Маркетинг для профессионального консалтинга

Как собрать Оффер, от которого невозможно отказаться? И так, у нас есть 10-15 тезисов для раскрытия ценности продукта/услуги, следующий этап ➡️ формирование Оффера. Того самого ключевого, главного тезиса Вашего предложения. Оффер мы размещаем на сайте, в описании услуги, его закладываем в качестве иллюстрации главной ценности, предлагаемой потенциальному клиенту. Задача оффера, зацепить внимание так сильно, чтобы клиент сказал: «Ого, это про меня, хочу такой результат, куда платить!»Как это сделать? Из всего списка желаний нужно выбрать самое яркое, самое вкусное и самое мощное на каждом уровне (один функциональный результат, одна сильная эмоция, один социальный статус) ➡️ и упаковать это в одну фразу.Базовые формулы офферов не "сакральное знание", но работают они, только если вставить в них правильные смыслы. Вот 3 классических шаблона. Посмотрите, как они оживают, когда мы добавляем в них все три уровня желаний.Шаблон А (Трансформация) «Я помогаю [кому] [Функциональный результат] за [срок], чтобы перестать [Эмоциональная боль] и стать/начать [Социальный статус/Новое состояние].»Шаблон Б (Продукт и анти-боль) «[Название продукта] — это [формат], который даёт [Функциональный результат] уже через [срок] без [то, что бесит/главный страх] [Эмоциональная боль], чтобы получить [Социальный статус/Новое состояние] .»Шаблон В (Результат мечты) «[Социальный статус + Функциональный результат], о котором вы мечтали, без [Эмоциональная боль]. Проверено на [число] клиентах.»Не нравится ни один шаблон? Выбирайте свой вариант! Главное - сохраните суть: Логика + Эмоция + Статус.Теперь пример - возьмем психолога из прошлого поста (вариант для тех, кто хочет границ и независимости).Функционал: выстроить личные границы.Эмоция: избавиться от удушающего чувства вины.Социум: перестать быть "удобной" девочкой для родственников.Собираем по Шаблону А: ❗️ «Я помогаю женщинам выстроить твердые личные границы за 6 недель, чтобы навсегда избавиться от фонового чувства вины и перестать быть

❗️ Почему у одного психолога запись на пол-года вперед, а у другого 1 клиент в неделю и то, не регулярно? На функциональном уровне, предложения экспертов одной ниши "звучат" +/- одинаково: снизить тревогу, проработать границы, узнать свои таланты, заработать денег, похудеть и т.д. Но когда мы идём на эмоциональный и социальный уровни, каждый эксперт "звучит" через призму своих ценностей, подхода и особенностей работы.А теперь на примерах ⬇️✅ Продукт: Психотерапевтическая группа «Внутренний ребенок» ➡️ Функциональный уровень (услов-одинаковый для всех): Закрыть детские травмы, проработать обиды на родителей, выстроить границы.Но детализация следующих уровней раскрывает особенности подхода конкретного эксперта: Вариант 1 (Фокус на семью и покой):Эмоциональный: Сбросить с плеч тяжелый эмоциональный рюкзак, почувствовать легкость и вернуть себе право просто радоваться жизни.Социальный: Перестать впадать в детские обиды при малейшей ссоре с мужем. Стать спокойной, психологически взрослой женщиной, с которой хотят строить здоровые отношения.Вариант 2 (Фокус на деньги и проявленность):Эмоциональный: Избавиться от синдрома «хорошей девочки», почувствовать внутренний драйв, дерзость и право заявлять о себе.Социальный: Перестать быть удобной и безотказной на работе. Начать уверенно называть высокий прайс за свои услуги, потому что «взрослые деньги зарабатывают взрослые, а травмированные дети — нет».Вариант 3 (Фокус на границы и независимость):Эмоциональный: Избавиться от удушающего чувства вины за каждый свой шаг и обрести железобетонную опору на себя.Социальный: Выстроить четкие границы с манипуляторами. Перестать быть вечным спасателем, став авторитетом в собственной жизни, чье слово имеет вес.Видите разницу?Продукт один, инструмент один, но три совершенно разных позиционирования. А значит и аудитория придет разная и покупать они будут "разное".В этой точке и происходит отстройка от конкурентов. Вы перестаете конкурировать на уровне инструмента, который для клиента не важе

✅ Анатомия страсти желаний: как понять, что именно ОНИ хотят купитьКажется, что достаточно сформулировать конкретный результат (заработать денег, похудеть, выстроить воронку, проработать родовые сценарии и выстроить границы в отношениях) ➡️ и аудитория начнет реагировать. Но, как оказалось, "функционального" результата мало. Нобелевский лауреат Даниэль Канеман блестяще описал архитектуру нашего выбора. Решения принимает не логика, а быстрая, эмоциональная Система 1. И только потом передает эстафету логической Системе 2, чтобы та нашла этому эмоциональному порыву рациональное обоснование.Чтобы случился идеальный «мэтч», мы должны попасть в обе системы: человек эмоционально захотел, а затем рационально сам себе это продал.Если мы даем только обоснование (функциональный результат) - эмоции провоцируют те самые "сомнения и сопротивления", не хватает внутреннего дофамина, чтобы нажать кнопку оплатить. А если даём только эмоциональные обещания "про почувствуете, раскроете, осознаете" и т.д. - вступает в конфликт рациональная система. Которая говорит, может есть другой способ почувствовать то же самое. Например, зайти на WB и купить что-то новенькое или сходить в ресторан с винишком, вместо сессии у психолога. Никто из нас не продает услуги первой необходимости. И без астролога, и без психолога, и без маркетолога человек отлично может жить.Поэтому, чтобы человек сделал выбор в пользу вашей услуги или продукта, нужно закрыть и эмоциональный вопрос, и рациональный. Если не зацепить эмоции, логика клиента легко найдет оправдание - не сейчас, если не дать рациональности - эмоции будут остановлены вопросами - а мне точно это надо? а что мне это даст? Механика концепции Jobs to be done (JTBD) - "раскладывает" продукт на три уровня желаний:1. Функциональный уровень (Что я хочу получить?) Похудеть на 5 кг, запустить канал, сделать прогноз на год. Это пища для логической Системы 2. Тот самый аргумент, которым клиент будет оправдывать свою покупку.2. Эмоциональный уровень (Как

❗️ «Я ХОЧУ продать» vs «Что ОНИ ХОТЯТ купить»За шесть лет практики и сотни проведенных консультаций только один раз ко мне пришел эксперт с запросом: «У моей аудитории есть вот такая проблема, я под нее создала продукт - хочу сделать запуск на 2 млн» (спойлер: сделали 3,2 млн).Все остальные запросы традиционно делятся на 2 типа: ➡️ У меня есть курс или услуга по астрологии / таро / нумерологии/психологии/коучингу - хочу продать, а ОНИ не покупают➡️ или хочу собрать группу по самооценке / проявленности / ресурсу и т.д., что сделать?Но ни в одной из этих формулировок не звучит, какой конкретно запрос или какое реальное желание аудитории этот продукт закрывает.Проще говоря, вот у меня есть «нечто» - найди мне людей, чтобы они мое «нечто» купили. А еще лучше - сделай так, чтобы та аудитория, которая уже есть, быстренько осознала ценность моего предложения, преодолела свою НЕосознанность и купила то, что я предлагаю.Безусловно, очень сильно таким запросам «помогли» курсы, которые обещали возможность делать только то, что хочешь, без дурацких «надо» и «продавать».На самом деле, никому не нужна ни натальная карта, ни курс по роду, ни группа по проявленности. Маркетинг, кстати, тоже никому не нужен. Ни системный, ни эффективный, никакой. Была бы возможность, большинство экспертов никогда даже не смотрели бы в сторону всех этих трафиков, офферов, лид-магнитов, продаж и прочих активностей.Но единственный надежный способ монетизировать свои компетенции и опыт — это предложить человеку решение его собственной проблемы, которая «болит сейчас» (а не своей личной — «мне нужны деньги, купите мой продукт»), или исполнить его желание, которое очень-очень хочется.Снижение выручки в любом проекте сегодня четко показывает именно этот рассинхрон между «я хочу» и «им надо». Кризис проявляется не в том, что у людей резко закончились деньги. Просто аудитория перестала покупать исключительно «поле» и «харизму».На первое место вышел вопрос: а что лично мне даст этот курс / продукт / услуг

Первые дельфиносессии в этом году 🐬

🎙️ Вся подборка материалов уже размещена в канале, можно изучать и интегрировать в свой проект ⬇️➡️ Статья исследование в 2-х частях➡️ Интерактивный экспресс-аудит, чтобы понять на чем сейчас нужно сделать акцент в проекте➡️ Разборы реальных кейсов с пояснениями - что сделали, за счет чего сработало➡️ Запись встречи Присоединиться - здесь

🐬 Как одно целевое действие приносит от 50 000 до 600 000 ₽ (без вложений в трафик) и выводит проекты в плюсИнсайты и полезные советы из постов - это замечательно. Но без конкретных действий - поступление денег на счет они не дают. Гораздо эффективнее посмотреть на цифры: как внедрение этих элементов переводит проекты из минуса в плюс?Вот несколько фактов из нашего внутреннего исследования (спойлер: всё это без вливаний в новый трафик):✅ Нейрокоуч: починили «мостик» первого шага. За счет правильного перехода сделали выручку 600 000 ₽. ✅ Нумеролог: выстроили навигацию переходов, без супер-ботов и сложной воронки. Результат ➡️ 87 200 ₽✅ Астролог: сместили фокус с «продуктов под компетенции» на «продукт под метод». При этом продукты не меняли, изменили именно логику переходов и презентацию метода. Выручка составила более 320 000 ₽.💙 Где посмотреть детали этих кейсов?Две большие статьи с фактурой и примерами опубликованы в закрытом Telegram-канале.А уже завтра в 12:00 МСК, в там же пройдет первая практическая Zoom-встреча.Я расскажу нюансы, которые остались за кадром статей, и покажу изнанку этих кейсов. Вы сможете задать вопросы с учетом специфики вашей ниши, а я подскажу, как адаптировать эти инструменты под вашу ситуацию. Вместе мы найдем 1-2 целевых решения, которые принесут результат именно вам.Как получить максимум ⬇️1️⃣Подписывайтесь на закрытый канал - здесь 2️⃣Читайте обе части исследования с кейсами. 3️⃣ Готовьте вопросы и приходите завтра на эфир - сюда

❗️ Бизнес-цель каждого продукта - опять про математику и выбор между "надо и хочу"Стабильные деньги - это всегда математика. Любая сумма, 100, 200, 500 тысяч рублей в месяц, складывается из конкретных продаж. В управляемой системе это не случайность: 100 тысяч ➡️ это 5 продаж по 20 тысяч или 10 продаж по 10 тысяч.Когда каждый продукт решает свою бизнес-цель внутри проекта - финансы проекта стабильны, как только нужная бизнес-цель отсутствует, результат превращается в качели. ✅ Что значит бизнес-цель продукта?Все продукты / услуги выполняют свои функции в системе и чтобы она работала сбалансированно, проекту нужны следующие элементы: ➡️ Продукты, которые платят зарплату - регулярные покупки, обеспечивающие базовый доход.➡️ Продукты, которые окупают содержание проекта - привлекают новых клиентов и закрывают затраты на продвижение.➡️ Продукты, которые дают основной прирост прибыли - высокомаржинальные предложения, групповая работа➡️ Продукты, которые формируют методологию - нарабатывают опыт, кейсы, развивают вашу экспертность.➡️ Продукты, которые дают ресурс — могут приносить не очень много денег, но вдохновляют, поддерживают интерес к работе.Не все продукты должны быть любимыми - нужны "рабочие лошадки", которые тянут в кризис. Не все продукты должны приносить максимальную прибыль. Главное - чтобы каждый закрывал свою задачу в общей системе.Если продукт решает конкретную бизнес-цель, значит, он нужен. Даже если вам не очень интересно его продавать - просто нужно придумать механику или формат, который будет для вас комфортным. Если продукт есть и очень вам нравится, но совсем-совсем не продается...возможно, его стоит на время отложить. ✅ Что это меняет?Когда понимаешь, какую роль играет каждый продукт - решения становятся более рациональными. И нет риска попасть в "яму" ➡️ когда от того, что пользовалось спросом отказались, а то, чем так горели и вдохновлялись, в итоге не пользуется спросом у аудитории. Вместо этого — осознанная система, где каждый элемент работает на

❗️ Как человек должен переходить с продукта на продукт? И так, третий элемент, который отличает проекты, со стабильным доходов в текущей реальности ➡️ это "мостики-переходы" между продуктами. Элемент 1 - здесьЭлемент 2 - здесьЭффективные линейки и/или матрицы продуктов и услуг, строятся на одном базовом принципе - клиент должен переходить с продукта на продукт. Или, как минимум, у него есть такая возможность. То есть этот принцип опирается на гипотезу, если предыдущий продукт/услуга дал ожидаемый или желанный результат, человек сам придет за следующим продуктом/услугой. Сам увидит ценность, сам отработаем свои возражения, в крайне случае➡️ сам задаст вопрос и уточнит детали. Практика последнего года показывает обратное ➡️ Даже лояльная аудитория нуждается в маршрутизации. Инфоперегруз, усталость от похожих преждложений, смена приоритетов ➡️ и человек просто не видит Вашего призыва, хотя готов был двигаться дальше. 69% клиентов, покупающих 5-й или 6-й раз, всё равно задают вопросы перед покупкой. Доверие не отменяет коммуникации, «Сам пришёл - молча купил» осталось в прошлом.Рассылка, бот, сообщение от менеджера и созвон, дополнительные материалы после завершения продукта, личный разбор, закрытая группа ➡️ форматы в разных проектах разные. Но суть одна ➡️ Во всех проектах со стабильным доходом этот переход продуман заранее и встроен в маршрут клиента.То есть эксперт заранее знает, как именно он переведет человека с одного продукта на следующий ➡️ не образно «начну прогрев в канале они и придут», а технически и содержательно настроена навигация. На завершающей сессии - подводятся итоги и дается список рекомендаций, как можно действовать дальше. После завершения продукта, человеку предлагается подписка на эксклюзивную рассылку, закрытое сообщество для своих (бесплатное, но полезное) и т.д. Вариантов много, но принцип один ➡️ оставить человек в поле, пока есть контакт и такое предложение будет органичным. Важный момент: мостик не существует отдельно от продукта. О

Пример, как можно разложить метод на этапы трансформации клиента - опираясь фактические результаты работы. ПРОМТ-АРХИТЕКТОРА - ЗДЕСЬ Принцип работает, хоть для маркетинга, хоть для коучинга - главное, дать нейросети достаточно рабочих материалов для аналитики и выявления принципов работы.Пример, как можно разложить метод на этапы трансформации клиента - опираясь фактические результаты работы. ПРОМТ-АРХИТЕКТОРА - ЗДЕСЬ Принцип работает, хоть для маркетинга, хоть для коучинга - главное, дать нейросети достаточно рабочих материалов для аналитики и выявления принципов работы.