Анна Миронова | Трансформация. Бизнес. ИИ

🤯🤳🏽Рука на пульсе или голова в операционке Управленческая уязвимость, которую особенно трудно разглядеть изнутри. Снаружи она выглядит как достоинствоСобственник или CEO лично ведёт переговоры с ключевыми клиентами, сам утверждает условия, вовлекается лично в решение проблем партнера. Я сама была в этой ситуации, когда работала генеральным директором крупной компанииПосле ухода коммерческого директора временно взяла часть его функций на себя, временно растянулось на полгодаКогда посмотрела на свой календарь трезвым взглядом, оказалось, что добрая половина встреч уходила на скидки, обсуждение объемов, отгрузок, прогнозов и согласование условий по отдельным клиентам. Для разговора о том, куда движется рынок и что мы собираемся с этим делать, места в расписании практически не осталосьРука на пульсе и голова в операционке звучат похоже, но это разные вещи. Граница размывается настолько незаметно, что многие CEO обнаруживают её уже постфактум⚠️Подробно разобрала эту тему в статье

Чаще всего я встречала свой день рождения в Москве.В этом году мы с Мишей резко собрались и улетели в Сингапур. Спонтанное решение, но тщательно спланированноеДо визита я знала про Сингапур одно: технологичный город-страна с высоким качеством жизни, высоким ценником и высокими штрафами. Дорого-богато!На месте становится видно: эта картина является результатом шестидесяти лет работы, на самом деле за 30 лет удалось достичь высоких показателейСингапур стал независимым государством в 1965 году. По данным Всемирного банка, ВВП на душу населения тогда составлял чуть более $500. Сегодня - более $67,000. Рост более чем в 130 раз за 6 десятилетийСтартовая точка в 1965-м была тяжёлой: страна без природных ресурсов, без собственной питьевой воды, с межнациональным напряжением и низким уровнем образованияОдин человек, премьер-министр Ли Куан Ю, поверил, что из этой точки можно построить первоклассную экономику. И сделал это. На антикоррупционной дисциплине, на ставке на образование, на английском как рабочем языке, на открытости капиталуЧеловеку, который сейчас сомневается, сможет он или нет чего-то достичь, у меня один встречный аргумент. Целая страна сделала это, начав с гораздо худших условий. Значит, и у вас получится! 💯

Тема, к которой я возвращаюсь чаще всего в разговорах с собственниками компаний с выручкой от 5 до 50 миллиардов: коммерческая функция в значительной мере продолжает зависеть от операционного участия первого лица (собственника, CEO, топ-менеджера)Утверждение скидок выше определённого порога идёт через CEO лично. Бизнес-ревью по ключевым клиентам проходит при его непосредственном участии. Звонок крупному клиенту, когда случилась проблема, делает он самЯ, кстати, будучи CEO, сама попала в эту же ловушку, взяв операционное управление в свои руки. На коротком отрезке это не проблема, но в долгую это не работаетСнаружи это выглядит как сильное лидерство и качественный контроль за коммерциейВнутри это структурный признак того, что архитектура коммерческой функции не выдерживает собственного весаСимптом устроен парадоксально. Чем глубже собственник или CEO втянут в операционные решения коммерции, тем меньше у него остаётся ресурса смотреть на функцию системно: на портфельные сценарии, на канальные тренды, на стратегические партнёрства с топ-клиентами, на архитектуру цены. Думаю, понятно, что речь про helicopter viewИ тем выше вероятность, что в момент серьёзного давления, будь то ценовая война, уход ключевого менеджера или структурный сдвиг в категории, функция начнёт терять управление именно там, где раньше его лично удерживал топВ моей практике это самая трудно диагностируемая уязвимость. Команда не считает её проблемой. Совет директоров видит в ней доказательство вовлечённости. Сам собственник часто говорит о ней как о своей сильной сторонеИ только в момент, когда первое лицо физически перестаёт справляться с потоком решений, становится видно, что функция управления коммерцией была собрана под одного человека, у которого больше нет резерва времениПризнак, который стоит проверить у себя. Спросите команду, какие решения по коммерции прошлой недели в принципе могли быть приняты без вашего участия: скидки, условия работы, ценыЕсли в этом списке оказывается заметная часть ру

Коммерческая функция в компании может нести в себе серьёзные структурные уязвимости, которые не видны на первый взгляд. Внешне всё работает: команда выполняет план, ключевые клиенты остаются с компанией, сотрудники не уходят. Именно поэтому такие уязвимости самые опасные. Лечить и чинить вроде бы нечего, а функция уже содержит слабости, которые проявятся при первом серьёзном давлении: смене менеджера у ключевого клиента, ценовой войне, кризисе в категории и так далееСегодня расскажу о пяти таких уязвимостях. Это далеко не единственные проблемы, но именно их я наблюдаю особенно часто1️⃣ Работа с клиентами держится на одном-двух людяхКлиент знает имя и телефон одного конкретного менеджера. В день его ухода у вас остаётся контракт без отношений2️⃣ Ценообразование держится на ручных согласованияхСпецусловия утверждаются в мессенджерах, эффективность промо оценивается через шесть недель после завершения акции. В стабильной ситуации это незаметно. В момент ценовой войны компания одновременно теряет маржу и долю рынка3️⃣ План продаж строится по принципу прошлый год плюс N%Без декомпозиции по каналам и без сценариев по портфелю SKU. Пока рынок движется по привычной траектории, план как-то выполняется. При структурных изменениях в категории становится видно, что команда последние два года работала не там, где формируется рост4️⃣ KPI команд не связаны с P&LKAM отвечает за объём продаж. Trade marketing сфокусирован на ДМП. Логистика заточена только на OTIF. Каждая функция отвечает за свой показатель, в то время как EBITDA проседает5️⃣ CEO втянут в операционное управление коммерческим блокомОн утверждает скидки, участвует в операционных встречах с клиентами. У CEO слишком широкий круг задач, чтобы постоянно контролировать коммерческую операционку. Но без его согласования ничего не движется, и коммерческая функция постепенно теряет самостоятельность и управляемостьЕсли вы узнали свою компанию в трёх и более пунктах, перед вами не локальная задача по доработке мотивации KAM-ов. П

После статьи про 5 AI-кейсов в FMCG остаётся один практический вопрос. С него начинается любое внедрение AI в коммерческой команде: что из того, что сегодня делает категорийный менеджер, маркетолог и R&D-команда, AI уже умеет делать быстрееЭто не вопрос про технологии. Технологии готовы. Это вопрос управленческой инвентаризации - какие решения сейчас принимаются людьми по привычке, а какие действительно требуют человеческого опыта и контекстаWalmart, Carrefour, P&G, L'Oréal и Unilever ответили на этот вопрос для себя и получили результат, который видно в результатахРоссийские компании, у которых есть мобильное приложение, маркетплейс-присутствие, AI-каналы коммуникации с покупателем и аналитика категории, сейчас в той же точке, где Walmart был год назадСильная команда не та, в которой никто не боится AI. Сильная команда та, в которой кто-то возьмёт на себя ответственность ответить на этот вопрос и пересобрать процесс Полную статью читайте здесь

Половина пользователей мобильного приложения Walmart уже разговаривает с AI-ассистентом по имени SparkyСредний чек этой группы на 35% выше остальных. Спрос на инструмент за квартал вырос вчетвероЭто один из первых случаев в мировом FMCG, когда AI оказывается между покупателем и решением о покупке в промышленном масштабеДо этого AI работал на стороне ритейлера: помогал планировать ассортимент, выстраивать промо, прогнозировать спрос. Сейчас он встал на сторону покупателя и разговаривает с ним в смартфоне в тот момент, когда тот ещё не решил, что класть в корзинуWalmart не единственный. Carrefour встроил собственный каталог в ChatGPT. L’Oréal перевёл Beauty Genius в WhatsApp. P&G сократил цикл создания рекламы с трёх недель до трёх дней. Unilever ускорил циклы R&D с пяти-шести раундов до одного-двухПолный разбор пяти компаний и того, что из этого уже переносимо в российский ритейл, собрала в статье на Teletype

Если вы работаете в продажах FMCG и думаете о том, как правильно применять ИИ в своей работе, то Настя Павлова запускает небольшую группу обучения для коммерческих специалистовЧто внутри:📍 Освобождение от рутины: до 5 часов в неделю уходят в ИИ📍 Точки роста, которые не видно глазом: ИИ читает ваши данные и отчёты📍 Другой уровень переговоров с сетями: аргументация и сценарии под 2027Старт 11 июня, осталось несколько местПишите ей в личку: @Pavlova_team

Интересные мировые новости связанные с ИИ 🥰

Walmart запустил Sparky — AI-ассистента покупателя в мобильном приложенииЛогика простая: спрашиваешь, что взять на пикник на пять человек, и получаешь готовую корзину с обоснованием выбора. По данным CEO Walmart на квартальном звонке, пользователи Sparky собирают корзины на 35% больше, чем те, кто покупает без него. Половина пользователей приложения уже попробовала инструментЭффект объясняется просто. Покупатель формулирует задачу обычными словами и получает осмысленный ответ ровно в тот момент, когда принимает решение. Никакие акции и мотивация команды до этого момента не дотягиваютсяЧто это значит для российского ритейла?Логику Sparky легко перенести в мобильное приложение, в чат-доставку или в категорийный ассистент маркетплейса. Кто захочет вырастить средний чек?На самом деле барьер сейчас не технологический, а управленческий. Нужно отдать AI решение, которое раньше принимали маркетолог и категорийный менеджер. И это уже вопрос управленческой готовности первого лица

Рынок труда перевернулся, и это влияет на всех: и на тех, кто нанимает, и на тех, кто ищет работуПока в медиа продолжают говорить о кадровом голоде, цифры показывают другую картину. По данным hh.ru, индекс конкуренции среди соискателей в марте 2026 года достиг 11,4 😱 Это значит, что на одну вакансию приходит 10-11 кандидатов. Для сравнения: в начале 2024-го было 3,5, в 2025-м - 4,8. Рост в 3 раза за два годаЧто это означает на практике. Конкуренция усиливается, рынок становится менее предсказуемым. Особенно заметно это на уровне опытных специалистов и руководителей. Вакансий меньше, требования выше, поиск занимает в разы больше времени, чем ещё полтора года назадИ здесь появляется неочевидная проблема. Чтобы найти действительно релевантные возможности, сегодня нужно отсматривать десятки источников, фильтровать массу нерелевантных предложений, вручную сопоставлять требования со своим опытом и делать это регулярно. На это уходит огромное количество сил, а часть хороших вакансий просто проходит мимо: закрываются быстрее, чем вы успеваете их увидетьРаботая с рядом клиентов в карьерных развилках, отчётливо вижу, насколько тяжело даётся поиск работы в новых условияхИз интересного. Я всегда за соединение традиционного и технологичного, за скорость и простоту, ну и за искусственный интеллект. Так вот недавно познакомилась с командой Gigoo, они запустили бесплатного ИИ-бота, который анализирует ваше резюме и присылает только те вакансии, которые действительно вам подходятПолучается две вещи сразуПервое: вам не нужно отсматривать всё подрядВторое: вы не пропустите то, что может быть для вас по-настоящему важнымСсылка на бота: Gigoo Мэтч

Об кого подумать. Менторинг для первых лиц бизнесаЧем выше уровень ответственности, тем уже круг людей, с которыми можно обсудить собственный бизнес профессионально и без последствий. Команда ждёт решений. Акционер ждёт результата. Коллег, с которыми можно подумать вслух, в нужный момент, рядом обычно нет.Вы продолжаете принимать решения в одиночку, хотя знаете, что качество этих решений напрямую определяет результат компании на горизонте ближайших лет. Стратегические развилки. Переход от операционного управления к визионерству и стратегической роли. Трансформация коммерческой функции. Формирование преемственности в топ-команде. Сложные диалоги с акционером или советом директоров, где цена решения высокаВ такой точке нужен не совет и не очередная экспертная сессия. Нужен собеседник, который соединяет три вещи: глубокую экспертизу в операционном управлении, способность работать в формате стратегического диалога и взгляд вперёд: сценарное планирование, вариативность, расширение горизонта мышленияЗдесь я могу быть полезной. Тридцать лет в крупном бизнесе, включая позицию CEO производственной компании, дают понимание архитектуры бизнеса, экономики компании и стратегических механизмов роста. Формат менторинга позволяет соединить этот опыт с вашей конкретной ситуацией так, чтобы решения дозревали в реальном бизнесеМенторинг — это не готовый ответ. Это возможность увидеть свою ситуацию в системе координат, в которой вы сами её не рассматриваете. Проверить решения до их принятия. Выйти из режима реакции и вернуться в режим выбораПишите, обсудим формат взаимодействия: @AnniMironova

Друзья, для тех, кому интересна тема бизнес комьюнити – присоединяетесь к нам! ♥️

Сегодня у сообщества Такие Разные прошёл бизнес-завтрак 🥰🍵И это был именно тот формат встреч, который я давно хотела создать.Мы говорили про карьеру, бизнес, внутренние изменения, личностное развитие, отношения, страхи, новые этапы жизни, но самое важное было даже не в темах…А в людях, атмосфере и ощущении, что можно спокойно быть собой и говорить честноМне очень хочется дальше развивать это сообщество и собирать вокруг него сильных, интересных и очень разных людей ♥️Сегодня у сообщества Такие Разные прошёл бизнес-завтрак 🥰🍵И это был именно тот формат встреч, который я давно хотела создать.Мы говорили про карьеру, бизнес, внутренние изменения, личностное развитие, отношения, страхи, новые этапы жизни, но самое важное было даже не в темах…А в людях, атмосфере и ощущении, что можно спокойно быть собой и говорить честноМне очень хочется дальше развивать это сообщество и собирать вокруг него сильных, интересных и очень разных людей ♥️

Среди 5 управленческих решений, которые я разобрала вчера в статье на Teletype по фреймворку BCG Beyond Tomorrow, есть одно, которое в моей практике вызывает больше всего непонимания.Это решение про работу с командой в эпоху ИИ и старения населенияВ 3 из 4 сценариев мира 2050 года BCG прогнозирует одну и ту же траекторию развития рабочей силы. Население стареет, доля молодых кадров на рынке труда сокращается, ИИ-агенты становятся обязательным элементом операционной структуры.Компания одновременно решает 3 параллельные задачи:1. Удержание опытных сотрудников 55+ и встраивание их экспертизы в систему как полноценного актива. Гибкие роли, наставничество, частичная занятость2. Работа с ИИ-агентами как с полноценными членами команды. Где они принимают решения самостоятельно, где готовят варианты для человека, где их работу нужно валидировать. В первую очередь это вопрос организационного дизайна. Инструмент подбирается под уже описанную модель ролей3. Подготовка молодых сотрудников к новому набору навыков. Половина должностей через десять лет будет выглядеть иначе, и готовиться к этому имеет смысл уже сейчасЗдесь я вижу одну системную ошибку. Собственник, который понял важность ИИ, начинает внедрение с тестирования инструментов. Команда подключает ChatGPT и наблюдает за результатом. Через полгода обнаруживается: инструменты используются хаотично, эффект непрозрачен, сотрудники сопротивляютсяПравильная последовательность выглядит так:• Сначала описание операционной модели «человек + ИИ» в конкретной функции• Что делает человек, что делает агент, где находятся зоны проверки• Потом подбор инструмента под эту модель• Потом обучение, стандарты и метрикиТолько тогда внедрение даёт измеримый результатВ большой статье на Teletype я разбираю все пять управленческих решений из отчёта BCG и приземляю каждое на реальность российского бизнесаЕсли вам важно разобраться в теме и вы хотите выстроить системную работу, напишите мне в личные сообщения @AnniMironova или оставьте заявку на бе

Решения, которые лидеры примут в ближайшие 5 лет, определят следующие 25И единственная стратегия, которая гарантирует проигрыш, это планировать только одно будущееКак вам? Это главные тезисы апрельского отчёта BCG Henderson Institute Beyond TomorrowАвторы предлагают 4 сценария мира 2050 года и 5 управленческих решений, которые работают в любом из нихLow-regret moves. Ходы, о которых не пожалеешь независимо от того, как сложится будущееКогда я смотрю на российские компании реального сектора, я вижу, что один из этих 5 контуров у нас сейчас выстроен слабее всего. Это способность видеть изменения раньше конкурентов. В отчёте BCG её называют sensing and influencing capabilitiesНа практике эта способность означает простую вещьУ компании должен быть выстроенный процесс наблюдения за внешней средой, а не только за внутренними показателямиЧто это значит конкретно?Команда, которая ежемесячно сводит сигналы по регуляторике, технологиям, потребительскому поведению и геополитике в формат, пригодный для принятия решений собственникомКонкретные сигналы и рекомендованные действияПредставительство в отраслевых ассоциациях и рабочих группах. Не для нетворкингаДля того, чтобы первыми узнавать о готовящихся регуляторных изменениях, о сдвигах в стандартах, о новых конкурентахКороткий цикл от появления сигнала до запуска экспериментаЕсли в компании от появления сигнала до запуска пилота проходит больше двух месяцев, у вас системная проблемаВ большинстве российских компаний реального сектора этот контур держится на личной интуиции собственника. Операционка работает. Финансы на месте. Кадры есть. А вот процесса систематического считывания мира нет. В стабильное время это работает. Сейчас мир сдвигается одновременно по нескольким осям, и собственник без команды для систематического сбора сигналов узнаёт о сдвигах последнимЭто одно из 5 управленческих решений, которые я разобрала в большой статье на Teletype сегодня. Остальные 4 — про устойчивость операционной модели, работу с командой в эп