Николай Стебунов об интернет-маркетинге

Проверь свою МК1. Открой отчёт в Метрике Директ.Сводка.Для удобства можно поставить группировку «Поисковая фраза (Директ)» сразу после «Кампания Яндекс.Директа».2. Если там есть брендовые запросы, добавь их в минус-слова в РК.3. Через неделю посмотри, влезает ли РК в KPI.А то на аудитах уже не в первый раз вижу, как МК незаметно превращается в брендовую. То есть, забирает у органики конверсии, которые и без неё бы скорее всего случились.Кстати, это — одна из причин, почему МК не получается масштабировать: весь объём бренда быстро выбирается, а холодный трафик конвертит уже не так бодро.ИМХО в любом случае бренд должен лежать в отдельной поисковой РК.@imsecretlab

Ошибки, которые убивают бизнес в премиум-сегменте1. Делегирование джунам.Прям классика, когда вместо того, чтобы поднимать цены в космос, спец нанимает джунов и они делают проекты на потоке за него.Делегировать можно, но подмастерий или нужно тщательно проверять, или отдавать им только самые простые задачи.2. Не поднимать цены.Если с вами соглашаются работать большинство лидов, то вам 100% пора поднимать цены.Для меня ориентир по отказам — 70%.Потому что так уж устроена психология продаж в этом сегменте, что выбор спецов оч маленький и лояльность лидов крайне высокая.То есть, они найдут деньги и заплатят сколько вы просите, даже если изначально не рассчитывали столько тратить.Отказ случается только если таких денег даже приблизительно у человека нет.3. Отсутствие широких охватов и лидогенерации в принципе.Нет лидов → вы боитесь отказов → не поднимаете цены → зарабатываете мало при этом вкладываясь в рост своей экспертизы → выгораете.Минимум, на который стоит ориентироваться — 10 лидов на соло спеца в месяц.Если меньше, стоит направить большую часть усилий на PR и контент-маркетинг.Даже в спокойном режиме работы у вас будет уходить примерно 30% времени на промо-активности каждый день.4. Остановка в росте экспертизы.Ещё 20-30% времени вы и ваши сотрудники будете тратить на тесты и обучение, иначе нет никаких шансов обгонять рынок на дистанции.—Как видите, вроде бы одна ниша, но совершенно разные бизнесы, если смотреть на массовый сегмент и премиум.Поэтому находится в двух сегментах одновременно не получится — это два совершенно разных бизнеса.

Второй способ заработка на услугах (самый «вкусный»)Это, конечно, выход в премиум-сегмент.Так уж мы устроены, что не всем нужно просто выполнение функции. Некоторым нужно максимальное качество и сервис.И если вы работаете достаточно давно и развивались, а не просто отсиживались в агентстве, то для вас открывается возможность выставлять счёт на любую сумму, которая может поместиться в голове заказчика.Проекты сложные и интересные, клиенты крутые и с минимумом тараканов в голове.В общем, сказка, а не работа.Что делает такой бизнес успешным?1. Экспертиза.На самом верху по скилам находится 1-5% рынка.То есть, крутого спеца нужно ещё поискать и за его время есть конкуренция, что формирует высокую цену на услугу.2. Воронка с максимально широким охватом.В премиуме бесполезно играть в лидогенерацию в платных каналах, так как для при максимизации заработка 7 из 10 лидов должны отваливаться по цене.Следовательно, чтобы просеивать рынок в поиске нужных лидов, придётся максимально широко о себе рассказывать.Инструменты — всё, где охваты вы получаете бесплатно. То есть, главная статья затратов — это производство контента, который показывает экспертизу.3. Максимальное качество уникальных промо-материалов.Чтобы на ваш контент смотрели и в голове возникал вопрос: а что, так можно было?

Ошибки при реализации 👆🏻1. Улучшайзинг.Такой конвейер наскучивает не только исполнителям, но и владельцу.И в него закрадывается ужасные с точки зрения бизнеса мысли: «а давате поднимем уровень работ / квалификацию сотрудников».Поэтому если вы вдруг увидели в блоге у владельца про программу развития сотрудников, то ждите через 3-6 месяцев пост о том, как он заебался / выручка просела и т.п. ожидаемое нытьё.2. Повышение цен.Всё идёт отлично: лиды закрываются в продажи, производство выполняет обязательства, деньги зарабатываются.И тут у владельца возникает ложное ощущение, что раз всё хорошо идёт, пора поднять цены и заработать больше.Или вообще перейти в премиум сегмент.Проблема в том, что премиум — совершенно другой бизнес, о котором мы поговорим в следующем посте. Чтобы в него прийти, нужно или полностью уничтожить старый, или начать с нуля под новым брендом.Ценовые уровни удобно себе представлять как области в океане, а клиентов — как рыбу.У дна много мелких рыбёшек, потом идёт пустота, где почти никого нет, и у поверхности рыбы немного, но она большая.То есть, в той же разработке клиентов на ленд за 50к много, потом идёт пустота, и в районе 300к опять появляются готовые платить за уникальную экспертизу и крупняк.А между ними — безденежье, уныние и низкая конверсия из лида в продажу.Поэтому если есть желание масштабироваться без изменения бизнес-модели, то стоит делать это в ширину, получая больше таких же лидов.3. Отсутствие системности.Такой бизнес, похожий на армию, хорошо получается у человека-таблички, поэтому им должен быть или владелец, или директор.

Первый способ заработка на услугахЯ знаю два способа стабильно и неплохо зарабатывать на профессиональных услугах.Сегодня рассмотрим первый, который я называю «бесконечный LTV».Суть способа в том, что вы сами или с коллегами выполняете много работы на базовом уровне.Много — это когда клиент платит вам 3-4 года и больше.Сначала вы настраиваете ему рекламу, потом делаете сайт, потом пишете / снимаете контент и так до скончания веков.А как мы знаем, если просто что-то делать, то что-то начинает получаться :) Клиент зарабатывает и вы вместе с ним.Что делает такой бизнес успешным?1. Линейка близких друг к другу услуг. Как минимум одна с помесячной оплатой.Если вы продаёте что-то одно, то LTV будет маленьким и экономика не сойдётся.2. Стандарты на уровне ответственного джуна.Никто от вас не требует делать круто. Нужно просто не делать очевидных ошибок и претензий к вам не будет.3. НаймС учётом работы в нескольких сферах, скорее всего вы будете работать в команде.Один настраивает рекламу, второй дизайнит, третий верстает и так далее.Но людям за год-два надоедает стоять на конвейре, где рост в навыках и зарплате не предусмотрен в принципе.До нужного уровня с полного нуля добираются за 3-6 месяцев, поэтому с поиском исполнителей никогда не будет проблем.Их буквально тысячи, которые сидят без работы. Просто выбирайте самого адекватного.4. Ценник на психологически комфортном уровне.Например, ленд сколько я себя помню всегда стоил 50к.Это сумма, которую предпринимателю заплатить не жалко. Если с вами начинают торговаться, то денег совсем нет и за такой заказ браться не стоит.Средняя по рынку цена позволяет зарабатывать максимум из возможного и одновременно с этим иметь постоянный поток заказов.—Бизнес — это прежде всего функция. То есть, сделанная работа всегда работает лучше, чем не сделанная.Работая в этом сегменте, мы делаем так, чтобы в реальном мире появилось нечто неидеальное, но работающее.

Чек-лист проверки форм на сайте с точки зрения аналитики перед запуском рекламыСохрани себе, чтобы был под рукой.1️⃣ При отправке формы данные уходят в аналитику при наступлении события submit.Не при нажатии на кнопку. Не при попадании на страницу «спасибо».Всё это снижает точность подсчёта реальных отправок форм.2️⃣ Кнопка отправки формы блокируется (disabled) на время отправки.Если это не сделать, погрешность подсчёта лидов легко может составить 30%.3️⃣ UTM метки сохраняются при переходах между страницами в пределах визита и даже если форма была отправлена после прогулки по сайту, заявка будет отнесена к верному источнику, а не внутреннему переходу.Актуально для многостраничников.—Не стесняйтесь дополнять чек-лист в комментариях.@imsecretlab

Как делать эмоциональные продажиРаз в пару лет ко мне приходят производители чего-то красивого, что делается вручную.И неизменно в маркетинге у них лютый пиздец.Главная ошибка — это подходить к продаже таких продуктов способами классической лидогенерации:1. Усилить оффер до невозможности подарками, скидками и акциями.2. В каждый уголок сайта запихнуть формы захвата, обратный звонок, ловец лидов и т.п. совершенно ненужные в этом бизнесе штуки.3. Нигде, ни в коем случае, под строжайшим запретом не показывать цены, потому что лидов будет 0.В итоге ответственный за продвижение проекта получает 95-99% мусорных лидов, которые ни в одном мессенджере не отвечают, тотальное непонимание происходящего (вроде всё делал по книжке) и вполне заслуженный синдром самозванца.Давайте разбираться, как это исправить.Комментарии выделил курсивом.—Начнём с пути пользователя к покупке, чтобы правильно расставить приоритеты.Человек, у которого закрыты базовые потребности в еде и жилье, бродит по интернету и видит нечто прекрасное.Уже на этом моменте становится понятно, что форматы рекламы должны быть максимально большими.Например, микробаннеры в левой колонке ВК — плохая идея. А рилс на весь экран — хорошая.Если ему понравилось, он переходит на сайт, чтобы узнать больше подробностей.То есть, на сайте должен быть не убийственный оффер, а продолжение в деталях, которые вы не успели рассказать в коротком формате рекламы.Реклама даёт первую искру, а сайт разжигает костёр желания.То есть, сайт должен быть визуально богатым и в тематике проекта, а не просто набором типовых блоков, состряпанных нейронкой в комбинации текста и эмодзи.Дальше человек долистывает до цены и умом завладевает рацио, потому что тратить 15-250к на подарок себе любимому, который никак не изменит его жизнь к лучшему, он прямо сейчас не готов.Даже если очень хочется.Сейчас пытаться убедить его в обратном бесполезно.Но мы принимаем решение не головой, а сердцем.На самом деле решение о покупке уже принято, просто сейчас не врем

Мини-кейс: 30000 → 7200 ₽ за лид в конкурентной нишеПонятное дело, что пока рано радоваться и нужно хотя бы недельки две на таких результатах продержаться, но цифры вселяют оптимизм.А всё потому, что в одной интересной нише весной стоимость заявки подскакивает до 21к в среднем за месяц, что сильно выше KPI.И судя по общению с директологом конкурента, не одни мы такие кислые сидим. У них всё ещё хуже.Закрыли март и пошли на очередной раунд оптимизации посадочной страницы:1. Заменили обложку с ИИ-гов*а на живого специалиста.2. Продублировали главное преимущество на первом экране.И цена заявка пошла вниз.—В любом деле есть соседние области, получение компетенций в которых даёт буст в том, чем ты занимаешься большую часть времени.Для директолога это абстрактное умение поднимать конверсию страницы (читай: копирайтинг + управление вниманием через дизайн).Крайне рекомендую, если есть желание сходить чему-то поучиться.

Мне никогда не хотелось иметь часыдо этого годаЯ не оказываюсь в ситуациях, где не могу достать смартфон и посмотреть время.Как аксессуар тоже нет привычки носить. Понтоваться не перед кем. Недорогие модели кажутся простоватыми, а что-то люксовое в большинстве своём ужасной пошлятиной.Но однажды около 2 часов ночи, когда я уже собирался закрыть ноутбук и пойти спать, наткнулся на часы, которые подошли мне идеально.И дело не в стиле, хотя визуально они мне нравятся, а в идее.Сколько я себя помню, я часто шёл против общепринятого мнения. Не ради протеста, а потому что часто оказывался прав.Эти часы тоже имеют обратный ход, как будто показывая миру, что ставят в приоритет принятое у астрономов движение планет над исторической договорённостью.Мир сложнее, чем кажется на первый взгляд.А ещё этот циферблат каждый день напоминает мне, что мы не вечны и неплохо было бы двигаться быстрее. По складу характера я постоянно нуждаюсь в этом напоминании.В общем, я нашёл свои часы.

Защищаем форму с телефоном на сайтеВот два простых правила, которые позволят сильно сократить число отправок формы с некорректным номером телефона в пределах РФ:- Если установить маску с 7 в форме, то всё, что придёт на сервер и начинается с 8 — спам, который можно смело фильтровать. - Добавьте в маску поля ввода номера телефона правило, что код оператора должен начинаться с 9, так как в РФ все коды операторов начинаются с этой цифры. @imsecretlab