Недвижимость: секреты дорогой продажи с Тимуром

Продолжение: о ремонте и ценообразовании3 инсайта и спойлер⁉️ Как вы думаете: квартира под ремонт и квартира с плохим/удовлетворительным ремонтом - стоят по-разному?Первая реакция обычно: "Да, конечно!"Она оправдана: в плохом/удовлетворительном ремонте можно жить, а квартиру под ремонт сначала нужно привести в порядок, сделав косметический ремонт.Поэтому продавцы чаще всего оценивают свою квартиру дороже, если она с каким-никаким ремонтом.✔️ Но что если взглянуть на стоимость с позиции покупателя?Покупатель понимает, что ремонт все равно нужно делать: и в квартире без ремонта, и в квартире со средним ремонтом, и поэтому он купит ту, что дешевле.Вот поэтому я и говорю: "Я не продаю ремонт" - его покупатель все равно будет делать, поэтому ✔️ цена на обе квартиры может быть одинаковой.✔️ А теперь психология и небольшое уточнение: покупатель оценивает не текущее состояние квартиры, а совокупную стоимость: цена покупки + стоимость будущего ремонта + время + усилия. И в этой модели «средний ремонт» проигрывает, потому что ✔️ продавец свой средний ремонт оценивает как дополнительную стоимость, а для покупателя он ничего не стоит - его все равно переделывать.⁉️ Почему так происходит?▪️Во-первых, включается эффект субъективной ценности, или эффект владенияПродавцу его ремонт кажется нормальным или даже хорошим, потому что он к нему привык, он в нем жил, у него с ним связаны воспоминания. Для покупателя это чужое пространство, чужие решения, чужой вкус. И то, что для одного «аккуратно», для другого - «всё переделывать».▪️Во-вторых, работает эффект субъективного контроляКогда квартира под ремонт, у покупателя есть ощущение, что он создаёт пространство «с нуля» под себя. Это психологически комфортнее, чем переделывать чужое. Даже если по деньгам это одинаково или дороже, субъективно это воспринимается как более правильное решение.▪️В-третьих, есть простой экономический расчет, который покупатель, пусть и не всегда явно, но делает.Если квартира стоит дороже только потому, что в

Слушать и слышать - разные вещи. Но более того, люди понимают услышанное по-разному, каждый через свою картину мира.Я, например, часто говорю, что не продаю ремонт. Что это значит?Кто-то слышит это как «можно продать дороже, не обращая внимания на ремонт».Давайте разберемся.Если смотреть на недвижимость с точки зрения формирования цены, то ключевые параметры - это локация и планировка. ▪️Локация определяет спрос, ликвидность и долгосрочную ценность. ▪️Планировка влияет на то, как человек примеряет объект на себя, потому что планировка - это в чистом виде образ жизни.Важный момент: я продаю не саму планировку, а то, как человек будет себя в ней чувствовать, как он будет жить, перемещаться по квартире, где будет проводить время, как будет выстроен его день.✔️ Ремонт в этой логике вторичен.Но не потому что он не важен, а потому что он редко совпадает с ожиданиями конкретного покупателя. Есть фраза, которую я часто озвучиваю: «еще ни одна женщина не согласилась жить в чужом ремонте». Это, конечно, обобщение, но в нем есть доля практической правды. В большинстве случаев новая семья все равно адаптирует пространство под себя.При этом то, что я не продаю ремонт, не означает, что я могу продать объект без ремонта дороже, чем аналогичный с ремонтом. Покупатель не наивен: он сравнивает, смотрит альтернативы, оценивает рынок и понимает разницу между вариантами.Если рядом есть квартира с ремонтом и квартира без ремонта, это не означает, что автоматически выберут вариант с ремонтом. Но если квартира с ремонтом стоит дешевле варианта без ремонта, то выбор становится очевидным.Квартиру без ремонта можно продать по цене, близкой к аналогам с ремонтом, если правильно раскрыта ее ценность, локация и потенциал. Но это не означает, что ее можно продать дороже, чем объективно более укомплектованный и готовый вариант.✔️ В любом случае покупатель сравнивает варианты и потом принимает решение.Я могу в процессе общения с покупателем назвать конкурентные преимущества вашего варианта, за счет

И еще про рост цен на недвижимостьНа растущем рынке действительно можно заработать. С этим сложно спорить.Именно поэтому эта идея так легко приживается: она простая, понятная и подтверждается примерами - всегда найдется кто-то, кто купил дешевле и продал дороже.Но здесь важно не перепутать закономерность с интерпретацией.Психология в этом процессе работает тоньше, чем просто желание заработать.✔️ Во-первых, включается эффект сверхуверенности.Люди в принципе склонны оценивать свои способности выше среднего уровня, и на рынке это проявляется особенно ярко. Каждый участник считает, что понимает ситуацию чуть лучше других и, в отличие от «толпы», успеет вовремя принять правильное решение.В контексте растущего рынка это выглядит так: да, кто-то купит на пике и потеряет, но это будет кто-то другой.✔️ Во-вторых, подключается FOMO - страх упущенной выгоды.Когда человек видит, как другие зарабатывают на росте цен, особенно если это знакомые или соседи, включается очень сильный внутренний триггер. Возникает ощущение, что возможность уходит прямо сейчас, и если не зайти в рынок, то шанс будет упущен.В этот момент критическое мышление начинает уступать эмоциям.Решение принимается не потому, что объект действительно стоит своих денег, а потому что «потом будет дороже».✔️ К этому добавляется еще один важный психологический механизм - размывание ответственности.Когда решение завязано на действия других людей, оно воспринимается как менее личное. Если цена продолжит расти — это «я правильно оценил рынок». Если нет — «так сложились обстоятельства».Таким образом снижается внутреннее напряжение перед риском, и человек легче соглашается на сомнительные решения.✔️ В результате происходит незаметный, но принципиальный сдвиг.Пока мы оцениваем недвижимость как актив, мы анализируем сам объект: его локацию, ликвидность, спрос, реальную стоимость.Но как только в расчет начинает закладываться ожидание, что «кто-то потом купит дороже», фокус смещается. Мы перестаем анализировать недвижимость и

Цены на недвижимость растут бесконечно!Феномен Баадера - Майнхоф в недвижимости«Цены постоянно растут» - это одна из самых устойчивых установок на рынке. Ее повторяют люди, обсуждают в новостях, подтверждают «примерами из жизни». И в какой-то момент она начинает восприниматься не как мнение, а как факт.⁉️ Но постоянный рост цен - это периодический тренд, а не постоянная закономерность.Почему же люди так думают?✔️ Здесь хорошо работает феномен Баадера - Майнхоф, или иллюзия частотности. Его суть в том, что как только мы обратили внимание на какую-то идею или явление, нам начинает казаться, что оно встречается повсюду.Например, человек услышал, что «недвижимость постоянно дорожает». После этого он начинает замечать новости о росте цен, разговоры знакомых про удачные продажи, кейсы «продал дороже». Эта информация легко запоминается, потому что совпадает с ожиданием.А вот противоположные примеры - когда объект долго не продается, когда цена снижается, когда сделка проходит с торгом - либо игнорируются, либо воспринимаются как исключение.Таким образом формируется ощущение, что рост происходит всегда и везде.Хотя в реальности рынок неоднороден. Есть сегменты, где цены действительно растут, есть те, где они стагнируют, а есть и такие, где снижение - нормальная часть цикла. Это зависит от локации, типа недвижимости, доступности кредитов, уровня доходов и общего экономического фона.✔️ В результате человек принимает решение не потому, что оно объективно выгодно, а потому что «так все говорят».В недвижимости это особенно заметно. Покупатель видит несколько примеров роста цен и делает вывод о всем рынке. Продавец ориентируется на те же сигналы и закладывает ожидание дальнейшего роста в свою цену.И обе стороны действуют, опираясь не на полную картину, а на то, что чаще всего попадается им на глаза.Поэтому важно разделять: есть общий информационный фон, а есть конкретная ситуация конкретного объекта.Феномен Баадера - Майнхоф не искажает реальность напрямую. Он искажает наше воспр

#Дайджест публикаций за март🙏 Традиционно прошу проголосовать за лучшие по вашему мнениюЛокация - неизменна, но наше отношение к ней должно меняться со временемСекреты эмоций покупателя и как их оценитьКак не продешевить при торге: альтернативный торгСкидка на услугу: оправдана ли она?Психология скидкиПочему скидка на разовую услугу - это ловушка3 стратегии продажи если не угадали с ценой и занизилиСубъективность восприятия, или как мы обманываем себя❤️ А проголосовать можно ниже 👇

Когда меня спрашивают почему не всех позвонивших я тяну на просмотр объекта, я напоминаю о субъективности восприятия✔️ Есть такой параметр - конверсияНапример, сколько посмотрели рекламу - и сколько позвонили. Или сколько позвонили - и сколько приехали на просмотр. И наконец, сколько посмотрели - и сколько сделали предложение по цене.Логика понятная, математическая, но в недвижимости она работает слабо.Потому что рекламу смотрят не только покупатели, но и риэлторы, конкуренты, собственники «просто сравнить».Или к примеру, звонят интересующиеся люди, а не только заинтересованные покупатели.Также на просмотры приезжают не только те, кто готов покупать, но и те, кто думает то «вдруг подойдет» или «хотим просто посмотреть».И, наконец, фото в рекламе и реальное ощущение объекта - это две разные реальности.✔️ Вот поэтому считать такие конверсии дело неблагодарное и часто мало что объясняющее.Психологически это очень похоже на ту самую ловушку, о которой писал Даниэль Канеман: мы пытаемся упростить сложную систему до понятных цифр, игнорируя контекст. Мозгу так проще - есть воронка, есть проценты, значит есть контроль над ситуацией. Но в реальности мы имеем дело не с цифрами, а с людьми, а значит - с их ожиданиями, установками и субъективными фильтрами восприятия.✔️ Моя задача во многом состоит в том, чтобы на объекте появлялись не случайные люди, а потенциальные покупатели.Есть объективные параметры, которые достаточно легко проверить: бюджет, выше которого человек не прыгнет; cостав семьи, когда, например, семье с тремя детьми не подойдет квартира с двумя спальнями; локация, где нет парковок, а у покупателей две машины.А есть субъективные параметры, и здесь уже сложнее.Потому что человек сам не всегда до конца понимает, чего он хочет. Его ответы формируются по ходу разговора, и часто на них влияют не только реальные потребности, но и текущие эмоции, настроение, прошлый опыт.Поэтому простой вопрос «Что для вас важно в этой квартире?» на самом деле не такой простой. Он поз

Как обмануть себяНаше восприятие субъективно.Мы готовы верить не потому, что это объективно верно, а потому что так психологически удобнее. Иногда потому, что это выгодно или потому, что это хорошо вписывается в уже сложившуюся картину мира - здесь включается эффект подтверждения, или эффект WYSIATI. А иногда потому, что так сказал эксперт - работает эффект авторитета. Или потому, что это сказал просто приятный нам человек - и здесь уже включается эффект симпатии.Например, ситуация, с которой я сталкиваюсь регулярно. Есть оценка квартиры от риэлтора, основанная на рынке, статистике и реальных сделках. И есть мнение знакомого, который «примерно понимает» и называет более приятную для собственника цену.⁉️ Как думаете, чью оценку чаще принимают?Очень часто - вторую. Потому что она психологически комфортнее. Она совпадает с ожиданиями, поддерживает внутреннюю картину «моя квартира стоит дороже» и при этом не требует сталкиваться с реальностью рынка. Здесь одновременно работают и эффект подтверждения, и эффект симпатии, и то самое желаемое мышление.Даже если это прямо противоречит объективной ситуации.И это не просто наблюдение из практики. Это хорошо подтверждается экспериментами.В одном психологическом исследовании студентов приглашали на индивидуальную консультацию по важным для них вопросам. Они задавали вопросы, а «консультант-специалист» находился за ширмой и отвечал только «Да» или «Нет».Ключевой момент в том, что человек за ширмой не был специалистом и даже не слышал вопросов. Его ответы определялись случайно, фактически по принципу рулетки.Но участники этого не знали, поэтому находили в этих случайных «Да» и «Нет» глубокий смысл. Даже когда ответы противоречили друг другу, они не сомневались в их ценности, а наоборот, пытались их объяснить: «Наверное, это намёк!», «Возможно, меня хотят подтолкнуть посмотреть на ситуацию с другой стороны?».✔️ А теперь вернемся к недвижимости.Когда собственник слышит более высокую оценку от знакомого, он не просто выбирает цифру -

Знаю, что все любят #историиС такими примерами, как в этой истории, я сталкиваюсь регулярно, поэтому собственникам будет полезно про это знать, чтобы не совершать типичные ошибки.Почему я всегда говорю, что в недвижимости самое главное - это доверие к риэлтору? Сейчас поясню на конкретной ситуации. Это реальный кейс, который произошел не так давно.Квартира была выставлена агентом по цене рыночной, но по нижнему краю коридора цен, потому что собственнику нужно было продать её достаточно быстро. Такая стратегия обычно дает хороший отклик, и здесь произошло ровно то же самое: на просмотр пришло несколько заинтересованных покупателей, и часть из них были готовы покупать без торга.⁉️ Что делает в этой ситуации риэлтор?Есть три варианта.✔️ Профессиональный риэлторРиэлтор, который дорожит своей репутацией и доверием клиента, проводит аккуратный мини-аукцион. Он не устраивает шоу и не давит на покупателей, объясняет, что немного не угадали с ценой, а затем предлагает тем, кто уже выразил готовность купить без торга, один раз обозначить цену, на которую они готовы подняться.Кто-то говорит, что готов добавить тысячу, кто-то две, иногда находится и тот, кто готов предложить еще больше.И после этого сделка закрывается по максимально возможной цене на текущем рынке. Без манипуляций, без давления - просто за счет того, что спрос был грамотно отработан.✔️ Риэлтор, которому безразличен финансовый результат клиентаТакой риэлтор выбирает одного покупателя. Иногда - «самого удобного», иногда - самого быстрого, иногда просто предлагает на выбор собственнику. И квартира продается по первой же согласованной цене, без попытки проверить, где находится реальный максимум.Формально всё выглядит нормально: объект продан, сроки соблюдены, никто не конфликтует, но по факту собственник теряет деньги. Причем это та самая потеря, которую собственнику сложно почувствовать: она просто не доходит до него, он не узнает про потерянные деньги, потому что недостаточно знает рынок.Работу можно организовать

Почему клиенты любят скидки, и почему это #ловушкаПосле статьи про скидки мне написали вполне логичный комментарий. Смысл примерно такой: если я покупаю недвижимость, мне в первую очередь нужна сама недвижимость. Если мне продадут её дешевле - разве это плохо? Риэлтора можно поменять, агентство тоже, а в цене в итоге выиграть.На уровне здравого смысла всё выглядит абсолютно правильно. Любой нормальный человек хочет купить дешевле. Это базовая экономическая логика: если есть возможность заплатить меньше за тот же объект - почему бы ей не воспользоваться?Но как раз здесь и начинается самое интересное. Потому что в реальности покупатель не может измерить выгоду. Он покупает своё ощущение выгоды.Когда человек видит скидку, у него возникает ощущение контроля над ситуацией. Кажется, что он переиграл рынок, продавца, риэлтора. Это приятное чувство, и именно за ним часто стоит решение «надо брать».В поведенческой экономике это хорошо описано через тот же механизм, о котором писал Даниэль Канеман: мы оцениваем не абсолютную выгоду, а относительную. Не «сколько я заплатил», а «насколько дешевле я заплатил по сравнению с ожиданием».Поэтому скидка сама по себе становится ценностью.✔️ И здесь возникает первый нюансСкидка почти всегда уже заложена в цене, потому что рынок недвижимости - это не витрина с фиксированными ценниками. Это переговорная среда. И если объект выставлен за 70, это далеко не всегда означает, что его реально планируют продать за 70. В эту цену часто уже встроено пространство для торга, ожидания и даже сценарии переговоров.В результате покупатель, получив скидку, может искренне считать, что «выиграл», хотя на самом деле просто попал в тот ценовой диапазон, в котором объект и должен был продаться.Но психологически это ощущается как победа.✔️ Есть и второй момент, более тонкий.Когда человек фокусируется на скидке, он начинает упрощать картину. Внимание концентрируется на одном параметре - цене - и всё остальное отходит на второй план. Это как раз тот самый эффек

А теперь психология скидки для того, кто ее сделалБудет ли человек работать так же вовлеченно и профессионально, если он понимает, что часть денег, которые мог заработать, он уже не заработает?Здесь включается эффект эффект потери, описанный Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски в рамках «Теории перспектив» еще в 1979 году: люди принимают иррациональные решения, основываясь на страхе потерять.Причем будет два вывода из эффекта потери:▪️Сначала риэлтор делает скидку, потому что боится потерять клиента, а значит у него их мало, и он готов к снижению стоимости своих услуг чтобы хоть что-то заработать. Напоминает поведение начинающего агента, а не риэлтора-профи.▪️А дальше эффект может проявится в работе: скидка, как ни парадоксально, начинает восприниматься как потеря, и мозг подсказывает что нужно экономить силы - работать не в полную силу.Получается, что риэлтор может согласиться на меньшую комиссию чтобы зацепить клиента, но на уровне мотивации это будет выглядит иначе: «я уже недополучил - зачем напрягаться?».И эта мысль, даже если она не осознается, влияет на поведение. Чуть меньше инициативы, чуть меньше настойчивости в переговорах, чуть меньше энергии в сложных моментах сделки. Не потому что человек плохой специалист, а потому что так работает психика.Для примера - более понятная ситуация:Представьте, что квартира продается с квартирантами-арендаторами, которых заранее предупредили, что после сделки им нужно будет освободить жилье. Какими бы они ни были порядочными и адекватными людьми, внутри у них неизбежно возникает сопротивление.Они могут не срывать показы, не конфликтовать, но их вовлеченность в процесс будет минимальной. Это естественная реакция: они теряют привычную среду.Со скидкой происходит нечто похожее.Формально риэлтор продолжает работать, но внутренняя мотивация меняется. А в профессии, где результат напрямую зависит от вовлеченности, переговорных усилий и способности дожимать сделки, это имеет важное значение.✔️ В результате проигрывают обе стороны.