это тоже считается

Как валидировать цифры в финмодели: воронка, проверка на вменяемостьС воронкой я так же валидирую цифры двумя способами и сравниваю результаты:⬇️ Сверху вниз — отталкиваюсь от фактического количества моей аудитории в АО/районах и иду вниз воронки.⬆️ Снизу вверх — начинаю с нужного мне количества визитов (оплат) в месяц и поднимаюсь для понимания верха воронки.Пример валидации воронки снизу вверхВ консервативном сценарии мне нужно около 600 визитов в месяц (визиты ≠ клиенты, т.к. это новые и постоянные клиенты вместе, они ходят с разной частотой: около 60% клиентов медицинской косметологии становятся постоянными, 15% — ежемесячный отток, остальные — «спящие», с ними работает CRM-маркетолог).Если 600 визитов — это низ моей воронки, то: в среднем 1 клиент приходит ≈ 1,4 раза в месяц → значит нужно ~430 уникальных клиентов: 600 / 1,4 ≈ 430. Средняя конверсия из касания (показ / переход на сайт) в визит: 0,5–1%, беру консервативные 0,7%: → чтобы получить 430 клиентов нужно ≈ 61 000 касаний рекламой: 430 / 0,007 ≈ 61 400 НО: часть лидов до клиники не доходит (no-show + отвал на записи) — закладываю +20% к воронке: 61 400 × 1,2 ≈ 74 000 касаний в месяц на верхнем уровне воронки.

Как валидировать цифры в финмодели: ожидания vs размер рынка «на салфетке»95% финмоделей, которые я видела, были оптимистичнее реальности. Кто бы их ни считал — экс-маккинзоиды для корпоратов, консультанты попроще для стартапов, фаундеры разной степени прошаренности в финансах и маркетинге, венчурные студии — это почти всегда продажа оптимизма и надежды кому-то — инвесторам/фаундерам/партнерам в фонде и тд. Считайте себе всегда консервативный сценарий = любой бенчмарк по нижней границе/ниже среднего. Потому что даже консервативный прогноз разойдется с реальностью. Но не так сильно — меньше смеяться и плакать потом через полгода.Важно: начинать нужно не с воронки и не с эксельки даже, а с размера рынка и со своих хотелок — «на салфетке». Для некоторых идей модель не сойдется еще на этом этапе*.1. Хочу заработать Х/мес, продавая Y, которое стоит Z. Сколько мне нужно клиентов? 2. Чтобы заработать Х, нужно Y клиентов. Чтобы продать этим Y клиентам, какой охват должен быть на самом верху моей воронки?3. Сколько стоит один клиент, который купит? Его привлечение окупится?4. А чтобы всю команду и все расходы окупить, сколько нужно клиентов? Сходится по цифрам с кол-вом клиентов из п.1 и из п.2?5. Как мои желания из п.1 соотносятся с объемом рынка? Какой % рынка нужно забрать для Х/мес?* Ни один показатель для финмодели не берем из головы, валидировать можно только на: 1) референсах и бенчмарках именно вашей индустрии/ниши/сегмента из открытых источников 2) ходить и подтверждать цифры в разговорах с практикующими специалистами — это занимает прилично времени, но делать это обязательно нужно.Далее, данные по рынку лучше валидировать двумя способами одновременно: ⬇️ Сверху вниз — например, брала из открытых источников актуальные агрегированные оценки рынка медицинских косметологических услуг в РФ — они дают понимание общего порядка величины;⬆️ Снизу вверх — например, для инъекций и аппаратных процедур брала число процедур за год из открытых отраслевых источников и умножала на

Делюсь шаблоном финмодели для любого B2C-сервисного бизнесаПересчитала финмодель в консервативном сценарии с новым средним взвешенным чеком. И смоделировала формирование клиентской базы за первый год. В этой модели универсальная сервисная логика — её легко адаптировать под свой бизнес. Формулы везде стоят, нужно только подставить ваши цифры. Шаблон здесь. Копируете себе, базово заполняете до 80 строки. Если работаете не с фактом, а с планом, как я, то нужно будет внимательно валидировать все цифры и бенчмарки. Расскажу дальше как это делать, прямо по блокам, чтобы не спутать свои фантазии с реальностью.Что внутри:— в основе логики человеко-часы и загрузка;— выручка разбита на три блока: привлечение (воронка сайта), удержание (работа с клиентской базой), воронка оффлайн (конверсия пешеходного трафика);— расходы делятся на переменные и постоянные;— учитываются налоги и режимы выплат;— учитывается динамика роста клиентской базы и соотношение новых клиентов к постоянным;— есть финрезультат с окупаемостью и рентабельностью по EBITDA и по чистой прибыли.После третьего подхода лучше понимаю как идти к целевому результату — чистая прибыль за год по прогнозу получилась 15,6 млн при консервативном сценарии и 50-ти % загрузке специалистов. Слабое место теперь — НДС-шок, ессесно.Закинула финмодель после расчета налоговикам, юристу и специалисту по кадровому учету. Оказалось, что часть медицинских услуг может быть освобождена от НДС, если выполняется по медпоказаниям. Это значит, что мне в модели нужно будет еще разбивать выручку на «облагаемую» и «освобождённую». Копаю. Начинаю лучше понимать какую роль играет творческий аккаунтинг в РФ и насколько можно улучшить результат с грамотной налоговой оптимизацией. А вообще последний месяц каждый день приходится много считать. Я вспомнила для чего этот канал был создан, буквально. Уровень энергии мощно пошел вверх, уровень тревожности тоже вверх. Успокаиваю себя тем, что это норма на пороге любых профессиональных изменений.

Я уже копала эту идею какое-то время on&off, но на прошлой неделе меня осенило: если получить медицинскую лицензию на аппаратную и инъекционную косметологию, то:1. Я смещаюсь к другой ЦА — с позиционированием как медицинский центр или клиника.2. Выхожу в более высокий средний чек.3. Перехожу в зону дорогого входа на рынок и, соответственно, меньшей конкуренции за счёт заградительного фактора — лицензирования.4. Получаю то самое «несправедливое преимущество»: моё помещение, при всех его минусах и ограничениях, имеет плюс — планировка почти полностью соответствует нормам СанПиН, что удешевляет стоимость ремонта и выхода на рынок.Объективно, требования к инженерным системам, отделке, безопасности, оборудованию и персоналу для лицензии — такие, что либо заколебёшься, либо разоришься их выполнять. Не многие готовы в это лезть. В итоге: в пятницу пообщалась с главным врачом сетевой клиники, на выходных еще подумала, сегодня корректирую финмодель в третий раз. Заодно расскажу, как можно валидировать некоторые цифры.Что думаете?Медицина топ, копай дальше — 👌🏻сколько пальцев крутится у виска? — 😱

Про рациональный выбор идеиВ стартап- и VC-коммьюнити есть понятие «несправедливое преимущество». Об этом неплохо написано в книге The Unfair Advantage. Суть в том, что бизнес защищает то, что сложно скопировать: талант, особые навыки и опыт, доступ к коммьюнити, запатентованная технология, нетворк, особенности локации и другое.Исходить из своего «несправедливого преимущества» — рабочая стратегия не только для венчурной модели. Например, одна из подписчиц недавно рассказала историю, как её идея проросла из доступа к спортивному коммьюнити: она провела кастдев на 160+ человек.Рациональный перебор идей под мои индивидуальные параметры (из поста выше) и соотнесение их с моими ресурсами и ограничениями в какой-то момент привели к медицине. Изначально рассматривала только сегмент эстетической косметологии — идея мне не нравилась, но формально соответствовала критериям запроса:1. Есть рынок: «деятельность в области здравоохранения и социальных услуг» — около 3 % ВВП (для сравнения, IT в РФ — 3,5 % ВВП). Косметология внутри этой категории с агрегированным оборотом, включая салонные и клинические услуги, оценивается в ≈ 270–312 млрд ₽ за 2024 год (доля Москвы — 20–30 %), рынок растущий; прогноз роста — 15–20 % в 2025–2026 гг.2. Высокая маржа (в среднем 30–40% в эстетической косметологии).3. Возможен относительно низкий порог входа до 10 млн (при этом высокая конкуренция).4. Средний срок окупаемости — 1–1,5 года.Читать дальше↓

Дальше был такой же метод перебора и примерки всего подряд под свои критерии, вот они:Хочу:— Офлайн + возможность для цифровых продуктов поверх офлайна;— Высокая маржа. Для меня больная тема, так как многие B2C SaaS продукты, которые мне нужно было маркетировать, имели плохую юнит-экономику. У меня нет бюджетов корпы, нет задачи агрессивно воевать несколько лет за долю рынка, и нет нескольких лет моей жизни в запасе на выход в безубыток и плюс;— Если B2C, то не массовый сегмент и средний чек не меньше 5 тыс;— Развитый рынок с большой емкостью, чтобы хватило условно и 1% рынка для выполнения цели;— То, что сложно полностью автоматизировать/заменить ИИ на горизонте 7-10 лет, только дополнить. Интересно все, что на стыке физического мира и цифрового;— Понятная и не слишком нагруженная операционка.Ограничения и no-go zone:— Дешевый вход на рынок — бюджет запуска меньше 10 млн. Стоимость входа основное ограничение, так как многое отсекается сразу;— Никакой венчурной модели;— Никаких франшиз — не хочу жестких ограничений и паушальных взносов + считаю большинство франшиз продажей воздуха;— Не могу заходить «в бетон» в арендованном помещении. Высокий CAPEX лучше вообще избегать, но это сложно в оффлайне. Поэтому хотя бы не ходить в зону высокого риска и не делать капитальный ремонт в чужих помещениях;— Не стартовать в ЦАО с новым продуктом. Высокая арендная ставка + высокая конкуренция + непроверенные гипотезы и сырые процессы — тоже заход в зону высокого риска;— Не кредитные деньги (актуально только сейчас, так как они все еще очень дорогие в 2025 и останутся дорогими в 2026), не деньги инвестора;— Не отдавать доли партнерам на старте, хочется избежать конфликтов и блокеров в стратегических решениях при несогласии. Если можно стартануть самой, то экспертизу выгоднее купить за деньги, чем за долю, на мой взгляд;— Если помещение свое, то есть ограничения не только бюджета, рисков, но и локации — метраж, планировка, маленькая выделенная мощность (то есть, скорее всего, услуги

Про странные хобби маркетологов и влияние венчураХорошо, что переживаемый человеком опыт — не уникальный. Спасибо всем, кто прислал свою историю о выборе идей для бизнеса в России и за рубежом! Это меня здорово подбодрило, мне перестало казаться, что со мной что-то не так и я думаю неадекватно долго.Мой опыт такой: когда в 2023 стало понятно, что на горизонте лет 5-6 возникнет задача перепридумать как я буду зарабатывать деньги, было вообще не до бизнес-идей. Для раскачки разрешила себе идти за любым своим интересом, даже если идея ужасная. Что бы в голову ни приходило — давала этому время «побыть». Все идеи в тот год приходили только из контекста изменений экономики. Некоторые привели к специфическим хобби. Например, в какой-то момент я подумала, что на решении государства раздать льготные ипотеки многие смогут неплохо заработать в офлайне. Ипотеки начали концентрировано запирать привлекательный сегмент аудитории (те самые пресловутые семьи 30-35 лет, с доходом от 250 000 руб и с детьми) в новых районах девелоперов со средней или плохой транспортной доступностью, создавая замкнутые системы — «город в городе», где есть спрос на всё. Казалось, что это хорошая стратегия выхода на рынок, когда ты не в ЦАО с высокой арендной ставкой и высокой конкуренцией заходишь, а вот в эти новые микрорайоны. И я начала на выходных ездить в такие районы и бродить там по 3-4 часа: смотрела помещения в аренду, наблюдала какой бизнес туда заходит, говорила с собственниками помещений. И за людьми наблюдала, чтобы понять портрет и потребности: сколько лет, как одеваются, куда ходят, какими маршрутами в этих районах гуляют, какой пешеходный трафик на центральных улицах в разные часы, что покупают, на каких машинах ездят, какое соотношение дорогих машин к дешевым на парковках, каких услуг и сервисов людям там не хватает и тд. Ну, я думаю, понятно какому количеству людей эта «свежая идея и гениальная стратегия» пришла в голову — какое-то время понаблюдала за кровавым рубиловом сетевых алко-

Про статистику, найм, бизнес и «арифметическое среднее»Довольно болезненно последние 2 года ходила вокруг мысли, что скоро придется делать переход из найма в бизнес. Это не первая моя смена трека: после 3 лет в «Афише» я уходила получить дополнительное образование как менеджер в киноиндустрии в UCLA и ушла развивать свою продакшн-студию на 7 лет. Потом сильный интерес к финтеху и обратно в найм на 5 лет, с пивотом от тв-рекламы до маркетинга в финтехе. Первая смена трека была легкой и счастливой, вторая непростой и счастливой. А вот так мутно и непонятно как сейчас — впервые.Однажды мне попалась неприятная статистика в Business Insider. Если верить ей, то пик для изучения иностранного языка был в 7 лет, пик вычислительной мощности мозга был в 18 лет, первый пик удовлетворенности своей жизнью в 23 года (их за жизнь будет два, но второй вообще не скоро!), пиковый возраст для нахождения партнера и создания семьи — в 26 лет. Выходило, что я наглядное подтверждение «арифметически среднего» по нормальному распределению, гауссиане:— база для хорошего английского была заложена именно в 7;— 23 года помню как один из самых счастливых периодов в жизни;— в 27 лет встретила подходящего партнера для создания семьи.И эта же статистика говорила о том, что пик профессионального дохода для женщин — 39 лет. Вот это было неприятно! Тогда я просто подумала «брррррр ну нееет вот тут такого со мной точно не будет». Сейчас могу с уверенностью сказать, что с 36 я находилась на пике своего профессионального дохода и вижу, что дальше мне будет все сложнее пробивать потолок дохода в найме. И это точь-в-точь совпадает со статистикой по РФ, где пик профессионального дохода для женщин наступает раньше, чем в среднем в мире, в 35-37 лет. Моему мужу сейчас 48, он тоже на директорских ролях и на пике своего профессионального дохода. Иногда мы мрачно шутим, что дальше мы с ним возьмемся за руки и вместе весело покатимся кубарем с горы. Потому что дальше всё, даунхилл, мы-то знаем, что статистически э

И что положительного вынесла из этого опытаКак ни странно, довольно много. В целом, любая неудача — отличный способ узнать про себя что-то новое. Я уже писала, что это первый большой убыток: за 6 лет у меня не было очень больших побед, но никогда не было и больших поражений, просто стабильно двигалась к своей цели и сейчас она на 50% done. Прошлый год был легким и удачным для каждого — на растущем рынке можно было отлично заработать на любом горизонте и с любой стратегией. После смены стратегии узнала и что такое большой убыток, и что такое большой профит, когда заработанные на фондовом рынке деньги каждый месяц в 2-2,5 раза превышали профессиональный доход. Ну похвалил себя, двигаешься быстрее благодаря попутному ветру — норм стратегия чтобы дойти до финиша с хорошим результатом, но это точно не моя заслуга и не про мой скилл, а про удачный тайминг.Полюбить сложный рынок и неудачи стоит уже за то, что узнаешь про себя много нового и намного более полезного, чем узнаешь о себе после удачных сделок: как реагируешь на сильный стресс и как с ним справляешься, получается ли быстро сменить оптику, чтобы не скатываться в обвинения себя, насколько быстро восстанавливаешься после большого убытка, как справляешься со страхом.Теперь вот знаю, что могу получить большой убыток, через сутки проснуться в хорошем настроении и пойти заниматься своими обычными делами. Уверенности это точно добавляет больше, чем любой полученный профит.

6. Переход на большой оборот усложняет смену оптики. В чем прикол: математика говорит, что тот, кто торгует бесконечно долгий период времени, приходит к неизбежной потере капитала, а агрессивный риск-профиль дополнительно снижает мат ожидание успеха. В реальности же большинство трейдеров умрут быстрее, чем разорятся, но все годные книги про торговлю дают хороший совет — вы прекращаете торговать, когда баланс вашего счета достигает заранее установленной цели. У меня такая цель есть, я знаю точную цифру — это стоимость учебы в хорошей частной школе в США. Но другой (возможно, тоже хороший для кого-то) совет из книжек лично для меня вообще не работает — торговать свою цель, а не свою P&Lку. Я не могу торговать свою цель, потому что когда думаешь, что ты торгуешь будущие возможности своего ребенка, то это автоматически вышибает меня из рационального режима в эмоциональный, и с начала войны это дается особо тяжело. То, что было путеводной звездой и мощной мотивацией обрастало сложными чувствами — это перестало быть легким, появилось больше “долженствования”. А там где много долженствования, там и подавленная агрессия, и страх не достигнуть цели и другое тяжелое, что нужно нести к психотерапевту, а не на рынок. Поэтому я торгую хорошо только когда я торгую P&Lку в роботичном режиме — передо мной просто цифры, а не учеба сына на кону. Потенциальный большой убыток, который нужно зафиксировать прямо сейчас, сразу забрасывает меня в эмоциональный режим, где ты снова торгуешь будущие возможности. Над этим подумаю еще (хорошо, что хотя бы над этим можно думать бесплатно сколько угодно😅), кажется, что тут есть что еще распаковывать.