ProductFrame // маркетинг инноваций

Ключевой сегмент: с кого начать и кому сознательно отказать?Сегментация - это не про аккуратные таблицы.Это про фокус.После того как вы определили рынок по JTBD, сузили по роли и отрасли, поняли мотивацию,остаётся главный вопрос: с кем вы идёте в первый бой?Ключевой сегмент - это группа, для которой:— проблема максимально остра,— бюджет уже заложен или легко обосновывается,— решение напрямую влияет на KPI,— цикл сделки короткий,— и вы можете достучаться до них напрямую.❗️ Важно: это не самый большой сегмент. Это самый «горящий».Ошибка, которую мы часто видим в командах, это желание оставить все двери открытыми.Повторюсь, рынок так не работает: пока вы «для всех», вы ни для кого.Фокус даёт:— более точный MVP,— сильнее УЦП,— понятную коммуникацию,— быстрее первые продажи.И только после того, как вы заняли один сегмент,можно масштабироваться в соседние.Как говорил один из наших клиентов после пивота,Как только мы перестали продавать всем продактам и начали продавать только инхаус-командам в ИТ, стало понятно, что говорить и за что берут деньги.В рамках этого упражнения, подумайте:🛫 если вам нужно выбрать только один сегмент на ближайшие 6 месяцев, кто это будет?И готовы ли вы всем остальным честно сказать «пока нет»?

Магия психографии: почему два пользователя ведут себя по-разному?Продолжаем разбор по сегментации ЦА. Допустим, вы уже сузились до «Продуктологи-инхаус в ИТ». Кажется, всё — сегмент найден.❗️ Но внутри него есть разные мотивации. И вот здесь начинается настоящая работа.Сегментация второго уровня может быть по:— целям,— мотивации,— причинам проблем,— влиянию задачи на KPI,— ценностным установкам.Вернемся к нашему примеру: продукт - инструмент для анализа проведенных custdev-интервью.🔹 Сегмент 1: неопытные продуктологиБоль: не уверены, правильно ли проводят кастдевРиск: боятся ошибитьсяМотивация: получить структуру и обучениеИм нужны:— готовые сценарии интервью,— шаблоны отчётов,— методологическая поддержка.⚡ Для них ценность = «делать как правильно + учиться у лучших».🔹 Сегмент 2: опытные продуктологиБоль: тонут в рутине и расшифровкахРиск: не успевают делать выводы стратегического уровняМотивация: освободить время для принятия решенийИм нужно:— загрузить собственный сценарий,— получить отчёт по своему фреймворку,— быстро собрать инсайты под требования компании.⚡ Для них ценность = «нужны ускорение и контроль».Формально, это один рынок. Фактически, это два разных продукта под одной крышей.Отсюда управленческий выбор:1️⃣ Сфокусироваться на одном сегменте и сделать идеальный MVPили2️⃣ Запустить два пакета с разной коммуникацией.❗️ Но нельзя делать «что-то среднее».Вопрос к вам как к руководителю:вы понимаете, под какую мотивацию сейчас собираете продукт, или всё ещё работаете на «средний профиль пользователя»?

С праздником! Оставайтесь самыми яркими трендами этого сезона и источником свежих идей. 🌸💡

Первичная сегментация: по какому принципу резать рынок?Когда команда говорит «наша ЦА — малый бизнес» или «продакты», это значит, что сегментации нет.Чтобы не распыляться, рынок нужно «нарезать» системно.Вот 5 рабочих критериев, которые мы используем в проектах.1️⃣ По Jobs-to-be-DoneПодумайте, какую работу реально делает продукт? Не «сервис транскрибации для всех». А, например: инструмент для обработки кастдев-интервью.Сегмент сразу сужается: это продуктологи и ресерчеры.2️⃣ По специфике средыС чем работает клиент - ИТ? Недвижимость? Финансы?Контекст влияет на язык, глубину аналитики и требования к результату.3️⃣ По роли и статусуКто ваш клиент - инхаус? Фрилансер? Фаундер?У всех разная логика покупки. Инхаус думает про KPI и отчётность. Фаундер — про выживание. Фрилансер — про скорость и маржинальность.4️⃣ По отрасли (B2B)ИТ-компания ≠ девелопмент ≠ финтех.Даже при одной роли поведение пользователей будет разным.5️⃣ По географии (если есть офлайн-предложение)Если есть физическая составляющая, стартуйте с одного региона.Локальная концентрация значительно ускоряет тестирование гипотез.⭐ Это и есть первая воронка. И уже на её основе формируются фильтр-вопросы для интервью.Но иногда, даже после такой сегментации остаётся главный вопрос:почему одни покупают, а другие — нет?Разберём это в следующем посте 🛫

Почему ваш продукт тонет в «средней температуре по больнице»?Вы провели десятки интервью. Собрали обратную связь. Вроде бы всё логично, но продукт не «цепляет». Почему?Потому что, вероятнее всего, вы работаете со средней температурой по больнице.Один ваш респондент хочет скорость. Другой — глубину аналитики. Третий — автоматизацию под отчётность.В итоге рождается продукт, который понемножку подходит всем, а по-настоящему никому.Мы регулярно видим это в работе с командами: вместо того чтобы выбрать узкий сегмент и стать для него идеальным решением, продукт пытается угодить всему рынку.⚡ А рынок так не работает.Главная мысль этой недели: мы не ищем «всех продуктологов» или «всех МСП».Мы ищем конкретного человека с конкретной болью в конкретной ситуации.И только под него собираем MVP.В ближайших постах разберём:1️⃣ как сделать первичную сегментацию,2️⃣ как отсечь «не своих»,3️⃣ и как понять, кто купит у вас уже на первом релизе.Пока ждете первого поста, подумайте над вопросом:❓ вы сейчас строите продукт для конкретного сегмента или для абстрактного рынка?

Нам всем хочется, чтобы в командах были не просто исполнители, а думающие люди - те, кто видит проблемы, умеет копать глубже и исследовать, а не ждёт чёткого ТЗ.На практике такие специалисты не возникают «сами». Они вырастают в средах, где человека последовательно переводят из логики “выполнения задач” в позицию исследования проблем и сборки решений с реальным эффектом.Именно так устроена траектория развития в онлайн-магистратурах МФТИ (Физтех) - как управляемый переход к предпринимательскому мышлению.🎥 Юлия Соболь, руководитель магистратуры МФТИ, подробно объясняет:- про мета-компетенции, которые не имеют «срока годности», - про усиление профессиональной «оптики» в руках предпринимателя - про поиск источников роста и незакрытых проблемСмотреть видео>>Подумайте, а в вашей команде сегодня больше исполнителей или людей, которые действительно исследуют и формулируют проблемы?

Предпринимательская позиция: как вырасти из карьерной матрицы?При подготовке этой серии постов мы опирались на экспертизу Юлии Соболь — руководителя магистратуры МФТИ по направлениям «Управление ИТ-продуктом», «Разработка ИТ-продукта», а также треков в MedTech и FinTech.Вместе с Юлией мы выстраиваем в МФТИ не просто образовательные программы, а среду профессиональной трансформации: для студентов, менторов, инноваторов и представителей бизнеса.В магистратуре МФТИ диплом — это не итог, а инструмент развития предпринимательской позиции.Проект внутри программы — не теория “сдал и забыл”, а прокачка умения:➡️ находить реальные, а не учебные проблемы;➡️ привлекать ресурсы под своё решение;➡️ аргументированно защищать гипотезу;➡️ собирать команду и управлять процессом;➡️ создавать ощутимую ценность для клиента или рынка.📍Этот подход лежит в основе треков МФТИ и всего, о чём мы пишем в канале. Всё строится на инвестиционной логике, продуктовом мышлении и практиках роста.💡 Почему это важно и бизнесу?Потому что эта система позволяет:✨ вовремя отсеивать слабые идеи и фокусироваться на реальных точках роста;✨ находить и растить сотрудников, у которых есть не только компетенции, но и внутренняя предпринимательская логика;✨ выходить за пределы формальных ролей и строить карьеру или продукт через ценность, а не статус.🌟 Хотите пройти этот путь вместе?Присоединяйтесь:🌟 к сообществу менторов МФТИ — если сопровождаете стартапы, внутрикорпоративные инициативы или развиваете продуктовую экспертизу;🌟 к программе ДПО «От технологии к продукту» в МФТИ — если развиваете собственный бизнес, отвечаете за развитие новых направлений или готовитесь к пивоту.Напишите мне @daria_smir — расскажу подробнее 🛫

Ценность не в идее. Ценность — в результатеВы нашли проблему. Получили согласие на её решение.Теперь — самое важное: превратить это решение в ценность.❌ Ценность — это не красивая презентация и не впечатляющая идея. ✅ Ценность — это когда кто-то готов за это заплатить, продвигать, внедрять или защищать ваше решение внутри компании.💡 У продукта может быть всё: идея, команда, инвестиции —но если он не создаёт ценность для пользователя или бизнеса, он не взлетит.❔ Как подтверждать и усиливать ценность:➡️ Считайте экономику проблемыСколько стоит текущее “как есть”? Если вы это решите — какую выгоду (или экономию) это даст?➡️ Ищите первую “платёжку”Причем, это может быть не только деньги: могут быть выделены ресурсы на пилот. Может быть актив и вовлечение команды в тест. Может быть даже ваше повышение, продвижение. Либо — рекомендации продукта от первых последователей.➡️ Расширяйте применениеГде ещё может работать ваше решение? Например, в другом департаменте? На смежном рынке или в новом сегменте? В другом продукте?↗️Так вы создаёте устойчивую ценность, которую можно масштабировать и монетизировать.Внутри компании ценность = влияние.На рынке ценность = платёж.В акселераторе ценность = прогресс.На защите проекта — это ваш главный аргумент.✨ В следующем посте мы соберём всё воедино и покажем, как эти навыки формируют предпринимательскую позицию: состояние, при котором вы строите карьеру и бизнес не в жёсткой “матричной сетке”, а за счёт способности решать реальные задачи.

Навык №2. Не просто видеть проблему — а брать на себя право и ресурсы её решатьНашли реальную проблему? Круто.Но этого мало — нужно ещё получить возможность действовать.Именно здесь большинство буксует:Я не решаю такие вопросыНам не дали бюджетРуководство не согласовалоА предпринимательская позиция — это: “я вижу, что нужно сделать, и нахожу способ это реализовать”.Этот навык — получать право и доверие на реализацию — можно развить.❔Про что этот навык?✨Это не только одобрение от СЕО.🌟Это согласие заинтересованных лиц:Ок, ты можешь это делать, и вот тебе ресурсы для стартаА ресурсы — это:➡️ Доступ к нужным людям и данным➡️ Время или бюджет➡️ Экспертиза➡️ Поддержка внутри или снаружи компанииИ чтобы развить этот навык, есть 3 несложных практики:1. Говорите на языке человека, у которого вы хотите мандатДля CFO — это цифры.Для продакта — это пользовательская боль.Для HR — влияние на вовлечённость.👉 Пример:Не “нам нужна новая фича”, а “мы теряем 100 пользователей в неделю, потому что сейчас им неудобно…”.2. Предлагайте не решение, а гипотезу + минимальный план проверки❌ Когда вы приходите с идеей на миллионы — страшно.✅ Когда вы приходите с гипотезой, которую можно проверить за неделю — вам говорят “да”.👉 Пример:“Я считаю, что можем улучшить onboarding. Давайте я соберу обратную связь от 20 новых пользователей и соберу прототип до конца недели”.3. Делайте не «питч идей», а сделкуНе просите — предлагайте: “У вас проблема X, я могу попробовать решить её, если вы дадите Y”.👉 Это работает, потому что никто не хочет рисковать вслепую.Но дать человеку шанс на быстрый тест — безопасно.✨Кому особенно важен этот навык?➡️ Тем, кто хочет продвигать инициативы внутри корпорации➡️ Тем, кто руководит продуктами без формального статуса➡️ Тем, кто запускает стартап без внешнего инвестора➡️ Тем, кто строит карьеру не “по плану”, а по смысламНеобязательно быть СЕО, чтобы менять.Ты можешь быть тем, кто видит, доказывает и действует ✨

Навык №1. Не искать идеи, а видеть реальные проблемыВсе сильные продукты — не про вдохновение. Они начинаются с боли.Не той, о которой удобно рассказать на презентации, а настоящей — раздражающей, затратной, постоянной.💡 Если вы всё ещё ходите с вопросом:какую бы идею запустить?— скорее всего, вы ещё не накопали настоящую проблему.❔ Что нужно развивать вместо?Навык “проблемного менеджера” — человека, который умеет считывать, что на самом деле не работает, и превращать это в точку роста.✨ Вот три простые, но мощные практики, которые можно применять прямо сейчас:1. Слушайте не ответы, а боль❌ Вопрос «Нравится ли вам наш сервис?» ведёт в никуда.✅ Вопрос «Что вас больше всего раздражает в этом процессе?» — открывает золото.👉 Почему это работает: 2. Ищите костылиУвидели, что клиент решает задачу с помощью Excel, чата в мессенджере и «да мы просто на совещании договорились»? Это не решение — это костыль.👉 Почему это работает: 3. Считайте потери — в деньгах, времени, упущенной выгодеОщущения — это здорово, но бизнес покупает то, что экономит или зарабатывает.Проблема без ценника — это всё ещё предположение.👉 Почему это работает:Когда вы можете показать: «Мы теряем 2 млн в год, потому что…», разговор переходит на совершенно другой уровень.Не об идеях — а о бизнесе.🎇 Прокачка этого навыка — первый шаг к предпринимательской позиции:➡️ Не ждать задачу сверху, а находить проблему снизу.➡️ Не продавать статус, а приносить ценность.➡️ Не бродить в поиске вдохновения, а видеть то, что прямо перед вами.❔А где в вашей работе сейчас зарыта дорогая, но терпимая проблема?