НЕтургенева| маркетинг| книги

У меня начали покупать после того, как я перестала готовиться к первым встречам с клиентами.Звучит как вредный совет, но для меня это стало спасением. У многих экспертов на старте есть проблема «синдрома зазнайки». Когда ты много всего знаешь, искренне хочешь помочь, вообще не фильтруешь информацию и вываливаешь на человека всё и сразу.На страте я тратила кучу времени на бесплатные консультации ради отзывов. Потом обрела уверенность, начала продавать, но к созвонам готовилась как в последний раз. Перерывала весь продукт потенциального клиента, его соцсети, сайты, делала глубокие аудиты, собирала красивые презентации.Я поняла, что делаю что-то НУ ПРЯМ НЕ ТАК, когда на одном диагностическом созвоне (где я вообще-то должна была продавать свои услуги) девушка достала блокнот и начала за мной конспектировать🤡🤡🤡 Я дала столько пользы и готовых решений, что она, естественно, не вернулась. Зачем платить, если ей уже всё разжевали бесплатно? Человек просто ушел с мыслью: «Спасибо, Ася!»Чтобы не выгорать и не делать бесплатную работу, я перестала готовиться к знакомству.Это не значит, что я прихожу на созвон вслепую. Я поверхностно смотрю профиль, делаю быстрый срез, но не лезу глубоко в аудит. Потому что я знаю себя: если я начну копать до встречи, мой мозг включится в процесс, я залипну часа на два, выстрою в голове стратегию и на созвоне снова всё вывалю. НУ ТАК РАБОТАЕТ МОЙ МОЗГ БЛИН Первая встреча — она как первое свидание. Она нужна не для того, чтобы завалить человека своими хардами и без конца трещать о себе. Она нужна, чтобы понять, подходите ли вы друг другу.Главное правило, которое я внедрила и после которого у меня начали покупать: меньше говорить, больше слушать. Вы не должны с порога знать ответы на все вопросы, вы должны включить активное слушание и вычленить из человека его реальную потребность.Как это работает у меня сейчас:💗На первой встрече я задаю вопросы, определяю цель, истинную потребность и напрямую спрашиваю про бюджет. 💚Если мы понимаем, что под

Из всей книги я собрала 7 мыслей.Они объяснили мне:❤почему люди говорят «дорого» ❤почему одни продают, а другие нет ❤как понять настоящие ценности человека Получилась шпаргалка, к которой я сама ещё буду возвращаться.Забирайте в сохранёнки, если еще нет ❤📍

«Нет» — это не начало продажи. Это твоя ошибка.Делюсь обещанной книгой: 📒 Бизнес-роман Константина Харского «Осторожно, двери открываются». Не так давно рекомендовала «Как Ницше плакал» — там психотерапия раскрывалась через вымысел, а здесь точно так же, через сюжет, раскрывается психология продаж и коммуникации в целом.Книга вообще не для продавцов за прилавком. Она для всех, кто коммуницирует с миром и хочет влиять на людей — не манипуляциями, а через понимание их природы.В продажах есть культовая и, на мой взгляд, максимально ублюдская фраза: «Если покупатель говорит "нет", то продажа только начинается». Слышали? Как эту фразу восприняли люди, скажем так, не очень далекие? «Ага! Если мне сказали "нет", я должен долбать человека до победного, давить на боли, дожимать в личке и впаривать, пока он не отдаст последнюю кредитку». Из-за таких «профессионалов» нас всех тошнит от слова «продажи».На самом деле, в нормальном мире, если покупатель говорит «нет» — это означает только одно: продавец ошибся. Он недособрал информацию, поленился залезть в голову к человеку и неправильно понял его истинную потребность.Я вам рассказывала как тренер продавал мне дорогое сопровождение. Продавец он объективно хороший, но в конце слил сделку, потому что совершил именно эту ошибку. Он не считал мою реальную цену и возможности, решил, что 60 тысяч для меня сейчас — это ок, и продолжал на автомате довешивать «ценность» по своей стандартной схеме. Он не услышал меня.Или другой бытовой пример. Пару недель назад мы с парнем зашли в Борк. У нас как раз шел спор: я хочу на день рождения планшет, а он прогревает меня к идее классного фена. Посмотрели Дайсон, заходим в Борк. Подходит консультант, начинает презентовать их фен со всеми насадками. Я честно говорю: «Мне насадки не нужны. У меня очень плотный волос, он от стайлеров не укладывается, я пользуюсь только выпрямителем. Мне нужен фен с одной насадкой, который просто быстро сушит».И что делает продавец? Включает классического плохого прод

Во мне умер продавец (и слава богу, воскрес нормальный)В Тредс попалась ветка, где HR-директор спрашивает: могут ли маркетологи обладать навыками продаж? И там, конечно, развернулась душная дискуссия. Кто-то пишет: «Это разные компетенции, маркетолог — про лиды, продажник — про их закрытие».Если мы говорим про корпорации — возможно. Но если ты работаешь на себя, продвигаешь свои услуги или ведешь экспертные проекты — этот спор теряет любой смысл. Если ты работаешь на фрилансе, ты просто обязан уметь продавать. Точка.Я и сама раньше тушевалась. Мне было стрёмно себя продавать. Казалось, что «хорошему специалисту реклама не нужна», а продажи — это какое-то торгашество из 90-х. Пока не поняла, что это просто нарциссическая травма и неуверенность в своих навыках. А сейчас, когда я реально помогаю людям и знаю, что делаю круто, — мне не стыдно. 😝 Мой первый осознанный опыт продавца случился в 20 лет, когда я работала бариста. Директор сказала: «Продашь 40 чизкейков за смену — получишь любую позицию из меню бесплатно». А я тогда не могла себе позволить там просто так поесть, а поесть я очень люблю 🙂И я продала эти 40 чизкейков. Последние два — за 20 минут до закрытия, женщине, которая пришла вообще за самсой))) Почему получилось? Потому что я искренне любила эти чизкейки. Я знала, что они свежие, вкусные, и люди скажут спасибо.Сейчас чизкейки сменились текстами и стратегиями, но суть та же. На одном из прошлых проектов каждый четвертый покупал курс прямо с поста, который я написала. Получается, я своим контентом — ПРОДАВАЛА.Я прихожу на созвоны с клиентами с четкой презентацией. Нет, я не «впариваю» себя на один раз. Фриланс для меня — это свобода выбирать, с кем работать, у меня даже в договоре прописан разрыв за две недели, если мы не сходимся по ценностям или человеческому отношению. На встречах во время работы я продаю свои идеи. Недавно я пришла к заказчику, который горел идеей срочно запустить продажи. Я разложила на цифрах три сценария (оптимистичный, реалистичн

Купила таблетки за 2к и нашла ошибку маркетолога прямо внутри коробки 🐯Открыла тут на днях инструкцию к дорогому пребиотику. С одной стороны, искренне восхитилась: написано потрясающе интересно! Редко встретишь вкладыш к лекарству, где не просто напечатан унылый перечень побочек мелким шрифтом, а круто и понятно разложена взаимосвязь нашей жизни и бифидобактерий.Там даже приводятся результаты исследований, доказывающие, что здоровье кишечника не просто убирает дискомфорт после еды, но и… избавляет от хронической усталости! Текст реально обосновывает ценность, рассказывает про уникальный состав, обещает вернуть вам энергию, здоровье и сделать вас умнее.Но с другой стороны — как маркетолог я смотрю на это и понимаю: ценность этой гениальной информации внутри коробки сводится к абсолютному нулю. Почему? Да просто по той причине, что человек уже выбрал этот продукт. Он уже пришел в аптеку или залез на сайт и отдал за эту пачку 2 тысячи рублей.По уровню осведомленности аудитории (лестница Ханта) — блок «как выбрать пробиотик и в чем польза конкретно нашего состава» — это 4-й этап. Когда человек уже понял свою проблему и выбирает между конкурентами. Он думает: «Так, есть Линекс или Максилак за косарь, которые у всех на слуху. А есть этот Симбиазис за два косаря. В чем, блин, разница?».И вот тут этот просветительский контент сработал бы идеально! Но работать он должен ДО покупки:🟣В контекстной рекламе или на сайтах онлайн-аптек (чтобы оффер сразу бросался в глаза при вводе слова «пробиотики»)🟡В буклетах и на плакатах в коллаборации с клиниками🔴На крайняк — на самой упаковке сверху, а не на вкладыше, который ты развернешь только домаОчень часто эксперты и бизнес приходят с затыком: «Я же делаю классные рассылки, пишу правильные посты в блоге, даже знаю все ваши маркетинговые штучки, раскрываю все хард-скиллы и превосходство своего продукта… Но никто не покупает!».Да блин, потому что вы выдаете нужную и реально крутую информацию вообще не в том месте и не на том этапе! Л

Последние 7 дней выглядели так 💛 Коллекцию жителей-брошей пополнила Тамара Михайловна. В тот же день под нее был собран образ 💗 Уже приходят подарки на предстоящий день рождения. Смотрите, какой потрясающий букет мне прислала мама парня ⭐💚Случилась йога на улице. Да, это не помост в Сочи, а набережная в новой Москве, но все равно экспириенс был классный, планирую повторить 💚Делюсь двумя жемчужинами коллекции с моей фотоохоты (все снова не влезли)🤎Приезжала любимая подружаня!! Сводила Аленку в Аленку, а там смотрите, что наливают — жидкое золото ✨Говорят, после 30 многие превращаются в усталых теток. Мне пока этого не понять - я как типичный миллинеал начала взрослеть только пару лет назад🐱 мне до уставшего взрослого еще далеко, так что искренне радуюсь и удивляюсь вещам, вроде золотистого кофия и букету из рафаэло☕Рассказывайте! Что вас удивило на этой неделе?

Подорожник от мамкиного бизнесменстваНачинать работать на себя после 11 лет найма — тот еще аттракцион) Личные доходы/расходы я начала считать только через год, правильно — через полтора) Относиться к своему делу как микробизнесу и разбираться в трудозатратах - почти через два) Возможно, кому-то я сокращу этот путь, а кому-то вообще открою глаза на то, что не все денюшки, которые попали на наш счет — мы заработали ))) Для эксперта и фрилансера самая большая ловушка — считать выручку прибылью. Деньги на счету — это просто цифры, пока вы не закрыли обязательства и не вычли все расходы. Как посчитать свою чистую прибыль: 1⃣Выручка Это все деньги, которые физически упали на счет за выполненные услуги . Запомните: пока работа не сдана и акты не подписаны, эти деньги вам не принадлежат, вы их просто храните (а не спускаете на покупку юбочек к новому сезону)2⃣ Производственные расходыВычитаем всё, что связано с созданием вашего продукта:🤩Оплата подрядчиков: монтажеры, копирайтеры, ассистенты.🤩Сервисы и софт: подписки на Zoom, нейросети, канву, впн и прочее 3⃣Считаем CAC — стоимость привлечения клиентаСложите рекламный бюджет (если нет рекламы, но есть контент — считаем трудозатраты) и стоимость ваших рабочих часов, потраченных на контент, переговоры и составление КП.Если ваш LTV (сколько денег клиент приносит за все время) не превышает CAC минимум в три раза, вы работаете в убыток своему здоровью (как минимум)4⃣ Амортизация (важный «невидимый» расход)Для совсем отбитых задротов — можно еще считать износ оборудования. Например, если ваш ноутбук стоит 150к и прослужит 3 года, записывайте в расход по 4,1к каждый месяц. Эти деньги вы не «тратите», а откладываете на покупку нового гаджета, когда старый сломается.5⃣Налоги и операционка🤩Налоги🤩 Административка: кофе на встречах, коворкинг, обучение. 👉 Чистая прибыль = Выручка — Производственные расходы — CAC — Амортизация — Налоги. 👈Если после всех вычетов остается «хорошая маржа» — продолжайте. Если цифра стремится к нулю

Если бы я была маркетологом Третьяковки…Сходили тут с мамой в основуную Третьяковку. Мне всегда был не близок замшелый консервативный подход. Громко не говори, воду не пей, смотрительницы глядят на тебя как на интеллектуальное говно, а картины висят под таким жирным стеклом, что из-за бликов ты не то что фотку сделать не можешь — даже технику мазка не разглядишь, как ни изгибайся.Ладно сервис. В этот раз мы доплатили за аудиогид 😏 «Посмотрите, какими мазками художник положил вот эту зеленую вуаль...» Или начинает перечислять имена каких-то древних персонажей, которых никто не знает.Для кого это записывали? Искусствоведы аудиогиды не берут — они и так все знают. Его берут обычные люди, которые пришли прикоснуться к прекрасному. А вместо этого чувствуют себя идиотами, потому что им скучно и ничего не понятно.Как влюбить людей в искусство? Дать им контекст!Рассказать про слом эпох, про то, почему у художника крыша ехала, когда он это писал. Я сама когда-то не понимала, как можно плакать у картин Ван Гога. А потом изучила историю искусств, перечитала кучу биографий, узнала контекст — и теперь в Пушкинском у меня бабочки в животе от картин ВанГога и Сезанна. Потому что я ПОНИМАЮ историю.Начинающие вести блог эксперты порой ведут себя точно так же, как замшелая Третьяковка.Начинают препираться: «Ой, ну если я уберу термины и буду писать проще, это буду не я! Я не хочу спускаться до уровня толпы, пусть они сами до меня дорастут!»Говорить, что «я такая невъебатая и уникальная, просто меня никто не понимает» — это защитная реакция психики 😎😄Навык упрощать информацию и рассказывать сложные вещи через интересные истории — вот что на самом деле делает вас крутым. Если вы делаете контент для людей, сделайте так, чтобы им было кайфово, а не стыдно за то, что они чего-то не знают.Ну и на месте Третьяковки я бы полностью переписала аудиогид на человеческий язык и привлекла бы инфлюенсеров вдохнуть новую жизнь в музей. Но Третьяковке деньги зарабатывать не нужно, к ним и так х

Так выглядели последние 7 дней Купила себе букет пионов у метро. Потому что я у себя самая любимая женщина💅Гоняла к подруге в Зеленоград. Название говорящее! За 23 пройденных километра мы увидели не все леса)) И даже не до всех туристических озер дошли, короче хорошее местоВ Москву пришла жара - не могу сказать, что я ей рада, но с радостью выгуливаю наряды. Леонид (на 8 фото) получил комплимент от девушки около метро) Работала в ГЭС, в библиотеке ВУЗа и у мамы в гостях на Киевской: такой гибрид одобряемс

После этого поста от меня отпишутся все психологиЯ тут на днях знатно полыхнула в Threads с очередного плача Ярославны от экспертов (особенно грешат психологи), которые кричат: «Я гениальный спец, но от рилсов тошнит, соцсети вести не хочу, а делегировать денег нет. Как сделать так, чтобы клиенты сами меня нашли?!»Я выдохнула, успокоилась и подумала: ладно, может люди реально не знают, что мир не сошёлся клином на Инсте и ТГ?У меня для психологов две новости. 🍃 Хорошая: соцсети можно не вести. 🤩 Плохая: другие способы привлечения клиентов ЕЩЕ СЛОЖНЕЕ.Если вы не хотите светить лицом в блоге, у меня для вас есть несколько идей: 1⃣Агрегаторы (Ясно, Зигмунд и ко)Самый очевидный вариант. Агрегатор делает за вас всю грязную работу: сам тратит бюджеты на рекламу и приводит вам человека за ручку. Вам не нужно писать посты и греть аудиторию. 🤩Но есть нюанс: Агрегатор забирает конский процент. Вы будете работать много, но за очень средний чек. Зато без рилсов, да.2⃣Оптимизация под ИИ (AI-оптимизация)Вместо привычного SEO сейчас можно настраивать карточки и сайты так, чтобы ChatGPT рекомендовали именно вас, когда пользователь вбивает: «Посоветуй хорошего психолога в Москве». Это работает, заказы оттуда приходят. 🤩 Но есть нюанс: Чтобы это настроить, нужно нехило заморочиться и глубоко изучить тему. А ещё вам всё равно понадобится хотя бы сайт-визитка 🐱 И тут мы упираемся в то, что вы же все «этичные специалисты», кейсы и отзывы публиковать нельзя. А пустой сайт с фоткой без кейсов конвертит плохо. 3⃣ Найм и госучрежденияНу а что? Идите штатным психологом в МЧС, МВД, школу или корпорацию. Клиентов вам нагонят полный кабинет, делать для маркетинга вообще ничего не надо, копеечка капает. 🤩Но есть нюанс: Клиенты будут приходить к вам не добровольно, а потому что их заставили. Качественной работы тут не будет, как и возможности роста в деньгах. Когда-то давно я начинала как копирайтер. Я быстро поняла: если я пойду на биржи фриланса (считай, те же агрегаторы), я буду пахать

Звёзды сказали, что я учитель 🐯Раньше я откровенно осуждала людей, которые строят жизнь по натальным картам. Сейчас я стала намного терпимее. Если убрать в сторону пугающий пласт людей, которые улетели в магическое мышление и переложили всю ответственность на ретроградный Меркурий, я начала понимать, откуда у этой истории растут ноги.💗 Это просто тотальная потребность понять себя 💗Особенно остро это бьет по нам, миллениалам. Мы росли в парадигме жесткого достигаторства. Нас никто не учил обращаться со своими чувствами.В итоге мы добежали до 30+ лет, и выяснилось, что мы себя вообще не знаем. А поскольку проживать эмоции нас не учили, каждый справляется как умеет: кто-то зажирает, кто-то курит, а кто-то... бежит марафон.Шутки шутками, но когда я отказалась от алкоголя и сигарет, первое, что я сделала — побежала. Организм, правда, офигел, марафонца из меня не вышло, и я откатилась в старое доброе «зажирать». А весь прошлый год на сессиях с психологом училась просто проживать то, что чувствую. Когда внутреннего понимания «кто я» нет, а очистить себя от чужих навязанных убеждений тяжело, мозг начинает судорожно искать ключи и подсказки снаружи. Дизайн человека, натальные карты, астрология, соционика: что угодно, лишь бы получить валидацию своего внутреннего потенциала.У меня тоже так было. В свое время я зацепилась за фразу нумеролога о том, что 1994-й — это год учителей, и в моем коде зашита реализация через передачу знаний. Тогда это казалось бредом, но мысль отложилась. И когда в прошлом году меня внезапно позвали преподавать в университет, я не проигнорировала эту возможность (хотя первая реакция была: «Вы чё, с ума сошли, какое преподавание?»).В итоге я открыла в себе преподавателя. Сейчас я перенесла этот формат и в работу — я трекаю клиентов, беру их в долгое сопровождение. И это суперорганичная роль, которая дает мне тонны ресурса и крутой фидбек.Значит ли это, что нумерология — пророчество? Ни хера. Это просто фокус внимания. Звёзды подсветили черту, а мозг

Я начала дышать маткой или как я пересобираю летнюю рутину Примерно раз в квартал в этом канале стабильно появляется пост про планирование. И в работе, и в жизни. Идея вырабатывать гибкую стратегию ровно на три месяца, а потом садиться и полностью её пересматривать, на практике оказалась для меня самой рабочей.Вот сейчас наступило лето — и я поняла, что пришла пора тотального переучета моих привычек и рутины.Два года я работаю на себя, живу в режиме «хоум-офис», и меня всё глобально устраивает. Но работа только из дома — это путь к тому, чтобы незаметно сойти с ума, особенно когда на улице +25. Мой идеальный формат — гибрид. Но не как было в найме: классический офис «побыть в коллективе» — не для меня. Мне нужно так: приехала, четко сделала свои задачи в сфокусированной атмосфере и уехала. Раньше этот гибрид собирался сам собой:Осенью я два дня в неделю стабильно ездила преподавать в университет. Это был идеальный коворкинг вне дома.Зимой и весной регулярные пары закончились, и я устроила себе другой гибрид — гоняла на йогу. Пока ехала в метро — делала часть задач, после практики заходила с ноутбуком в кофейню на часок. Нервная система не перенапрягалась, продуктивность отличная. Но сейчас у меня пересмотр активностей/спорта, на которых был завязан каркас неделиЙогу на прошлой неделе отменила, бегать пока нельзя. На силовые банально нет ресурса. Оказалось, что у меня катастрофическое напряжение в шее, и перед тем, как давать телу хоть какую-то нагрузку, эту шею нужно сначала как-то расслабить. А расслабляться я умею плохо 🐯В итоге групповой спорт сейчас не подходит, а двигаться в такую погоду очень хочется. И я перестроила активность под текущую реальность.Что я делаю сейчас: 💙Каждое утро лежу и 10 минут дышу животом. Та самая «привычка дышать маткой». Смешно, но так расслабляется диафрагма. А это моментально влияет и на эмоциональное состояние, и на расслабление вечно зажатой шеи (!)💚 Раскатываюсь на МФР-роллере (шея, голова).💜Выхожу на утреннюю прогулку. С