СКУРАТОВИЧ. ПРОДАЖИ, ПСИХОЛОГИЯ, УПРАВЛЕНИЕ

Представьте, что вы физически можете сделать шаг в сторону, и любой аспект вашей жизни сразу изменится. Но он будет касаться только ваших личных качеств. Что бы вы изменили?

Звездный продавец - это не преимущество!

Знаю, что вы скучали по новым статьям))Иногда после тренинга продавец начинает продавать хуже.Не потому что тренинг плохой или продавец слабый.Возможно, он просто попал в «яму обучения».Это момент, когда старый способ продаж уже разрушен, а новый ещё не стал естественным. Продавец пробует говорить по-другому, задавать другие вопросы, иначе работать с возражениями - и временно теряет уверенность.Для РОПа это опасный момент.Можно решить: «Обучение не сработало», а можно увидеть начало настоящих изменений в коммуникации.В статье разбираю, почему в b2b-продажах после тренинга иногда сначала становится хуже - и что делать руководителю, чтобы продавец не откатился назад.https://teletype.in/@dmitry.skuratovich/Xp99euV625H

Короткий пятничный анекдот:Объявление на двери туалета:Уважаемые сотрудники офиса! Будьте точнее в туалете, а не то унитаз, посуду и кофейный аппарат буду мыть одной и той же губкой. – С уважением, менеджер по экологии офиса, тетя Клава.Мораль: Правильно сформулированный оффер сильно облегчает достижение цели переговоров.

Диалог из фильма «Паразиты»:– Папа, расскажи про свой план…– Какой план?– Ты говорил, что у тебя есть план. Что ты собираешься делать?– Сынок, знаешь какой план никогда не провалится?.. Тот план, которого нет. А почему? Если ты составишь свой план, жизнь тебе обязательно подгадит. Ты посмотри вокруг. Ты думаешь, все эти люди планировали провести сегодняшнюю ночь в спортзале? Однако, как видишь, все лежат смирненько на полу, и мы тоже. Вот почему нельзя строить планов. Если плана нет, значит он не сорвется. Даже если все пойдет наперекосяк, это не будет иметь никакого значения.Я периодически сталкиваюсь с такой философией. Даже у топ-менеджеров. Вчера утром один на консультации убеждал меня, что планы для отдела продаж - зло. Они демотивируют. Менеджеры и так все сделают, чтобы дать максимальную выручку. Они же в этом заинтересованы.Второй при прояснении, кем он себя видит через 5 лет, подал неопределенно плечами и выдал с умным видом: «Хочешь рассмешить бога, расскажи ему о своих планах».Когда у вас есть четкое видение результата и план его достижения, вы настраиваете свой мозг на поиск возможностей. Да, часто все идет не по плану. Поэтому в процессе корректируем план и двигаемся дальше.Нет плана - нет достойного результата. И, моя любимая фраза: «Если у вас нет плана на свою жизнь, планы на вашу жизнь будет иметь кто-то другой»

Для бизнеса гораздо выгоднее удержать уже работающего специалиста, чем привлекать нового. И причины здесь глубоко прагматичные. По данным исследования американского консалтингового центра Work Institute, в среднем замена уволившегося сотрудника обходится компании примерно в 33% от его базовой годовой зарплаты, а для квалифицированных и управленческих кадров – в сумму от 50% до 100% заработка. При этом каждый уходящий специалист уносит с собой неформальные знания, рабочие связи и понимание внутренних процессов, то есть те активы, которые невозможно восполнить быстро и которые особенно ценны для небольших компаний с ограниченными ресурсами. Удержание же создает предсказуемость: работодателю проще инвестировать в развитие человека, который уже встроен в корпоративную культуру, демонстрирует лояльность и способен расти вместе с компанией

Жил был руководитель. У этого руководителя была компания, в которой работали люди. И любил этот руководитель ходить на разные обучающие мероприятия и внедрять новшества в работу компании.И вот появился новичок в отделе. И так совпало, что он начал работать в понедельник, а на выходных руководитель сходил на очередной семинар. Пришел с горящими глазами и сказал: «С сегодняшнего дня делаем так и так…» и пошел дальше думу думать свою, руководительскую.Новичок сразу засуетился и стал прикидывать, как по-новому работать нужно. А бывалые сотрудники сказали: «Не суетись. Мы уже давно тут работаем. И эти нововведения не держаться больше недели-двух. Он придет после своих семинаров, скажет что-то новое и забудет про это. Мы для видимости неделю покажем, что все в порядке и потиху спускаем все на тормозах. Так что не спеши.»Вывод прост: Хотите свести на «нет» внедряемые изменения? Просто перестаньте контролировать их применение. И сотрудники сами все перестанут делать.Внедрение изменений требует последовательности и настойчивости. Люди и процессы сами по себе не меняются. Работники должны понимать, что вы не отступите и доведете начатое до конца. Тогда весь процесс пойдет гораздо проще. И, разумеется, это не единственный нюанс, но важный.

Типичная ошибка профессионала-продавца - это разговаривать с клиентом так, как будто тот идеально разбирается в продукте. И единственное, что нужно - это сориентировать в вариантах выбора.Это не так. Много покупателей банально не разбираются в нюансах продукта и его применения, не знают профессионального слэнга. Такие люди начинают ощущать себя глупо, когда с ними разговаривают «профессионально», а они не понимают сути того, что продавец доносит.Оставьте слэнг и демонстрацию вашего высокого уровня для профессионалов. Им это понравится. Для остальных - старайтесь разговаривать на языке клиента. Определите его уровень знаний по теме и постарайтесь с любовью помочь им в правильном выборе.Люди любят, когда их уважают и с заботой стараются решить их задачу.

Кривая забывания или кривая Эббингауза была получена вследствие экспериментального изучения памяти немецким психологом Германом Эббингаузом в в 1885 году.В ходе опытов было установлено, что после первого безошибочного повторения забывание идёт вначале очень быстро. Уже в течение первого часа забывается до 60 % всей полученной информации, через 10 часов после заучивания в памяти остаётся 35 % от изученного. Далее процесс забывания идёт медленно, и через 6 дней в памяти остаётся около 20 % от общего числа первоначально выученных слогов, столько же остаётся в памяти и через месяц.Выводы, которые можно сделать на основании данной кривой в том, что для эффективного запоминания необходимо повторение заученного материала.Режим рационального повторения:Если есть два дня:первое повторение — сразу по окончании чтения;второе повторение — через 20 минут после первого повторения;третье повторение — через 8 часов после второго;четвёртое повторение — через 24 часа после третьего.Если нужно помнить очень долго:первое повторение — сразу по окончании чтения;второе повторение — через 20—30 минут после первого повторения;третье повторение — через 1 день после второго;четвёртое повторение — через 2—3 недели после третьего;пятое повторение — через 2—3 месяца после четвёртого повторения.Для закрепления информации в памяти навсегда Б. Салливан и Х. Томпсон предлагают использовать следующий рецепт повторений: первое — через 5 секунд, второе — через 25 секунд, третье — через 2 минуты, далее — через 10 минут, затем через 1 час, через 5 часов, 1 день, 5 дней, 25 дней, 4 месяца, 2 года и т. д.

Многие продавцы забывают одну важную истину. Превращать «нет» в «да» - это не работа продавца. Наша работа - обращать фразы типа «Мне нужно подумать», «Я вам перезвоню», «Нужно посоветоваться» и др. в уверенное «да»!

А есть у меня в канале те, кому в данный момент или в ближайшее время актуально обучение отдела продаж? Так, чтобы сотрудники подкорректировали свои узкие места в коммуникации, и продажи выросли минимум на 10%?У меня для вас есть предложение по обучению, которое вам точно понравится))За подробностями пишите мне @dmitryskuratovich

Англо-американская группа исследователей изучила данные из 44 стран (США, Европа, Азия, Африка, Латинская Америка, Ближний Восток — представлены все регионы планеты) и пришла к неутешительным выводам. По всему миру у молодёжи (люди до 30 лет) снижается уровень благополучия.Снижение уровня благополучия проявляется по-разному, подробности можно посмотреть в самом исследовании, благо, доступ свободный. В качестве примера могу привести рост госпитализаций в связи с психическими проблемами — в США таких случаев в 2016 году было 784,1 на 100 000 человек, а в 2019 году стало уже 869,3 на 100 000 человек. Заметный рост за три года!При этом более возрастные люди в среднем чувствуют себя лучше. По всем показателям, которые авторы исследования брали для анализа, получалось одно и то же —люди старше тридцати чувствуют себя спокойнее, лучше справляются с невзгодами, меньше страдают от депрессий. Почему так произошло? Что случилось с молодёжью? Увы, хорошего ответа пока нет. Исследователи рассматривали несколько вариантов и наиболее вероятным посчитали смартфоны.Позволю себе обширную цитату: «Третья гипотеза связана с появлением смартфонов и тем, как они повлияли на восприятие молодыми людьми самих себя и своей жизни в сравнении с тем, как их сверстники показывают свою жизнь в социальных сетях. Новая информация о чужой жизни может привести к еще большему недовольству собственной жизнью — примерно так же, как новая информация о «разнице в зарплатах» между своей зарплатой и зарплатой коллег приводит к еще большему недовольству своей зарплатой [41]. Рост популярности смартфонов совпадает с тенденцией к ухудшению психологического состояния. Появляется все больше данных, свидетельствующих о том, что ухудшение самочувствия молодежи связано с ростом использования интернета и смартфонов [21,42–45]. Некоторые исследования, в рамках которых случайным образом ограничивался доступ к смартфонам, показали значительное улучшение самочувствия по самооценке [46], что привело к призывам ограничит

Интересное исследования Microsoft о «бесконечном рабочем дне» показывают, среднестатистический сотрудник получает 117 электронных писем и 153 сообщения в Teams в день, то есть каждые 2 минуты его отвлекают письма, чаты или совещания. Выяснилось, что большинство сотрудников отправляют или получают более 50 сообщений в нерабочее время.При этом размывание границ рабочего дня (поздние митинги, рост встреч после 20:00, постоянная онлайновость) из гибридных форматов работы, воспринимается молодыми сотрудниками как серьёзная проблема. Для цифровых поколений, в том числе Gen Z, это особенно чувствительно: границы стираются технически, но субъективно они острее ощущают вторжение работы в личное пространство и называют это источником выгорания. Т.е. они остаются на связи постоянно, но это не значит, что они так "говорят" о своем желании и работать все время и быть доступными для рабочих задач.

На непродуктивных совещаниях тратится очень много времени впустую. Чтобы этого не происходило, вот ряд простых правил:✔️Ограничение времени. Это дисциплинирует и помогает не отвлекаться на мелочи. Хорошее время - от 30 до 60 минут.✔️Ограничение круга вопросов. Это 1 большой вопрос или 3-4 мелких.✔️Количество участников - 5-12 человек. Только те, кто действительно нужен. Контрольный вопрос: «Насколько эффективно будет совещание без этого человека?» Лишних убираем.✔️Наличие модератора. Это человек, который следит за таймингом, последовательностью обсуждения задач, пресекает отвлечения на непродуктивные споры и выход за рамки обсуждаемого вопроса.✔️Проактивность и вовлеченность всех присутствующих лиц. Участвуют и высказываются все.✔️Одновременно говорит только один человек, не перебиваем.✔️Не спорим, а конструктивно говорим свою точку зрения, не критикуем.✔️Не навязываем свое видение, если хотим получит действительно групповое решение задачи.✔️Не проводим совещание для озвучивание своего решения. Есть такая проблема у некоторых руководителей. Когда они вроде бы собирают участников посовещаться с ними, а реально просто хотят чтобы все одобрили решение руководителя, которое он уже принял.✔️Не переходим на личности, отделяем действия (проблему) от человека.✔️Доносим информацию кратко, четко и по делу.✔️Внимательно слушаем других (и слышим их).❗По итогам, каждый участник озвучивает свои задачи по результатам совещания и при необходимости первые шаги по их достижению. Чем менее опытные участники, тем больше внимания нужно уделить четкому пониманию каждым, что и как ему нужно делать после. Хорошим вариантов является письменные итоги совещания, разосланные участникам, например, в мессенджерах, корпоративном чате подразделения

Меня часто спрашивают, какие книги я бы порекомендовал по техникам продаж, чтобы не распыляться в поиске среди всего многообразия книг.Подготовил для вас список из 10 книг. Несомненно, они не единственные. Есть огромное количество и других книг. Но я бы проштудировал вначале именно эти.Они расположены в произвольном порядке.✔️ Рысев. Активные продажи 2021.✔️ Бэлфорт. Метод волка с Уолл-Стрит. Откровения лучшего продавца в мире.✔️ Филиппов. Деловые терки.✔️ Ткаченко. Скрипты продаж.✔️ Жигилий. Мастер звонка.✔️ Жигилий. Мастер аргумента.✔️ Рэкхем. СПИН-продажи.✔️Гребенюк. Гениальные скрипты продаж.✔️ Якуба. Продажник идет в сеть.✔️ Якуба. Продажник на всю голову.

Поздравляю подписчиц канала с праздником! Вы - те, кто умеет держать на себе очень многое, часто не показывая, сколько в этом внутренней силы, выдержки и глубины. При этом именно в вас нередко сочетаются мягкость и характер, внимание к другим и умение принимать непростые решения, забота и достоинство. Пусть в вашей жизни будет больше спокойствия, больше людей, рядом с которыми не нужно ничего доказывать, и больше моментов, в которых вы по-настоящему чувствуете себя живой, ценной и любимой.Пусть у вас будет то внутреннее состояние, из которого легче дышать, легче выбирать себя и легче идти туда, куда вам действительно хочется.С праздником вас!