Маркетинг и менеджмент | Никита Маракасов

Почему сейчас клиенты с онлайн каналов стоят дорого?На неделе ко мне обратился знакомый предприниматель с просьбой оценить КП подрядчика по приведению клиентов для нового проекта. КП подрядчика вполне стандартное для рынка, и цены приемлемые. Но в этом документе продавался процесс лидогенерации. А предпринимателю нужны клиенты! Как сделать из лидов клиентов - ответа на этот вопрос ни у кого не было.Лет 5 назад и раньше услуга по лидогенерации сразу приводила клиентов. Потому что все, кто оставил заявку, становились клиентами. Ну или почти все. Сейчас сделать из лида клиента - это отдельный процесс. Требуется настройка аналитики, отслеживание квал. лидов, передача квал. лидов в виде офлайн-конверсий в Яндекс Директ и другие ухищрения.Сейчас приходится заниматься всем маркетингом, а не только трафиком. Управлять ценой, продуктом, каналами распространения. Да и трафик делится на три подпроцесса: создание бренда, реклама и удержание клиента. Нужен системный менеджмент, чтобы маркетинг системно приносил прибыль. Если маркетинг работает хорошо, то конверсия из лида в клиента будет увеличиваться.Почему всё так усложнилось? Потому что выросла конкуренция, пользователи стали избирательнее, и путь клиента стал сложнее. Конверсия из лида в клиента снизилась в разы, и не все участники рынка это осознают. Я думаю, это главная причина, почему маркетинг на старте у большинства проектов работает плохо.Подрядчик отвечает только за трафик. А кто будет отвечать за остальные зоны в маркетинге? Кому и по какой цене мы будем продавать продукт?Если их не делегировать, то отвечать за это будет предприниматель - человек, у которого постоянно нет времени. С другой стороны, он знает продукт и может управлять маркетингом. На старте проекта так и происходит, но в дальнейшем эти зоны надо передавать команде, чтобы появлялся владелец процесса на каждую зону маркетинга.

Сколько бизнес готов заплатить за привлечение нового клиента?Для этого надо рассчитать маржинальную прибыль на один заказ. С выручкой всё просто: надо посчитать средний чек. Полезно добавить сегментацию по разным продуктам и сегментам аудитории. С расходами дело обстоит сложнее: необходимо учитывать только те из них, которые можно отнести на единицу проданной продукции. Разница между средним чеком и переменными затратами будет определять максимальную стоимость, которую бизнес готов заплатить за привлечение клиента.Но есть бизнесы, в которых стоимость привлечения клиента (CAC) будет дороже, чем прибыль с одного заказа. Например, такое наблюдается в сегменте зоотоваров. Однако там клиент покупает много раз: по сути, пока живет питомец, его нужно чем-то кормить. Поэтому правильнее учитывать не средний чек, а LTV — выручку от клиента за всё время работы с компанией. И в наш расчет добавить расходы на удержание этого клиента.Знание стоимости привлечения клиента помогает определить рентабельность каналов трафика и ставить KPI команде маркетинга, чтобы в итоге бизнес выходил в плюс, а маркетинг становился инструментом увеличения прибыли 💰

С чего начать продвижение в интернете и сколько это стоит?Начать продвижение в интернете стоит с настройки статистики, чтобы вы могли рассчитать результат по каналу трафика в деньгах. Для этого нужно передавать источник трафика в момент оформления заказа или заявки в базу данных, в которой вы будете смотреть статистику.Во-первых, необходимо разметить трафик с помощью utm-меток. Это параметры в ссылке, которые несут информацию о том, откуда и по какому объявлению / ключевому слову был совершен переход. Система utm-меток должна быть универсальной и понятной для членов команды маркетинга.Далее, нужно настроить отслеживание источника трафика в момент совершения целевого действия. Если пользователь может оставить заявку несколькими способами, потребуется настроить отслеживание для каждого такого способа:🟢 Веб-аналитика. Для отслеживания отправленных форм заявок, переходов в мессенджеры и онлайн-заказов. Сейчас, ввиду сокращения инструментария, вариантов особо нет — используем Яндекс Метрику.🟢 Чат-боты. Платформа, на которой сделан чат-бот, позволяет сохранять utm-метки, с которых был совершен переход.🟢 Колл-трекинг. Помогает отслеживать источник перехода в момент совершения звонка.Финальным этапом нужно настроить отчет, в котором будет виден результат по каждому каналу трафика. Этот отчет - основной инструмент коммуникации на месячной / недельной планерке по маркетингу, где подводятся итоги прошлого периода и принимаются в работу гипотезы на следующий период.Важно, чтобы целевые действия соответствовали фактически полученным деньгам, иначе тот, кто отвечает за бюджеты маркетинга, не сможет принимать решения исходя из рентабельности каналов.Сколько это стоит?Вся эта история стоит 100 000 – 500 000 рублей за разовые работы. Стоимость зависит от того, сколько у вас каналов, есть ли звонки, какая CRM и так далее. Можно сделать дешевле, если у вас совсем простой случай, и дороже, если вы сразу делаете полноценную сквозную аналитику со статистикой влияния каналов друг на др

Важность коллабораций для бизнесаПосмотрите на эту картинку, как много разных взаимодействий происходит между крупными IT компаниями. Это помогает выпускать актуальные продукты, оставаться в тренде и расти по выручке. Директора даже конкурирующих фирм общаются, обмениваясь опытом, идеями и возможностями сотрудничества.Я раньше недооценивал эффект от коллабораций. Думал, что можно посмотреть на рынок, который становился все более открытым и глобальным, и делать свой хороший продукт. Но оказалось, что даже самый умный предприниматель выигрывает от синергии с другими игроками рынка. Для малого бизнеса это может быть обмен клиентской базой, расширение продуктовой линейки, оптимизация каналов поставок и др. Интересно рассмотреть сотрудничество бизнеса с творческими людьми: художниками и музыкантами. Это добавляет продукту уникальности, смысла и открывает новую аудиторию через культурный код.Отдельно стоит отметить совместные проекты бизнеса с НКО. У НКО есть выход на определенную аудиторию + они создают сообщества с ценностями, без всем надоевшего привлечения клиентов рекламой. Например, Вкусвилл, взаимодействуя с НКО по сборке мусора обнаружили, что люди, которые участвуют в сборке мусора имеют более высокий средний чек. Кроме того, известные инфлюенсеры готовы участвовать в совместных проектах с НКО безвозмездно, по сути ради ценностей и своей репутации. Бизнес может к этому присоединиться, организовав взаимодействие с НКО и участвуя в этих мероприятиях.

Стабильный интернетЕго нет 😀 Сейчас у меня такой набор действий: 1. Включаю ВПН, когда подключен к wi-fi на работе и дома, чтобы пользоваться телегой, инстой и ютубом.2. Использую прокси для телеграм, когда с телефоном на мобильном интернете. К сожалению, ВПН на мегафоновском мобильном интернете не работает, поэтому приходится использовать прокси. Для других запрещенных сервисов жду пока доеду до вай фая.Переключений стало больше, что конечно не удобно. Есть вариант настроить свой впн через выделенный сервер. Это оптимальное решение сейчас, чтобы все работало стабильно и меньше переключений. Для клиентов приходится настраивать два решения - условно на максе и на телеграм, в зависимости от отклика пользователя, использовать одно из них. Весной планируем внедрение чат ботов с ИИ. Этот самый ИИ должен взять на себя задачу определения доступного канала коммуникации и вернуть жизнь как в 2016 году 😎Как у вас с интернетом? Какие используете решения?

Сообщества и экономика доверияЯ думаю многим надоела цифровая реклама с перегретым аукционом и сам процесс выбора, когда в наше дефицитное внимание пытаются впихнуть рекламные месседжы и звонят что то предложить. Раньше еще в офисы приходили и даже домой, предлагая что то купить.Экономика доверия — это модель, в которой главным активом становятся репутация, прозрачность и предсказуемость, а решение о покупке или сотрудничестве принимают не только по цене, но и по тому, насколько людям и бренду верят. Продажи через сообщества — это когда доверие формируется не в рекламе, а в регулярном общении, обмене опытом и рекомендациях внутри группы единомышленников.В старой модели бизнес сначала привлекал внимание, а потом пытался “дожать” продажу. В экономике доверия всё наоборот: человек уже приходит с предварительным мнением о вас, потому что видел ваши публикации, кейсы, выступления или рекомендации в сообществе. Поэтому продажи становятся длиннее по построению, но короче по закрытию сделки.Сообщество создаёт среду, где участники видят реальную экспертизу, задают вопросы, получают помощь и наблюдают за тем, кто стабильно полезен. В такой среде доверие растёт быстрее, чем в обычных продажах, потому что работает не реклама, а социальный капитал: репутация, вклад, взаимопомощь и регулярность.Главным активом становятся не охваты, а репутация и отношения между людьми. Мы снова возвращаемся в приятное время оффлайна, когда можно сидеть у костра, петь песни под гитару и наслаждаться обществом друг друга 🏕️

Сборная Россия на Паралимпиаде завоевала 12 медалей из них 8 золотых и идет на третьем месте в общем зачете. При этом у нашей команды всего 6 спортсменом. Для сравнения количество спортсменов у других стран: США - 68, Китай - 70, Италия - 42, Германия - 40, Канада - 46, Япония - 44.Не знаю как это получилось, но пример вдохновляющий: в наше непростое время, когда спорт становится частью политики, игрой чьих то интересов, а не личных достижений конкретных людей. Людей со своей жизнью, слабыми и сильными сторонами, которые смогли проявить себя, несмотря на обстоятельства.

Какие каналы трафика будут окупаться в 2026 годуРешил подвести итоги и рефлексию из общения с директорами по маркетингу и предпринимателями разных сфер бизнеса, а также опыта Finepromo.Ситуация на рынке: все хотят перейти к новой системе закупки трафика. Вернее, уйти от закупки вообще - к доверительным рекомендациям через сообщества. Это снимет эмоциональное напряжение и шум от офферов в рекламе. Плюс избавит от дорогих аукционов Яндекса, которые для многих уже не вписываются в unit экономику.По статистике, 78% рекламодателей считают unit-экономику неправильно или не считают вообще. Но это уже другая история 😏Тем не менее, мы живём в мире, где закупают клики и конвертируют их в пользователей через контроль воронки. Вот каналы, на которые я бы сделал ставку:❄️ SEO / GEO / AIO — органическая выдача в поисковиках и ИИ-чатботах.Просто и логично: надо делать полезный контент про свой продукт, оцифровывать его и писать сравнительные статьи, в каких случаях и для кого он полезен. Растущий и условно бесплатный канал. Must have для каждого бизнеса.❄️ Influence маркетинг через микро и средних блогеров - известные блогеры просят миллионы, но те, кто поменьше, с охватами 10 000 - 500 000 просмотров за ролик вполне могут обеспечить развитие бренда и performance продажи. В связи с ограничениями теперь и сами площадки задают определенную сегментацию. Не забывайте отслеживать эффективность выходов через промокоды, utm метки и NPS.❄️ Google Ads доступен для оплаты из стран вне РФ, позволяет получить до 15% трафика от того, что есть в Яндекс Директе. При этом CAC ниже в разы, чем в ЯД. Подходит для e-commerce проектов, онлайн сервисов и других проектов, которые работают на всю страну или имеют большой охват регионов. Есть возможность организовать запуск с закрывающими документами для юр. лица из РФ.❄️ Яндекс Директ для старых проектов работает в режиме удержания того, что было создано ранее. Для новых запусков есть возможность зайти в таргетинги, где аукцион еще позволяет вписывать

Талант и аудиторияУ каждого из нас есть какой-то талант, суперсила — то, что получается хорошо, даётся легко, и за чем к тебе обычно обращаются. Это не обязательно навык, применяемый на работе. Талант — это уникальный личный потенциал, который является ключевым ресурсом для развития бизнеса, команды и собственной стратегии жизни. Это не просто врождённые способности, а комбинация ценностей, принципов и ресурсов индивида, которую развивают через рефлексию, работу с телом и другие механики восстановления. Последние два предложения мне выдал Перплексити, я их просто сюда скопировал 😀Действовать через талант важно, чтобы раскрыть свой потенциал и чувствовать себя хорошо. Талант не обязательно должен быть связан с профессией, но его можно вплетать в рабочие процессы, даже если он напрямую к ней не относится. Например, директор компании с талантом к выстраиванию коммуникаций может полностью посвятить себя нетворкингу и налаживанию связей внутри команды, остальное делегировав.Комбинация творческих талантов с бизнесом может быть ещё интереснее: генерация гипотез и вариантов решений, импровизации, построение визуальных концепций, проектирование гибридных услуг.Печально, если талант не раскрывается в полной мере. Это часто происходит, когда человек применяет его на неподходящей аудитории — у которой нет мотивации и интереса слушать. Это нормальная ситуация, но проблема в том, что мы можем долго оставаться не с той аудиторией и растерять свой талант. А для применения таланта обычно нужны люди. Окружение очень важно: оно не только формирует человека, но и даёт возможность самореализации.Действуйте через свой талант с подходящими людьми! 😉

Позавчера завершились 5 месяцев обучения и 6 модулей в программе «Сколково Практикум». Это программа для предпринимателей, которая прокачивает навык пересборки бизнес и помогает перевести его в фазу роста, придумывать новое в условиях неопределённости. За это время мы разобрали работу предпринимателя как процесс, по деталям: от Шумпетера до AI агентов. А потом тренировались собирать всё заново на разных рынках в формате игры.Финальным проектом стал собственный бизнес каждого участника. Нужно было придумать реальный проект изменений или развития и «провести» его через рынок: упаковать идею, донести её до разных игроков и получить от них обратную связь и начать реализовывать задуманное. Это был непростой, местами тяжёлый, но очень полезный путь — что‑то вроде силовых тренировок, в которых прокачивается предпринимательское мышление. Пришлось прокачивать не только голову, но и методы восстановление: от тай‑чи до мелатонина с магнием B6 🙂Самое сильное впечатление Практикума — люди. Мощные, простые и очень интересные предприниматели из разных городов и стран. По ощущениям, мы вместе сходили в длинный поход: сначала все немного закрытые, потом сложный маршрут, а в конце — довольные и распаренные, состояние когда просто приятно быть всем вместе 🍀💙🩵Позавчера завершились 5 месяцев обучения и 6 модулей в программе «Сколково Практикум». Это программа для предпринимателей, которая прокачивает навык пересборки бизнес и помогает перевести его в фазу роста, придумывать новое в условиях неопределённости. За это время мы разобрали работу предпринимателя как процесс, по деталям: от Шумпетера до AI агентов. А потом тренировались собирать всё заново на разных рынках в формате игры.Финальным проектом стал собственный бизнес каждого участника. Нужно было придумать реальный проект изменений или развития и «провести» его через рынок: упаковать идею, донести её до разных игроков и получить от них обратную связь и начать реализовывать задуманное. Это был непростой, местами тяжёлый, но оче