Павел Лисовский: Аптечный и Фармбизнес от первого лица.

Онлайн дешевле! Это закон... или нет?В аптечном e-com'е сложилась практика, что цены в интернет аптеке сети всегда ниже, чем в классической аптекеИ этот феномен воспринимается единственно правильным. Действительно! — говорят нам маркетологи. — Представьте, какой ужасный будет кейс, если покупатель увидит, что цены в нашей интернет-аптеке выше, чем в нашей оффлайн-аптеке! Он же больше никогда не вернётся! Так нельзя делать!Так вот вам живые кейсы как делают грамотные коллеги из других сфер:⏹️Сравните цены "Перекрёстка" и "Перектрёстка впрок (Vprok)"- онлайн дороже ⏹️Сравните цены "Пятерочки" и "Пятерочки доставка" - онлайн дороже! ⏹️Магнит... ну, вы уже поняли, и здесь онлайн дороже...Ну, что? Понимание возникло? Увидели, что онлайн цена легко может быть выше оффлайна! Добавьте еще стоимость доставки, которую оплачивает покупатель, если не сделает минимальный заказ или стоимость "подписки" за "бесплатную" доставку. Ну как? Продолжите дальше "развивать" аптечный онлайн-рынок, уничтожая его маржинальность?Так что когда услышите от маркетолога ересь типа в Интернете должно быть дешевле - посылайте его... учить матчасть, следить за рынком и учиться, а не транслировать сведения 5-7 летней давности. Напомню еще о главном мифе онлайн-торговли - о "бесконечной" полке.🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Лёгкий способ добить аптечный канал 1. Нанимаете сотрудников с опытом развития ecom у производителя и доскональным знанием всех тонкостей продвижения в маркетплейсах. 2. Ставите KPI по увеличению доли продаж компании в ecom. 3. Profit? А потом КАМы сталкиваются…А как вы сотрудничаете или боретесь с производителями, у которых цена на их продукцию в онлайн канале сильно дешевле, чем в аптеках? Можно даже написать примеры производителей которые так поступают.🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Лёгкий способ добить аптечный канал1. Нанимаете сотрудников с опытом развития ecom у производителя и доскональным знанием всех тонкостей продвижения в маркетплейсах. 2. Ставите KPI по увеличению доли продаж компании в ecom.3. Profit?А потом КАМы сталкиваются с тем, что ▪️сети отказываются брать товар ▪️или требуют значительно большие выплаты▪️категорически не включают новинки в ассортиментПочему? А потому что в онлайн ваш товар дешевле. Всё. Примеры? А много их. Все категории товаров, которые стремительно теряли доли в аптеках, а потом вообще исчезали из аптек именно такие. Этот блог на sposr.ru , можно "отслеживать" или "подписаться" - заметки будут приходить вам на вашу почту.🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

TIHE 2026 Почему одни и те же технологии работают по-разному в России и УзбекистанеОдно из главных удовольствий от работы на разных рынках - наблюдать, как одни и те же экономические технологии могут показать разный эффект. Всё из-за законодательства, уровня конкуренции, логистики, расстояний и, конечно, менталитета.Тем интереснее «прощупывать» рынок и находить в привычных инструментах новые грани эффективности. Именно этому я и посвятил свою презентацию на TIHE 2026 — Ташкентской международной выставке «Здравоохранение».Тема моей презентации: «Диагностика аптечного бизнеса: какие задачи нужно решить для увеличения прибыльности».Да, в рамках одого часа сложно развернуть полноценный план внедрения какой-либо системы. Зато я собрал «лайфхаки» — небольшие, быстрые изменения, которые сразу ведут к росту прибыльности сети. Если вы не попали на выставку — не беда. Приходите на конференции в своей стране, своём городе. Я всегда адаптирую материалы под конкретный рынок. Будет интересно!⏹️Немного фармгеографии⏹️Что нужно для роста аптечного рынка Узбекистана🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Причины дефектура первичных дистрибьюторовКраткосрочная дефектура особенно в конце квартала случается достаточно часто и это приводит к сложностям при выполнении контракта.Отдельные позиции могут отсутствовать 1-2 дня. Формально, эту дефектуру вы можете даже не заметить, т.к. товар у дистрибьютора был на складе, просто в недостаточных количествах. Всего 1-2 дня? В чем проблема!? Проблем в том, что таких периодов отсутствия в течение квартала будет скорее всего несколько. Это значит, что будут дни когда сеть испытывает неудобства в его покупке (ищет у других дистрибьюторов), либо берет у вторичников, либо вообще не закупает его. Потерянные сегодняшние продажи это потери навсегда (справедливо для некурсовых препаратов). ▪️Неявная дефектура. Товар у первичного дистрибьютора(-ов) есть, но в недостаточном количестве. И тогда сеть заказав 100 упаковок может получить только 30. Надо ли пояснять, что здесь тоже происходят некомпенсируемые потери продаж конкретного препарата?▪️ Скрытая дефектура. Препарат у дистрибьютора "как бы есть", только его не привезут день в день - будет отказ, доставят позже.▪️Неприемлемая цена⏹️Первичный дистрибьютор может держать неприемлемо высокую цену для рынка в целом или для отдельной сети (это чаще) в определенные временные промежутки, например в конце квартала, ведь сети нужно срочно дозакупить товар, чтобы выполнить план по закупке!Хорошо, пусть наблюдается дефектура у одного из первичных дистрибьюторов, в чем проблема? Товар есть у других первичных поставщиков!▪️Есть ли вероятность "наложения" дефектуры у первичных поставщиков в одном регионе? Да, конечно.У оставщихся дистрибьюторов резко возрастают продажи и товар вымывается, следующую поставку нужно подождать. ▪️Личные сложности сети и дистрибьютора⏹️У сети кончился лимит у конкрентного первичного дистрибьютора, как раз у того, у которого есть товар, а у другого, у которого лимит еще нет, товар отсутствует. 🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечно

"Каннибализм" ваших продаж аптечным маркетплейсомПомните я писал о том, что аптечные сети - дешёвки, т.к. позволяют управлять своей долей закупок у дистрибьютора... за 3 копейки?Так вот, за те же 3 копейки (4% минус все затраты) можно позволить каннибализировать свои продажи аптечному маркетплейсу. Вот один из механизмов работы маркетплейса для увеличение доли своих продаж. ⏹️Шаг 1. Аптечная сеть подключает свои аптеки к маркетплейсу. ⏹️Шаг 2. Канал бронирования растёт. В какой-то момент доля маркетплейса в продажах отдельных аптек достигает двузначных цифр. ⏹️Шаг 3. Маркетплейс начинает снижать цену бронирования. Теперь заказ через него становится дешевле, чем прямой заказ у дистрибьютора. Это не ошибка. Это KPI маркетплейса по увеличению своей доли в ваших же продажах.⏹️Шаг 4. Разница становится заметной обычному покупателю. Даже постоянные клиенты аптеки переходят в маркетплейс. Сеть только что профинансировала потерю своей же клиентской базы.⏹️Шаг 5. Всё. Теперь пусть попробуют отключить маркетплейс и посмотрят, что будет. Кстати, будет больно. Но шансы ещё есть — пока покупатель не забыл дорогу к вашей аптеке.Совет:Как только цена в АМ становится ниже вашей закупочной — немедленно отключайтесь. Немедленно! Терпеть такую ситуацию нельзя. Это не партнёрство. Это каннибализм. Ваши аптеки уже стали пищей для вашего «партнёра».По теме:▪️Когда аптечной сети не стоит подключаться к маркетплейсу ▪️Когда еще целесообразно подключаться к маркетплейсу▪️Когда аптекам не стоит подключаться к маркетплейсу▪️Почему аптечные сети - дешёвки🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Ни аптеки, ни фармацевта. Рядом с автоматом с колой. Аэропорт Баку🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Когда аптекам не стоит подключаться к маркетплейсуПродолжаем тему аптечных маркетплейсов (АМ). В прошлый раз разобрали, когда подключаться имеет смысл. Сегодня — когда подключаться не нужно. 0. Не бьётся экономика выдачиЭто базовое условие. Если вознаграждение от АМ не покрывает эквайринг, налоги и хотя бы часть операционных затрат на выдачу — вы работаете в минус. Как правильно считать рассказано здесь.1. В условиях ограниченной конкуренцииЕсли ваша аптека или сеть находится в небольшом городе, районе или посёлке, то не надо пускать к себе маркетплейс. ⏹️Примеров по стране достаточно. Город на 25 тысяч жителей, 8 аптек одной сети, и одна-две неудобные для покупателя аптеки-конкуренты. Зачем вам дополнительный канал, который будет перетягивать ваших же покупателей?⏹️Или удачно расположенная аптека: на территории или рядом с ЛПУ, в «транспортно-ограниченном» районе. Конкурентов рядом нет. По сути, у вас небольшая монополия. Идея понятна?2. Не подключайте все аптеки сразуКатегорически нельзя. Это прямой путь к тому, что АМ начнёт диктовать условия. Подключать всю сеть имеет смысл только за ооочень щедрое вознаграждение. Настолько щедрое, чтобы вы с лёгкостью закрывали глаза на потерю части маржи. В остальных случаях — только часть точек. 3. Резко сокращайте или разрывайте сотрудничество, когда цена маркетплейса становится ниже вашей закупочнойВ этом случае теряете не только маржу, но и своих покупателей. Это понятно почему или надо подробно расписать как так получается и к чему это приводит? Маркетплейс — это еще один канал. Он должен улучшать экономику сети, а не ухудшать её. Не ведитесь на «рост доли онлайна» без контроля маржинальности вам это не надо.Если тема актуальна — ставьте лайки и обязательно пересылайте заметку коллегам.🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса

Встреча в Ташкенте.29-30 апреля буду в Ташкенте, планируйте встречи (пишите в ЛС и на Pavel@LisovskiyP.com)

Аптечный маркетплейс и классические аптеки, когда еще можно работать?Первый набор требований к экономике сотрудничества с маркетплейсомЕще можно использовать АМ в своих целях:⏹️Если сеть развивает собственный интернет канал и в этих аптеках могут и умеют переключать клиентов АМ на свою интернет аптеку, тем самым увеличивают свою базу клиентов. Подчеркну. Когда вы можете видеть в цифрах какое количество клиентов АМ сделало покупки потом на вашем сервисе. Формулировка типа "мы расскажем и может они переключатся" не работает. Необходима система перевода в свой канал.⏹️Если конкурент временно отключилсяМожно попробовать перетянуть его трафик в свои аптеки. Но опять, если вы этих клиентов можете удержать и увеличиваете свою базу клиентов, а не просто пропустили через себя товар. ⏹️Когда открываете новую аптеку (чтобы покупатели о ней быстрее узнали)⏹️Когда маркетплейсу очень надо и он идет на переговоры в этом случае выжимайте всё..., но помните это временно. Таким образом все опции подключения можно описать так: ▪️когда у сети клиентов мало, а у маркетплейса много. ▪️и когда вы можете клиентов маркетплейса делать своими. Если конверсия хотя бы 1 из 10 это уже отличный результатЕсли ситуация обратная, даже если экономика "бьется", то показывать и передавать своих клиентов маркетплейсу крайне не предусмотрительно.🟰🟰🟰🟰🟰🟰🟰✅@LisovskiyP "Системы Лисовского" - технологии прибыльного аптечного и фармбизнеса