Построение системы в маркетинге общепита | Докторов консалтинг

Почему мне нравится маркетинг в общепите?Потому что это про людей, про эмоции и про быстрые, заметные результаты. Мне всегда нравилось помогать другим расти, делиться опытом и знаниями - быть таким бизнес-наставником, которого мне самому когда-то не хватало.Общепит - это сфера, где важна каждая деталь: продукт, сервис, атмосфера. Тут можно реально влиять на успех компании, видеть, как твои решения сразу приносят результат. Мне нравится разбираться в сути, находить сильные стороны бизнеса и усиливать их.Я прошёл путь от Якутска до Москвы, попробовал себя в разных ролях, создал около 10 собственных успешных проектов и понял: больше всего драйвит, когда твои идеи помогают другим становиться сильнее и богаче.

Какие ошибки в маркетинге чаще всего совершают владельцы заведений?Ошибка №1:Добавлять в меню новые блюда вместо рекламы.Пример: Вы придумали крутой бургер, но о нём никто не знает - потому что не рассказали в соцсетях или не запустили рекламу.Ошибка №2:Желание иметь одинаковую выручку в будни и выходные.Пример: В пятницу у вас очередь, а в среду - пусто. Вместо того чтобы гнаться за буднями, лучше сделать усиление в часы пик и выходные и увеличиться в 2 раза.Ошибка №3:Делать рекламные охваты от случая к случаю.Пример: Один раз запустили акцию - пришли люди, потом снова тишина. Нужно напоминать о себе постоянно, чтобы люди возвращались и приводили друзей!

С чего начать системный маркетинг в кафе или ресторане?Нужно сделать аудит бизнес-модели:Сделать анализ P&L, выявить причину низкой рентабельности.Обычно это высокий зарплатный фонд, высокая себестоимость и мало продаж.Для увеличения продаж нужно делать охваты, а где брать деньги если денег нет?Нужно вытащить деньги из меню:Делаем аудит маржинальности меню. Если низкая, то в первую очередь нужно проработать меню и повысить среднюю маржинальность, не заметно для клиентов.Например, дополнительные 5% маржи при выручке 5 млн р. дадут 250 т. р. Далее идет работа над привлечением новых клиентов, и над увеличением процента возвращаемости старых клиентов.

В общепите очень часто я встречаю желание увеличивать ассортимент в меню.Это обычно сильно снижает производительность в часы пик, и в итоге нам приходится:- содержать большой штат; - очень высокие косты на производство каждой единицы;- ухудшается качество;- много списываний скоропортящегося сырья.Есть малая часть компаний, которые умеют это совмещать. Но на мой взгляд большинству лучше фокусироваться на меню где до 30 блюд.

Почему акции типа «Счастливые часы» не работают для роста выручки?Когда спроса нет - пытаться увеличить продажи почти бесполезно. Настоящий рост происходит во время “часов пик” и праздников, когда клиентов становится в разы больше.На самом деле, 80% всей выручки делается именно в эти периоды. Поэтому вся реклама и спецпредложения должны быть нацелены на пиковое время.Если у вас масс-маркет, то например: комбо-обед за 449 рублей, доставка наборов от 799 рублей, пицца «Пепперони» за 299 рублей.Важно учитывать, что эти акции должны быть финансово оправданные для вас, то есть должны быть определенные условия со звездочкой.Делайте акцент на такие предложения именно тогда, когда спрос максимальный - и увидите результат!

Если бы я мог дать себе совет 10 лет назад, я бы сказал:Фокусируйся на одном проекте, строй команду и систему, не распыляйся в поисках идеальной ниши.Я в своё время часто запускал и продавал разные компании (~10 проектов в Якутске, Новосибирске, Москве), и это дало мне ценный опыт и понимание, что 80% бизнес-процессов везде похожи, а каждая ниша - это просто свой набор особенностей и точек роста.Сейчас я профессионально сопровождаю компании до результата. В будущем хочу развиваться дальше и, возможно, войти в советы директоров - чтобы помогать бизнесам расти и приносить ещё больше пользы людям и обществу.

Как увеличить прибыль без увеличения затрат на рекламу?Самый главный вопрос для любого бизнеса - почему клиенты должны покупать именно у нас?В чём наша фишка: мы про быструю доставку за 30 минут, про лучшие роллы в городе или про большие порции? Очень важно чётко определить своё позиционирование.Дальше - усиливаем причины купить именно у нас: выгодные акции, приветственные бонусы, подарки. Всё это должно быть просчитано и встроено в бизнес-модель, чтобы не работать в минус.После этого упаковываем всё в привлекательную подачу и начинаем системно нарабатывать клиентов, обязательно отслеживая юнит-экономику.А где взять деньги на рекламу?Можно немного поднять маржинальность меню, например, на 5% (повысив цены на определенные позиции/снизив вес некоторых блюд), вложить первые 50 тысяч рублей в продвижение, а затем реинвестировать прибыль от новых продаж.Так бизнес может буквально сам себя вытянуть за волосы из болота - как барон Мюнхаузен.

Почему у многих кафе и ресторанов выручка растёт, а прибыль - нет?Всё просто: продукты и зарплаты дорожают, а денег в итоге больше не становится.Что делать?1️⃣ Разобраться с меню. Проведите ABC-анализ: обычно 5 самых популярных блюд приносят до 40% всех продаж. Если немного поднять на них цену или уменьшить порцию / поменять ингредиенты, можно увеличить общую прибыль на несколько процентов.2️⃣ Оптимизировать график работы сотрудников. До 80% выручки заведения приходится на часы пик! Важно, усилять команду в это время - так вы сможете обслужить больше гостей и снизить стоимость услуги производства каждого заказа.

Рынок общепита России 2025: тренды, вызовы и возможности для ростаДелюсь свежей аналитикой рынка — без воды, только цифры, факты и выводы.Куда движется рынок общепита в 2025 году?Оборот общепита в 2024 году вырос на 9% и достиг 3,44 трлн рублей, а по итогам 2025 года, по прогнозам рынок приблизится к 5 трлн рублей. За три года количество заведений увеличилось на 15% и превысило 200 тысяч объектов. Особенно активно растут регионы и города с развитым внутренним туризмом.Фастфуд, кофейни, небольшие форматы и доставка — главные драйверы роста. Сегмент кофеен за прошлый год прибавил почти тысячу новых точек. В тренде - компактные заведения, сокращение меню, упор на скорость, удобство и выгоду для гостя. Средний чек продолжает расти (в 2024 году - +11%, до 510 рублей за бизнес-ланч).Главные тренды и вызовы: • Цифровизация и автоматизация: онлайн-меню, мобильные приложения, ИИ в управлении запасами и персонализации — уже не опция, а норма. • Рост доставки: доля платных доставок приближается к 10%, а спрос на быструю и выгодную доставку - на максимуме. • Фокус на экономию и простоту: спрос смещается в пользу демократичных форматов и доступных блюд. Большие рестораны с широким меню теряют рентабельность, выигрывают те, кто умеет быстро адаптироваться. • Дефицит кадров и рост издержек: зарплаты, аренда и сырье дорожают быстрее инфляции. Рестораторы вынуждены оптимизировать процессы и искать новые решения для удержания маржи. • Локальные продукты и гастрономический патриотизм: гости всё чаще выбирают знакомые вкусы, локальные блюда.Прогноз на 2025 год: • Рост оборота: рынок продолжит расти и к концу 2025 года может превысить 5 трлн рублей. • Дальнейшее упрощение форматов: кофейни, пекарни, стритфуд, фуд-холлы и dark kitchen будут открываться активнее всего. • Доставка и технологии: успех будут определять скорость, удобство заказа, персонализация и интеграция с агрегаторами. • Конкуренция усилится: особенно в регионах и на рынке быстрой еды. Только системный подход к маркетингу

У кого упакованная франшиза, но еще не запущены продажи?Я могу в качестве управляющего партнера организовать продажи, создать УК и развить сеть до ~30 точек за первый год. Напиши мне @doktorov 👋

💼 Кейс: Станция замены масла (официальный представитель японского бренда автомасел)Было:❌ Выручка 0 р. (стартап)Стало:✅ Выручка 2 млн 944 т. р. за 4-й месяц.Исходные данные:📌 Компания начала свою деятельность как официальный дилер по замене автомасел, с нуля, без предварительного опыта и понимания рынка.📌 Отсутствие маркетинговой стратегии. Что сделали:✅ Проработали бизнес-модель:- Ценообразование (анализ цен и предложений конкурентов / установка цен).- План на 4 месяца по достижению цели выручки (средний чек, рекламная кампания, юнит-экономика и тд.).- Сильные офферы (конкурентное преимущество).✅ Разработали программу лояльности, синхронизировали с системой учета.✅ Разработали регламенты для ведения SMM (контент-план с нужными посылами, позиционирование, фирменное оформление постов).✅ Выстроили систему работы с блогерами и с городскими пабликами с эффективной стоимостью просмотра (регламенты, ТЗ, визуал и тд).✅ Разработали дашборд с unit-экономикой (внедрили учет основных показателей по просмотрам, посещаемости аккаунта, конверсионных показателей, среднему чеку и т.д.)✅ Упаковали 2ГИС, запустили рекламу с оправданной unit-экономикой.(менеджер 2ГИС позже сообщил нам, что у нас лучшие показатели по целевым действиям среди всех конкурентов)📈 Динамика роста выручки (2024 г.):Июнь Выручка: 1 млн 385 т. р.Кол-во машин: 212 Ср. чек: 6 531 р.САС (цена продажи): 272 р. CPV (цена просмотра): 0,53 р.ИюльВыручка: 2 млн 043 т. р.Кол-во машин: 301Ср. чек: 6 791 р.САС (цена продажи): 488 р. CPV (цена просмотра): 0,42 р.Август Выручка: 2 млн 426 т. р.Кол-во машин: 314Ср. чек: 7 729 р.САС (цена продажи): 548 р. CPV (цена просмотра): 0,37 р.Сентябрь Выручка: 2 млн 943 т. р.Кол-во машин: 386Ср. чек: 7 627 р.САС (цена продажи): 569 р. CPV (цена просмотра): 0,43 р.Эффективность рекламной кампании:🔥 Рекламный бюджет итого за всё время: 596 120 р. (7% от общей выручки в 8 млн 797 т. р.)Охваты за всё время в соц. сетях: 1 млн 201 тыс. просмотров.🤝 Если хотите так же, напишите мне @

💼 Кейс: Сеть магазинов шитья и рукоделия (3 магазина).Выручка:📌 Было: 36 млн 932 т. р. (2023 г.)✅ Стало: 47 млн 185 т.р. (2024 г.)Данные продаж за 5 месяцев (август - декабрь).Начали работу с июля, но оцифровали маркетинг в августе.Было:❌ Отсутствие HR-менеджера (текучесть кадров, владелец постоянно занимался наймом самостоятельно, отсутствие мотивации и т.д.).❌ Отсутствие системного маркетинга (нет постоянных охватов, нет оцифрованных метрик, нет возможности влиять на клиентопоток, продажи и тд).Стало:✅ Сделали ABC-анализ (для создания УТП небоходимо просканировать все наименования на выявление лидеров и аутсайдеров по количеству продаж и марже).✅ Создали таблицу кэшфлоу с автоматической возможностью декомпозировать прибыль при определенной выручке (есть постоянные расходы и переменные, поэтому важно выстроить правильную бизнес-модель со всеми новыми офферами).✅ Создали сильные конкурентные предложения: готовые выгодные наборы, уникальные постоянные акции, подарки (офферы для новых клиентов, для увеличения частоты покупок старых клиентов).✅ Создали регламенты для ведения SMM (контент-план с нужными посылами, позиционирование, фирменное оформление постов).✅ Оцифровали основные метрики (создали дашборд основных показателей по просмотрам, посещаемости аккаунта, конверсионных показателей и т.д., установили счетчик посетителей в каждый магазин).✅ Запустили разработку приложения на базе конструктора СБИС с программой лояльности (организовали системную съемку всех наименований, создание описаний и тд). Сейчас уже на финишной линии, приложение запускается в начале марта 2025 г..✅ Сформировали функции HR-менеджера + обучение персонала.✅ Создали «калькулятор планирования выручки» (на основе всех исторических данных появилась возможность видеть корреляцию продаж и просмотров, т.е. для достижения желаемой выручки мы знаем какое количество просмотров необходимо сделать).✅ Организовали работу команды по канбан системе в yougile (ни одна задача теперь не теряется и выполняется

Кейс: Производство замороженных полуфабрикатовВыручка в месяц:Было: 566 т. р.Стало: 1 млн 816 т. р.Состояние на май 2024 г.:❌ Среднемесячный оборот 500 т. р., ежемесячный убыток компании 200 т. р. - 300 т. р.Состояние на декабрь 2024 г.:✅ Оборот 1 млн 816 т. р., компания вышла в плюс +300 т. р.Данные:📌 Формат: Доставка до квартиры курьеромПривлечение клиентов: Социальные сети🔹Стоимость 1 клиента (1-й продажи) по физикам:Сентябрь - 489 р. (при ср. чеке 2034 р.)Октябрь - 353 р. (при ср. чеке 2348 р.)Ноябрь - 403 р. (при ср. чеке 2561 р.)Декабрь - 395 р. (при ср. чеке 2508 р.)🔹 Динамика роста выручки по физикам:Сентябрь:Выручка - 168 т. р. (83 клиента) Запуск этого направления.Октябрь:Выручка - 399 т. р. (177 клиентов)Ноябрь:Выручка - 555 т. р. (217 клиентов)Декабрь:Выручка - 536 т. р. (214 клиентов)📌Формат: Ритейл (доставка в магазины)Привлечение клиентов: Нарабатывание новых магазинов торговым представителем.🔹Динамика роста выручки по магазинам:Май - 566 т.р.Июнь - 571 т. р.Июль - 742 т. р.Август - 675 т. р.Сентябрь - 712 т. р.Октябрь - 959 т. р.Ноябрь - 877 т. р.Декабрь - 1 280 т. р.📌 Итоговая выручка:Май - 566 т.р.Июнь - 571 т. р.Июль - 742 т. р.Август - 675 т. р.Сентябрь - 880 т. р. (запуск продаж физикам)Октябрь - 1 358 т. р.Ноябрь - 1 432 т. р.Декабрь - 1 816 т. р.Другие кейсы можете посмотреть здесь.Собственник организации попросил не афишировать название компании (договор NDA)

Что будет если компания усилит рекламу?✅ 1 вариант: с сильным конкурентным преимуществом. ❌ 2 вариант: без конкурентных преимуществУспешные кейсы можете посмотреть здесь.

БЫЛО:❌ Отрицательные показатели по доходу.❌ Долг поставщикам продуктов -1 000 000 р.❌ Отсутствие понимания выхода из ситуации.СТАЛО:✅ Вышли на прогнозируемые 600 000 р. прибыли через 2,5 месяца. (кэшфлоу по недельным отрезкам, т.е. в неделю системно 150 000 р. прибыли)ЧТО СДЕЛАЛИ:- Оптимизировали меню (добавили новинки, заменили ингредиенты, уменьшили вес и тд.)- Оптимизировали ценообразование (увеличили маржинальность)- Добавили подарки в каждое блюдо (увеличили LTV)- Проработали новые офферы на этикетках.- Сделали АВС анализ всех наименований. Выявили и убрали минусущие блюда (снизили % возвратности)- Увеличили количество новых магазинов-партнеров.- Создали и запустили параллельно новый бренд.- Проработали взыскание дебиторской задолженности для системного удержания показателей.- Разработали новую мотивацию для поваров (динамический ФОТ).- Проведена качественная фотосессия и внедрена удобная система принятия заказов через whatsapp-каталог.Другие кейсы можете посмотреть здесь.