Пашигрев | Про ABM, стратегический маркетинг и продажи в B2B

Продвижение через видео для экспертных b2b компанийЯ почти забросил свой YouTube-канал. Было ощущение что концепт больше не отвечает ни моим интересам, ни интересам зрителей. Взял паузу чтобы найти "икигай" - такую тему, которая и меня бы драйвила и рынку была бы актуальна. Сейчас кажется нащупал и готовлюсь к перезапуску канала. На этой волне вступил в Контент-Могущество - клуб по подписке Николая Велижанина - основателя самого крупного YouTube-продакшна, который продвигает пару сотен разных бизнесов через контент. Начал много всего изучать на эту тему и понял что в b2b это тоже работает. Хоть и не так как я думал раньше. Этот пост написал для обмена опытом. Хочу найти среди моих читателей тех, кому тоже интересна тема продвижения b2b продуктов и услуг через YouTube и прочие каналы, где основной формат - видео. Хочу просто пообщаться, обменяться опытом и мыслями и тем самым повысить свою и вашу насмотренность. Есть здесь такие? Пообщаемся?

Скрипт продаж за час (при помощи ИИ)Провел ретро по четырём недавним проектам: на скрипт холодного или теплого звонка уходит около часа. Ещё максимум столько же - если нужны сопроводительные письма и сообщения в мессенджеры. И да, холодные, а тем более теплые звонки в B2B всё ещё работают. Вопрос в том, насколько точно выбрана ЦА и упаковано предложение. Как создаю скрипты? 1️⃣ 30 минут - мозговой штурм под запись. Сажусь с менеджером и разыгрываем диалог двух персонажей: продавца и его собеседника (секретарь или ЛПР). Разбираем все сюжеты и повороты разговора, типичные возражения и частые вопросы. Обычно в таком диалоге получается выдать компактные и свежие формулировки. 2️⃣ Пять минут - обработка нейросетью. Транскрибирую запись, закидываю в ИИ-шку с простым промптом: “ты опытный эксперт по b2b продажам, разработай короткий, ёмкий, чёткий скрипт, без длинных монологов, диалоговый формат, ориентирован на …. [тип ЛПР], [отрасль], [размер компании], [цель звонка - следующий шаг]”3️⃣ Еще минут 20 на правки. Адаптирую, сокращаю, меняю слова и фразы на более емкие, энергичные и понятные. Чтобы был ритм и язык не спотыкался. Первый рабочий вариант готов.Дальше репетируем с менеджером или отправляю его вначале “учить текст”, а потом репетируем. После тестовых прогонов диалога появляются идеи что можно усилить, докрутить или добавить в скрипт. Еще минут 30-60 может уйти на написание текстов писем и сообщений для мессенджера. Ну все, отправляю менеджера в работу и жду аудиозаписей. Когда наберется 7-10 звонков записи можно транскрибировать, прогнать через ИИ и получить 2 вещи:- Развивающую обратную связь для менеджера- Понимание что можно усилить в скриптеЕсли вам тоже нужно оперативно упаковать менеджеров под конкретный проект или задачу - пишите, готов помочь!

Кейс Уралстанок: двухпоточная модель привлечения b2b клиентовЕсли ваша ЦА не только корпорации, но и средний бизнес, вы использовать ABM (Account Based Marketing) можно (и нужно!) параллельно с более массовым аутричем.И это будут две принципиально разных воронки. В одной – немного, но крупных компаний. Во второй – много, но не крупных.Я назвал такую модель привлечения клиентов двухпоточной.Именно это мы сделали в кейсе Владислава Ибраева, гендиректора компании Уралстанок.1. Поток А/VIP-клиенты: здесь был ручной ABM по базе 50+ крупных заводов. Точечная работа, глубокая аналитика, индивидуальные заходы к 3-м ЛПР-ам.2. Поток B и C (средний и малый чек): здесь примени применили email outreach. База была около 1000+ компаний и одинаковая цепочка писем для всех. Для этого наняли агентство Евгения Кострова @ekostrov и делегировали эту задачу ему.Что еще сделали в рамках этого проекта:- Внесли корректировки в сайт (для нас не основной канал)- Разработали профили идеального клиента для 2-х категорий- Создали описание портретов и карт мотивации ЛПР-ов (использовали их для ИИ)- Научились собирать интенты при помощи ИИ и вручную- Наладили написание писем при помощи бесплатных ИИ (вполне хватило!)- Предприняли попытки парсить рабочие email адреса ЛПР, но в итоге отправляли через секретаря- Создали специальный ТГ-канал с публикацией кейсов (для прогрева думающих ЛПР)Весь проект работали в формате менторства, онлайн- Я показывал как и что делаю сам- Передавал методички, гайды и артефакты для примера- Был на связи не только на сессиях, но и в чате Результат: вместо метаний из серии «за какой инструмент хвататься чтобы получить лидов» была внедрена четкая система для последовательной проработки базы целевых клиентов. Но и лиды тоже, конечно получили.В этом видео попросил Владислава рассказать о проекте своими словами. Смотрите:

Как я делал себе ABM, а получился "космический" маркетинг Решил применить ABM для продвижения своих услуг. Где найти спрос на ABM? Очевидно на hh.ru. Выбрал вакансии продавцов и маркетологов, где явно заявлены навыки account-based marketing. Таких оказалось немного. Решил не заморачиваться и запустил ИИ-агента по ABM в Perplexity. Он собрал досье по каждой компании и предложил персонализированные цепочки писем. После небольшой рихтовки отправил первое по 10-ти компаниям. А дальше... честно говоря, не дожал. Начались майские и вот это все... И вот, я уже решил, что ничего не сработало, но тут…Сработал "космический" маркетинг 🌌Знаете, иногда мы все в шутку говорим - Космос (или Вселенная) сработала! Ко мне сам обратился сотрудник одной из компаний из моего списка. Практик, который занимается персонифицированным аутричом инхаус. На встрече прямо сказал, что "у компании денег нет", но готов оплатить консультации из своего кармана. И вот недавно мы стартовали работу. Думаю, если бы руководство узнало про такие личные инвестиции – как минимум такого сотрудника стоило бы отметить и поблагодарить. И такой сценарий вижу все чащеВовлеченные, небезразличные топы или крутые специалисты, которым нравится то что они делают приходят в личную работу. Не ждут корпоративных бюджетов, а инвестируют свои кровные, пусть и небольшие деньги, чтобы сделать продажи или маркетинг сильнее. Ну и, разумеется, повысить свою ценность как специалиста.Тут самое время напомнить про то, что у меня есть формат менторстваЕсли вы как раз такой топ или специалист, а может и предприниматель – мы можем встречаться 1 раз в неделю на час-полтора, где я буду давать вам четкие инструкции, а также присылать примеры, шаблоны, закрытые видео с инструкциями и т.д. Все это поможет вам упаковать кейсы, собрать аналитику, начать писать письма при помощи ИИ и еще много всяких интересных и полезных вещей. В июне есть одно место на такую работу. Пишите!А если подвести итог кейса – да, рассылка не сработала. Но само н

Как пересобрать ваш продукт/услугу, чтобы они были востребованы в 2026 годуЭкономика меняется, старые схемы продаж не работают, а привычный продукт или услуга теряет спрос? Хватит заливать рекламу и нанимать лишних менеджеров. Приходите на встречу B2B DRIVE, где Вячеслав Блинцов, эксперт с 16-летним стажем, разложит по полочкам, как пересобрать ваш продукт под реалии 2026. Без иллюзий, но с четким планом: от выбора растущего сегмента до привлечения B2B-клиентов. Программа выступления:- Оценка экономики России без иллюзий, но и без паники- Почему стратегия «просто больше продаж/рекламы» не спасает- Как выбрать более выгодный клиентский сегмент или растущее направление- Что нужно сделать для пересборки- Как привлекать B2B клиентов в новых условияхСпикер: Вячеслав БлинцовЭксперт по построению системных B2B продаж. Основатель EventBot – сервис для эффективного нетворкинга на мероприятиях– 16 лет в маркетинге и продажах;– Эксперт Сколково, ДИТ Москвы, Газпромбанка;– Член экспертного совета Ассоциации профессионалов клиентского опыта России;– Еx-комдир Sipuni, №1 телефония для amoCRM;– Еx-комдир Imotio, №1 ИИ речевая аналитика;– Провел более 200 аудитов отделов продаж;– Спикер конференций Asterconf, TechWeek, CX Forum, Russian Sales Week и др.– Работал с Bosch, ПИК, Миэль, Hoff, Skillbox, Яндекс, АТОЛ и др.– Автор тг-канала "Слава и Деньги"Можно прийти только на выступление, а можно остаться и на остальную часть программы (мастермайнд с разборами узких горлышек вашего бизнеса и решений как их расшить).https://b2bdrive.timepad.ru/event/3994378/После регистрации я свяжусь с вами и расскажу все подробности.

Маловато откликов. Поднакидайте еще, пожалуйста! https://t.me/pashigrev/455

Чего не хватает пишущим экспертам?Иногда банально - обратной связи и благодарности за контент. Например такой как в сегодняшнем сообщении. Честно - было очень приятно!А то бывает пишешь, стараешься - муки творчества и вот это все... И не до конца понятно - полезно/нет? Потом, правда на пресейл-созвонах многие говорят, дескать, давно вас читаем, смотрим. Но до этого пресейла многие просто не доходят :)Так что если вам чей-то контент "заходит" (не обязательно мой) не стесняйтесь поддерживать тех, кто это создает. От этого хорошего контента станет еще больше.

Паши́грев | ABM, B2B продажи, маркетинг + AI pinned «Выберите одну, самую актуальную для вас тему»

Сохранить ключевых клиентов и пережить кризис?Обсуждал на днях с коллегой один b2b рынок. По моим ощущениям, там сейчас должна быть жесткая просадка — экономия на всем, бюджеты режут.Попросил ИИ-шку сформировать мнение по этому поводу. Она подтвердила спад и изменение структуры потребления. Но самое интересное - как стратегию выживания ИИ предложил сфокусироваться на удержании текущих ключевых клиентов, при помощи … тадам! …ABM (Account-Based Marketing)!Это безусловно правильное, но непривычное для наших реалий решение.У нас считается что ABM — это что-то вроде тяжелой артиллерии для привлечения новых жирных аккаунтов.Но в кризис многие B2B компании выживают именно за счет ядра постоянных клиентов. И глупо вешать их удержание исключительно на сейлзов. Маркетинг точно может и должен помогать.Делюсь идеями что конкретно делать: 1. Аналитика отрасли клиентаПрежде чем составлять какой-либо план по аккаунту, нужно понять, в какой реальности он сейчас живет. Собираем аналитику по отрасли клиента: какие там прямо сейчас угрозы, вызовы и тренды.2. Аналитика внешних сигналов по компанииЧтобы не полагаться полностью только на то, что говорят вам ваши контактные лица, регулярно мониторьте данные, доступные в открытых источниках. Финансы, суды, тендеры, вакансии, новостные ленты и т.д. Сейчас это можно автоматизировать при помощи ИИ. Это даст вам понимание какая у них в целом ситуация, повестка и куда вообще дует ветер. 3. Глубинные интервью Для ключевых клиентов недостаточно банальных опросов в стиле “оцените качество обслуживания”. С ними 1-2 раза в год нужны глубинные интервью в неформальном ключе и лучше в офлайн-формате. Это нужно для оценки лояльности ЛПР-ов и докрутки, а иногда и пересборки ценности. Помимо ЛПР-ов, полезно собирать фидбек от технических ЛВР-ов и конечных пользователей и оцифровывать их результаты для бизнес-заказчика. 4. Карта рисков и возможностей по компанииТеперь, когда мы знаем что творится в отрасли, изучили внешние сигналы и собрали фидбек от зака

А вот, кстати и сам Остап Ибрагимович (точнее памятник ему) на фоне легендарного Провала