Психология продаж

ДУМАТЬ ЭТО УТОМИТЕЛЬНЫЙ ПРОЦЕССКак говорит Дениел Канеман (психолог, основатель поведенческой экономики, нобелевский лауреат): в отличие от интуитивных, бессознательных схем когнитивная система, лежащая в основе сознательного, рационального решения задач, ленива. Критический анализ - это медленный и утомительный процесс, требующий серьезных когнитивных усилий, для которых нужна энергия в виде глюкозы. Поэтому мы строим свою повседневную жизнь, чтобы экономить на мышлении, не используя такие интеллектуальные инструменты, как математика и логика, особенно когда мы перегружены информацией или пребываем в апатии. Кроме того, при недостатке энергии мы утрачиваем способность критически просеивать информацию.По всей видимости, людей легче убеждают пустые сообщения (такие как реклама), когда они утомлены и истощены, - это слова того же Канемана.Правильно рассчитанное количество несложных для понимания фактов и цифр помогает преодолеть сопротивление, ухудшая способность различать маркетинговые соблазны. Одна из причин этого явления состоит в том, что, когда мозг занят осознанной обработкой информации, это ослабляет способность критически фильтровать дополнительные данные. Цифры и факты заполняют ограниченное активное мышление, и мы мгновенно теряем бдительность. Для того чтобы понять данный эффект, профессор Стэнфордского университета Баба Шив провёл эксперимент, в котором испытуемым предлагался выбор: аппетитный шоколадный торт или полезный для здоровья фруктовый салат. В одном из исследований группу участников попросили во время выбора десерта назвать какое-нибудь двузначное число, а в другом - семизначное. Предыдущие опыты выявили ограниченность рабочей памяти примерно семью единицами информации. Полностью загружая рабочую память, учёные ослабляли способность участников эксперимента сопротивляться подсознательным импульсам. Испытуемым было труднее «нажать на тормоз», потому что их когнитивные усилия направлялись на то, чтобы вспомнить числа. У тех, кого просили назвать

ТРИ ТИПА ПЕРЕМЕННОГО ВОЗНАГРАЖДЕНИЯПродолжение статьи Переменное вознаграждение. 1. Вознаграждение племени.Вознаграждения со стороны племени, или социальные вознаграждения, возникают за счёт связей с другими людьми. Наш мозг настроен на то, чтобы стремиться к одобрению, которое позволяет нам чувствовать себя востребованными, привлекательными, важными и вовлечёнными. Вокруг этой потребности в социальном подкреплении строятся многие общественные институты и отрасли рынка. Потребность чувствовать социальные связи формирует наши ценности и во многом предопределяет то, как мы проводим своё время.Поэтому и популярны соцсети. Инстаграм, Facebook, Twitter и несколько других сервисов обеспечивают больше миллиарда человек мощным социальным вознаграждением на переменной основе. Публикуя пост, твит, люди стремятся к социальному одобрению и предвкушают его. Вознаграждение племени заставляет человека постоянно возвращаться к продукту и желать все большего.2. Вознаграждение добычей.Потребность добывать материальные объекты (пищу и все остальное, что нужно нам для выживания) встроена в наш мозг. Но если раньше мы гонялись за животными ради пищи, то сейчас стремимся к другому. Продукты давно можно купить, а в последнее время на деньги стала обмениваться и информация.Вознаграждение добычей существовало задолго до изобретения компьютеров. Но сегодня мы сталкиваемся с многочисленными примерами переменного вознаграждения, связанного со стремлением обладать различными ресурсами и информацией. Бесконечный поток информации, представленный в виде ленты новостей, которую можно прокручивать, заставляет пользователя пускаться в погоню за добычей. Лента соцсетей например, заполнена разным контентом, как неинтересным, так и близким пользователю. Эта переменчивость обеспечивает соблазнительно непредсказуемые впечатления. Здесь можно случайно натолкнуться на особенно интересную новость, а можно и ничего не найти. И все равно охота на новую информацию продолжается. Ведь все, что нужно, - это движен

​​​​«ЦВЕТА ФАСТФУДА»Некоторые цвета вызывают АППЕТИТ или как то действуют на мотивацию купить. Например, оранжевый цвет вызывает аппетит, притом сильный. Этот цвет кстати использует такая компания как Бургеркинг, у них много оранжевого, особенно в меню, хотят видать вызвать зверский аппетит и желание купить побольше их продукции. Красный цвет вообще можно назвать раздражающим, вызывающим желание поесть, если он применятся в контексте с едой. Как многие знают красный цвет это основной цвет у КФС. Жёлтый цвет тоже активизирует пищеварительные позывы, но более спокойно, он тоже присутствует в оформлении многих компаний пищевой промышленности. Много жёлтого и красного цвета присутствует у Макдоналдс. А вот зеленый более нейтральный, его часто используют в сфере правильного питания.

ПЕРЕМЕННОЕ ВОЗНАГРАЖДЕНИЕТакой вид вознаграждения встречается во многих продуктах, разных явлениях, которые привлекают наше внимание. Наше желание ПОДПИТЫВАЕТСЯ, побуждает просматривать сайты, проверять аккаунты в соцсетях, делать покупки на распродажах.В 1950-х годах психолог Беррес Скиннер провёл серию экспериментов, призванных объяснить, как изменчивость влияет на поведение животных. Вначале он помещал голубей в ящик, снабженный механизмом подачи пищи и рычагом. Механизм приводился в действие всякий раз, когда голубь нажимал на рычаг. Как и лабораторные мыши Олдса и Милнера, голуби быстро обнаруживали причинно-следственную связь между нажатием на рычаг и появлением пищи.На следующей стадии эксперимента Скиннер ввёл изменчивость. Теперь пища появлялась не каждый раз, когда голубь нажимал на рычаг, а через случайное количество нажатий. Иногда рычаг помогал голубю добыть пищу, а иногда – нет. Учёный заметил: фактор нерегулярности вознаграждения резко увеличил число нажатий на рычаг. Изменчивость привела к тому, что голуби стали гораздо чаще выполнять требуемое действие.Голуби Скиннера помогают лучше понять, что движет нашим поведением. Позднейшие эксперименты показали: изменчивость вознаграждения увеличивает активность прилегающего ядра и приводит к выбросам нейротрансмиттера дофамина, подпитывающего наше стремление к желанному результату. Исследователи заметили повышение уровня дофамина в прилегающем ядре как в случае денежного вознаграждения, так и при демонстрации мужчинам фотографий привлекательных женщин.Всего есть ТРИ ТИПА вознаграждений. В следующей статье уже более подробно о каждой из них.

О ВОЗНАГРАЖДЕНИИВ 1940-х годах два исследователя, Джеймс Олдс и Питер Милнер, случайно обнаружили область мозга, являющуюся ИСТОЧНИКОМ наших желаний. Они имплантировали в голову лабораторной мыши электроды, которые позволяли ей самостоятельно посылать слабый электрический разряд в небольшую область мозга под названием «прилежащее ядро». И мышь быстро оказалась на крючке новых ощущений.Олдс и Милнер убедились, что ради возможности нажать на рычаг, управлявший разрядом, мышь была готова отказаться от пищи и воды и даже терпеть боль, пробегая по металлической сетке, находившейся под напряжением. Несколько лет спустя другие учёные изучили человеческую реакцию на электрические импульсы в ту же область мозга. Участники эксперимента посылали их себе сами. Результаты были такими же, как и в случае с мышью: люди активно стремились нажимать на кнопку, стимулирующую эту область мозга. Они продолжали это делать, даже когда аппарат выключали. Исследователям пришлось силой отбирать устройства у некоторых участников эксперимента.Учитывая реакцию, зафиксированную у лабораторных мышей, Олдс и Милнер пришли к выводу, что им удалось обнаружить «ЦЕНТР УДОВОЛЬСТВИЙ». Однако позднейшие эксперименты показали, что Олдс и Милнер в своих экспериментах не вызывали удовольствие как таковое. Профессор Стэнфордского университета Брайан Кнутсон провёл исследование кровотока в мозгу делавших ставки пациентов, помещенных в томограф. Участники эксперимента играли в азартную игру, а Кнутсон и его помощники наблюдали за тем, какая область мозга становилась более активной. Результаты их поразили: прилежащее ядро активизировалось не в момент получения вознаграждения (в данном случае – денежной выплаты), а в процессе его ОЖИДАНИЯ.Исследование показало: побуждает к действию не удовлетворение, получаемое от вознаграждения, а стремление избавиться от страстного желания его получить. Похоже, что нас, как и мышь в экспериментах Олдса и Милнера, толкает вперед стресс, вызванный желанием.

БОНУСНЫЕ КАРТЫРозничные магазины часто стимулируют своих клиентов к повторным действиям при помощи бонусных карт, в которых отмечается каждая новая покупка. Благодаря этому покупатель постоянно приближается к получению бесплатного товара. Обычно такие карты выдаются без каких-либо отметок, то есть покупатель стартует с нуля. А что если магазин будет вручать карты с уже проставленными баллами? Был проведен специальный эксперимент, призванный ответить именно на этот вопрос.Двум группам участников выдавались бонусные карты, заполнив которые, человек приобретал право на бесплатную мойку автомобиля. Одна группа получила карты с восемью незаполненными квадратиками. На картах для другой группы квадратиков было десять, причем два из них уже заполненные (в качестве подарка). Чтобы получить бесплатную мойку, участникам из обеих групп нужно было купить по восемь моек, но поразительно, что таких клиентов во второй группе (получивших карты с двумя заполненными квадратиками из десяти) оказалось на 82 процента больше! Это исследование продемонстрировало наличие эффекта значительного прогресса, повышающего мотивацию, поскольку люди считают, что приближаются к цели.

НЕМНОГО О СКИДКАХНередко в магазинах одежды висят рекламные объявления «скидка 30%», «купите один - получите второй бесплатно» и тому подобные предложения. Часто эти акции обеспечивают магазину максимальную прибыль. При этом там же можно найти аналогичные, но менее дорогие (хотя и продающиеся без скидок) предметы одежды.

ОБРАМЛЕНИЕ (ФРЕЙМИНГ) ИЛИ ОБСТАНОВКАНа наше восприятие контекст оказывает значимое влияние. Проводились такие эксперименты:скрипач, мирового класса решил дать бесплатный концерт, на одной из станций метро в Вашингтоне. Обычно музыкант собирает полные залы, такие как Кеннеди-центр, Карнеги-холл и билеты стоят сотни долларов. Но в метро как оказалось его никто не хотел слушать и особо внимания не обращал. Да и никто не понял, что это был талантливый и известный музыкант.Опираясь на информацию, почерпнутую из своего окружения, наш мозг часто идет кратчайшим путем и выносит быстрые, но ошибочные суждения. Когда музыкант давал концерт в подземке, мало кто остановился послушать его. А в контексте концертных залов он может зарабатывать огромные деньги.Эвристика фрейминга влияет не только на наше поведение, но и на то, как мозг воспринимает удовольствие, причем на физическом уровне. Например, в одном исследовании, проведенном в 2007 году, была сделана попытка измерить, сказывается ли цена вина на его вкусе. Ученые предлагали участникам эксперимента попробовать вино, когда те находились в томографе. Пока аппарат сканировал кровоток в различных областях мозга испытуемых, им называли цену каждого образца напитка. Цены начинались с пяти долларов за бутылку и заканчивались 90 долларами. Интересно, что по мере роста цены росло и удовольствие участника от вина. Они не просто говорили, что высокое по стоимости вино нравится им больше, - состояние мозга подтверждало эти слова. Томограф регистрировал более высокие пики в областях мозга, отвечавших за удовольствие. Мало кто из участников эксперимента понял, что каждый раз они пробовали один и тот же напиток. Это исследование показывает, как основанное на обрамлении продукта восприятие может формировать нашу реальность, даже если она имеет мало общего с его объективными качествами.

РАССКАЗЫ И ИСТОРИИ В РЕКЛАМЕЧасто в рекламных компаниях используют какую-то легенду или историю происхождения бренда. Такой подход зачастую оправдан и приносит довольно неплохой результат. Интерес возникает не только к продукту, но и к самому бренду и всему что он производит, выпускает или предоставляет.Наша любовь к рассказам обусловлена двойственностью процесса принятия решений. Поскольку мозг устроен так, что ЭМОЦИИ играют главную роль, а ЛОГИКА - второстепенную, природа подталкивает нас к сочинению историй, чтобы присвоить смысл ощущениям нашего тела в каждый конкретный момент. В сущности, наш мозг предназначен для интерпретации того, что чувствует тело. Быстрое и интуитивное подсознание автоматически реагирует на окружающую среду, в то время как рассудок соединяет эти взаимодействия в логическое повествование. Связный рассказ присваивает смысл восприятию в процессе наших непрерывных попыток понять окружающий мир. При помощи историй мы не только познаем мир, но и сообщаем свои идеи другим людям.Когда мы слышим начало истории, открываются глубины нашего разума, готового принять сообщение. Причина состоит в том, что рассказ - КЛЮЧ к тому, как мы думаем, принимаем решения и ведем себя.

​​УЗКИЕ ПРОХОДЫ, БОЛЬШИЕ ТЕЛЕЖКИКак заставить покупателя идти медленно по супермаркету? Сделать так, чтобы тележки при быстром передвижении издавали громкий звук, избавиться от которого можно только замедлив ход. Для этого кладут плитку небольшого размера, с крупными швами, по которой тележка будет чаще «прыгать».Ещё делают проходы узкими, чтобы покупатель не спешил.А как заставить покупателя покупать больше? Убрать маленькие корзинки и тележки, и оставить только большие.

А вы заметили, что часто апельсины продают в КРАСНЫХ сетках? Казалось бы почему именно красный цвет выбран? А вот зачем: в такой сетке апельсины выглядят более оранжевыми (даже если это не так), а значит и более СПЕЛЫМИ.Такая простая уловка позволяет существенно увеличить продажи.

ДЕФИЦИТ ТОВАРОВПочему когда товара становится меньше, то интерес к нему повышается? Бывало с вами такое, что вы хотели что-то купить, и узнав что товар почти заканчивается, то ваше желание еще больше усиливалось. Например, какая-то модель телефона, которую вот-вот разберут. Особенно это заметно на распродажах, когда на ценниках пишут, что товара осталось столько-то штук...В 1975 году исследователи Уорчел, Ли и Эйдуол решили выяснить, как люди оценят печенье, которое они положили в две одинаковые стеклянные банки. Количество печенья разнилось, в одной - десять штук, в другой - всего две. Какое из них показалось людям вкуснее?Хотя и банки, и печенье были одинаковыми, участники эксперимента выше оценили то, которое находилось в почти пустой банке. Видимость дефицита повлияла на их восприятие ценности.Есть много теорий, описывающих причины этого. Согласно одной из них дефицит может говорить что-то о самом продукте. Человек думает: если чего-то осталось совсем мало, значит, другие знают что-то, чего не знаю я. Наверное, то, что в почти пустой банке, - лучший выбор. Банка с двумя печеньями несет в себе ценную, хотя и неверную информацию, учитывая, что на самом деле печенье одинаковое. Но ощущение дефицита меняет восприятие ценности.Во второй части эксперимента исследователи решили выяснить, что произойдет с восприятием ценности печенья, если внезапно возникнет его дефицит или, наоборот, наступит изобилие. Участников разделили на группы и дали банки или с двумя, или с десятью печеньями. Затем у тех, кто получил десять печений, восемь внезапно забрали. И наоборот, тем, кто получил два, добавили восемь штук. Как такие изменения повлияли на восприятие участниками ценности продукта?Результат совпал с ожидаемым в рамках эвристики дефицитом. Группа участников, у которых осталось всего два печенья, оценила их выше, а столкнувшиеся с внезапным изобилием (десять печений вместо двух) оценили их ниже. Более того, их оценка была даже ниже исходной оценки тех, кто начинал с банки с дес

«Люди чувствительны к цене - но очень странным образом. Они готовы оббегать весь город, чтобы сэкономить 7 центов на рыбных консервах, и тут же отваливают 22 тысячи долларов за новый автомобиль, который теряет половину своей цены, как только покидает выставочный зал».Джон Карлтон (копирайтер и маркетолог).

​​МАРКЕТОЛОГИ ИСПОЛЬЗУЮТ НАШУ ЛЕНЬБольшинству покупателей ЛЕНЬ открывать упаковку товаров, запечатанных по несколько штук, а кому-то и неудобно так поступать (дискомфортно). Этим и пользуются маркетологи.Например упаковка воды по 6-12 бутылок, которую намеренно не открывают, чтобы покупатель поленился открыть и взял всю упаковку. Соответственно так и продажи идут быстрее.Вспомните, а как часто бывало такое с вами?

Эффект взаимодействия с товаром в рекламном изображенииЭто как? Например, изображение продукта размещают таким образом, что тот кто смотрит может мысленно как бы взять его, взаимодействовать с ним. Чашку с кофе или чаем размещают ручкой справа. Учитывая, что у большинства людей ведущая рука правая.В 2012 году Райн Элдер и Ариадна Кришна провели такой эксперимент: была демонстрация рекламы кофейной кружки, в результате которой обнаружили, что большинство людей хотели купить товар, ручка которого была обращена вправо.