возвращает клиента снова на эту линию.❓В сегодняшнем уроке мы разберем основные ошибки и особенности ведения клиента при применении принципов Straight line в b2b, например, ➖ как работают паузы в диалогах, где их стоит выдерживать, а в каких случаях они ведут к провалу;➖ наводящие вопросы как способ поддержать диалог и вернуть клиента на прямую линию скрипта;➖ что очень сильно влияет на успешность работы по скриптуи наконец, какой же все-таки должен быть идеальный результат работы менеджера.и наконец, какой же все-таки должен быть идеальный результат работы телемаркетолога.Время на просмотр/прослушивание - всего 7 минут.📹 YouTube🎵 Яндекс.Музыка 🎧 Apple PodcastsКонтактная информация, наши компетенции и прочее - в закрепленном сообщении: 👉 https://t.me/diol_it/104

#12. 😡 "Решите мою проблему прямо сейчас!" - что делать? Основная часть нашего бесплатного обучения позади, теперь перейдем к важным деталям.Итак, отвечая на холодный звонок, многие клиенты хотят услышать прямо сейчас, что вы им предлагаете. Они хотят услышать 💲 цену и какой будет 📈 результат ПРЯМО СЕЙЧАС. Примерно так же, люди звонят в больницу 🏥 и начинают выпытывать прямо у администратора, какие таблетки им надо принимать. Но как можно говорить о результате, если, совершая холодный звонок, 🙋‍♀️ телемаркетолог знает лишь имя и телефон руководителя и больше ничего: ни целей руководителя, ни существующего состояния его бизнес-процессов и интересно ли ему вообще наше предложение.Ситуация осложняется тем, что спектр наших услуг слишком широк, чтобы сразу же предложить что-то конкретное без дополнительных вопросов, переговоров, анализа.Что делать, если клиент настойчиво говорит: 😡"Скажите мне прямо сейчас, что вы предлагаете и сколько это стоит!"Об этом и поговорим сегодня. Время на просмотр/прослушивание - всего 4 минуты.📹 YouTube🎵 Яндекс.Музыка 🎧 Apple PodcastsКонтактная информация, наши компетенции и прочее - в закрепленном сообщении: 👉 https://t.me/diol_it/104