Альберт Тютин | Хакинг продаж

Data Insight подвели итоги рынка одежды, обуви и аксессуаровТолько вдумайтесь: 1,5 триллиона рублей составляет вклад Wildberries, около 1/4 от всего российского рынка одежды, обуви и аксессуаров. В целом, ситуация такая: в 2025 г. фэшн-рынок перестал расти полностью и скорее всего не вырастет в 2026 году. После ковида рынок увеличивался примерно со скоростью инфляции – на 10% в год в рублях.Факторы, влияющие на российский фэшн-рынок:🟢Доля онлайн-продаж в 2025 г. перевалила за 50%. После WB идет Ozon, который отстает более чем вдвое. Доля онлайн-продаж продолжит рост в 2026 году и далее, несмотря на повышение комиссий и регулирование. Ключевая причина – не цена, а доступность ассортимента. 🟢Погода способна съедать до 10–15% годового оборота отдельных категорий. Это системный риск для верхней одежды, демисезона и обуви, который приводит к накоплению остатков, вынужденному промо и падению маржинальности. В выигрыше будут те, кто сможет переносить объемы продаж между категориями и каналами, а не заманивать скидками. 🟢Внутри массового сегмента конкуренция будет жесткой в 2026 году. Массмаркет теряет свою долю в пользу специализированной одежды и премиума. Средний сегмент размывается между верхним и нижним и продолжает сокращаться. 🟢«Бесплатная двухнедельная аренда» на маркетплейсах стала нормой. Этим пользуются клиенты во всех сегментах. «Оборот» возвратного потребления подбирается к триллиону рублей и продолжит расти. «Поколение Z, растущее на возвратном ритейле как на норме, будет существенно разгонять этот рынок в ближайшие годы», говорится в отчете «Интернет-торговля в России 2026». * Измерения объема рынка Data Insight включают, в том числе, серые каналы продаж, но не включают б/у товары, а также покупки за рубежом через российские или зарубежные магазины.

Как вам такой холодный звонок?Источник видео

Новости из мира шринкфляции«Шоколадный скандал в ГерманииПредставьте, что вы покупаете шоколадку Milka в фиолетовой упаковке. С детства знаете: внутри 100 гр любимого молочного шоколада. Но в 2025 году производитель Mondelez сделал её тоньше на 1 мл, снизил вес до 90 гр, а цену поднял с €1.49 до €1.99. Упаковка осталась практически неизменной. Никаких предупреждений на обёртке. Только пост в соцсетях, который мало кто заметил Бременский суд признал это незаконным. Судья сказал: обман заключается в несоответствии между реальным содержимым и «визуально передаваемым ожиданием» продукта, знакомого потребителям много лет. Компания должна была разместить на упаковке «чёткое, понятное и легко заметное предупреждение» об изменении . Представители Mondelez объявили о намерении обжаловать решение , но прецедент уже создан.Что сейчас происходит в Европе?В Австрии с 1 апреля 2026 года действует закон Anti-Mogelpackungs-Gesetz. Крупные продуктовые магазины (площадью больше 400 кв. метров в сетях с более чем пятью точками) обязаны размещать на полках предупреждающие таблички при уменьшении веса продукта. Например: «Внимание: меньше содержимого - выше цена» . За нарушение штраф до €2,500 за продукт и до €10,000 в сумме .Под раздачу попал и Ritter Sport. Их новую линейку Edelkakao Klasse с весом 75 гр вместо стандартных 100 уже окрестили «скрытым повышением цены на 33%» . Производитель отбивается: «Это новая продуктовая группа, новый рецепт, новый дизайн». Немецкие потребительские организации отвечают: «Слишком много совпадений» В Великобритании потребительская организация Which? уже несколько лет бьёт тревогу по поводу «скрытых» уловок производителей, а случай с Milka стал громким подтверждением их правоты А что в России? Здесь это уже системный тренд, который подтверждается цифрами.По данным исследовательской компании NTech, со второго квартала 2024 года по второй квартал 2025 года шринкфляция в России составила в среднем 3%. Причём с каждым кварталом упаковки уменьшаются всё бол

Почему просить круглую зарплату – это ошибка?(научный подход к переговорам по зарплате)Стандартная ситуация: вы дошли до финала собеседования, и речь зашла о деньгах. Вы хотите условные 500 000 (рублей, тенге — логика везде одинаковая) и уверенно называете эту сумму. Нанимающий менеджер кивает, берет паузу, а затем возвращается с контр-оффером в 450 000. И вот вы уже из слабой позиции начинаете объяснять, почему именно 500, или соглашаетесь на 450Почему так произошло? Потому что вы назвали круглую цифруИсследователи из Колумбийского университета (Mason et al., 2013) математически доказали крутой переговорный парадокс: точные, «некруглые» суммы работают в торгах гораздо эффективнее. Если вы просите 520 000 вместо 500 000, итоговая сделка закроется гораздо ближе к вашим изначальным условиям. Причина – в психологических феноменах:1️⃣ Эффект «Просчитанной математики»Круглая сумма (300 000, 500 000) всегда воспринимается как абстрактная «хотелка», взятая с потолка.Когда вы называете менее круглую цифру у оппонента подсознательно срабатывает: "Этот человек точно знает свою цену". Включается логика: вы заложили в эту сумму конкретную финансовую модель — компенсацию ДМС, средний размер годового бонуса с прошлого места, налоги или амортизацию техники. Оппонент начинает сомневаться в собственной оценке рынка и боится агрессивно сбивать цену, чтобы не показаться некомпетентным.2️⃣ Сужение шага торгаНаш мозг всегда торгуется в тех же масштабах (шагах), которые ему задали первой цифрой:• Сказали "500 000" — масштаб крупный. Вас будут сбивать шагами по 50 тысяч (до 450 тыс или даже до 400 тыс).• Сказали "520 000" — ментальная шкала оппонента автоматически сужается. Психологически ему становится комфортно двигаться шагами по 5–10 тысяч. В худшем случае вас «отожмут» до 505 000 или 510 000. ⚠️ Граница нормы: не будьте душнилойИсследователи выявили и красную линию: если вы начнете дробить сумму до копеек и просить "515 420", магия сломается.Гиперточность воспринимается людьми как пр

Поддерживаю Викторию. По этой ссылке – мое интервью с Викторией. Считаю ее одним из сильнейших агентов по продаже недвижимости (Санкт-Петербург)

А кто у нас тренинги по продажам на английском языке проводит? Маякните, плиз

Обещать – не значит женитьсяВы пришли в ресторан, и вам подают стейк из мраморной говядины. Сырой. Крутое мясо, элитное. Но чтобы получить от него кайф, вам нужно идти на чужую кухню, искать сковородку, мариновать, стоять у плиты. Вам нужно работать, хотя вы просто хотели вкусно поужинать под бокал вина. Как вам такой опыт?Как по мне, 90% бизнесов делают то же самое: продают полуфабрикат и предлагают клиенту его приготовить самому.🥩 Иллюзия продуктаПосмотрите на фотографию к этому посту с выступления PhD Нади Жексембаевой, основателя Академии Пересборки:⏺ 60% публичных компаний США оказались неспособны создать ценность⏺ 52% гигантов из списка Fortune 500 просто исчезли за последние 25 летНакативший кризис обнажил простую проблему: слишком много компаний не создают для своих клиентов ценность. У них может быть широкая линейка хороших продуктов и услуг, но с клиентской точки зрения это не более чем сырое мясо, которое еще нужно приготовить. В этой парадигме ответственность за результат и риски не на продавце, а на клиенте. Так зачем же покупать? Сами компании от такого подхода тоже проигрывают. Продавая полуфабрикаты, они обречены на ценовую мясорубку. Сырье всегда будут сравнивать с другим сырьем и будут уходить к тому, кто отдаст на 5 копеек дешевле. Единственный способ выйти из этой ценовой бойни – превратить свой полуфабрикат в продукт. А для этого нужно разобраться с одним простым, но затертым словом в продажах: ценность.Если выгода – это всего лишь обещание (которое даже никто не собирается выполнять), то ценность – это: обещание, опирающееся на реализованные проекты + проверенная механика реализации + ответственность продавца🚨 Как это может выглядетьЧтобы создать ценность, обычно нужно прикрутить к товару/услуге дополнительные опции, которые закроют реальную головную боль клиента (предварительно ее нужно выяснить). Возьмем для примера B2B-продажу охранных услуг сети автошкол, у которой уже есть более дешевый поставщик:1️⃣ Полуфабрикат (обещание выгод): «У нас

Регулярно попадаются рилсы/посты тренеров по продажам, в которых они пишут, как изменились покупатели и методы продаж и что они принесли то, что работает сегодняНо переходишь в их аккаунты, листаешь ленту, а там снова про 5 шагов продаж, про эффективность вопроса "что для вас важно при выборе" и другие устаревшие уже лет как 10 мануалы 🤦‍♂️Ребята, косметический ремонт при развалившемся фундаменте и прогнивших стенах – так себе идея. Нужно сносить и строить заново. Это же относится и к методологиям продаж. Согласны?Источник видео

❌ Вы продолжите терять сделки, пока не исправите этот баг своего мышления ❌(особенно актуально для менеджеров по b2b продажам)Вспомните свою последнюю презентациюСкорее всего, 80% времени вы отвечали клиенту на вопрос: «ПОЧЕМУ вам нужно выбрать именно нас?». Рассказывали о преимуществах своего продукта и сервиса, выгодах по сравнению с конкурентами. Я угадал? Вы верите, что секрет успешной сделки – доказать превосходство вашего предложения над конкурентами. И это заблуждение.Ваш клиент в B2B-сегменте не покупает просто потому, что вы в чем-то превосходите аналоги. У него уже выстроена система. Да, с костылями, да, неидеальная. Но она работает. А раз работает – не лезь. Лучшее – враг хорошего.Не почему, а зачемСегодня b2b продавцы, в первую очередь, продают изменения.Прежде чем доказывать, почему вы лучшие, ответьте на вопрос ЗАЧЕМ клиенту вообще ввязываться в этот процесс. Ради чего ему рисковать, тратить время и менять привычный уклад? Какую дополнительную бизнес-ценность вы способны ему создать? А когда продадите необходимость перемен, объясните, почему ваше предложение более оправданно по сравнению с аналогами. Только не с точки зрения "качества", а с точки зрения ROI, затрат на внедрение и защиты от рисковРазберем на примереКомпания продвигает премиальный утеплитель. На растущем рынке товар продавал себя сам, но сейчас ситуация изменилась. Потенциальный клиент – девелопер с хорошей репутацией, который решил зайти на рынок индивидуального жилья и начал строительство коттеджного поселка (высокий ценовой сегмент). Управляющая компания тоже будет его.Девелопер работает с ведущим федеральным производителем и не планирует ничего менять. О немецком премиум-продукте осведомлен. Более того, многие его друзья утепляли свои дома именно им. Тем не менее, логика «для себя» отличается от логики «для бизнеса». Нет смысла рассказывать о выдающихся теплоизоляционных свойствах продукта и сроке его службы. Нужно ответить на вопрос, зачем клиенту увеличивать бюджет на теплоизоляци

Как сертификация 2020-го года кормит мой бизнес в 2026-мВ разгар пандемии в 2020 году, когда привычные бизнес-модели рушились за неделю, я принял одно из лучших стратегических решений – пошел на программу сертификации к Наде Жексембаевой, создателю Школы мысли Reinvention (Пересборки). Тогда многим казалось, что нужно просто «переждать шторм». Но я познакомился с Надей и ее идеями годом ранее, поэтому понимал: как прежде уже не будет, и навык пересборки становится конкурентным преимуществом и фактором выживания. Что мне это дало на практике?Сертификация по пересборке (Certified Reinvention Professional) — это не про «послушать лекции». Это про перепрошивку мышления, инструменты пересборки и повыжения жизнестойкости, а также возможность тут же их потестировать на собственном проекте. Именно тогда я внедрил у себя и в работе с клиентами подходы, которые позволяют перестраивать B2C-стандарты и консалтинговые продукты буквально на лету.Прошло 6 лет. На дворе 2026 год, а те протоколы и матрицы пересборки, которые мы разбирали с Надей, до сих пор лежат в основе моих корпоративных программ и экспертного «Pull»-подхода в продажах. Это инвестиция, которая окупилась многократно.Знаю, что среди моих подписчиков много собственников бизнеса, тренеров и консультантов, которым сейчас тоже нужно системно обновлять свои проекты или выходить на новый уровень чеков за счет сильной методологии. Тем более, что сегодняшний кризис – это, в первую очередь, кризис бизнес-моделей.Сейчас Надя снова открыла набор на эту сертификационную программу. Если вы переросли короткие курсы и ищете глубокую международную квалификацию — искренне рекомендую посмотреть структуру и масштаб

Наткнулся на очень показательную историю Александры Федоровой про факап в B2B-продажах, который стоил ей 3.6 миллиона долларов.Суть ситуации знакома многим: сложный тендер для крупного телекома. Команда сделала идеальный продукт, полностью подстроила экономику под запросы заказчика. Параллельно выстроили отличные, почти приятельские отношения с проектной командой на стороне клиента. Получали блестящий фидбэк и заверения прямым текстом: «Ребята, ваши модели – космос, вы точно забираете этот контракт». Уверенность в победе была на 99%.А потом тендер закрылся, и они проиграли (якобы не прошли по метрикам).Сама Александра делает из этого радикальный вывод: дружеский вайб замыливает глаз, расслабляет и заставляет верить обещаниям вместо того, чтобы контролировать сухие регламенты. Ее новое правило – держать жесткую дистанцию, сохранять холодный и исключительно профессиональный подход, потому что «как только начинается дружба, бизнес заканчивается».Я читаю это и понимаю, что регулярно наблюдаю похожую картину. Но корень проблемы здесь не в самом факте хороших отношений. Как только клиент начинает демонстрировать дружелюбие и готовность купить, продавцы бросают процесс квалификации сделки. И это ошибкаЭйфория от похвалы («вы лучшие») и комфортного общения отключает критическое мышление. Продавец «плывет» и перестает задавать неудобные вопросы:• Кто еще сидит за закрытыми дверями кабинета, где принимаются финальные решения?• По каким реальным KPI нас будут оценивать те люди, с которыми мы не пьем кофе?• Что изменилось в статусе сделки прямо сейчас?В результате мы начинаем галлюцинировать и видеть сделку там, где ее на самом деле нет. Приятельские отношения с одними сотрудниками часто заслоняют тот факт, что процесс принятия решений идет совершенно по другому треку.Квалификация сделки – это не разовая галочка в CRM после первого звонка, а непрерывный процесс, который должен идти на каждом этапе продвижения. Нужно постоянно и трезво оценивать реальность. И самое сложное, но а

В это время мои клиенты и уже давние друзья – компания ODV (крупнейший отечественный производитель индивидуальных очковых линз в РФ) – запустила собственное печатное издание. Рецензия на мою книгу "Взлом продаж" – в первом номере

Не только новые модели продаж, но и новые модели управленияИзменились не только покупатели, но и продавцы. Управлять по-старому и при этом сохранять жизнестойкость компании все труднее и труднее. SMART ведь так же устарел, как и 5 этапов продаж.Новыми подходами в управлении продавцами занимается моя давняя коллега Екатерина Евдокимова. Вы ее знаете по статьям и интервью в этом канале, а также по ее вставкам в мою книгу «Взлом продаж». Ее опыт ценнее тем, что она а) исследователь (сотни часов глубинных интервью), б) реальный управленец, в) как консультант много времени проводит в полях. Она одна из тех немногих людей, с которыми я регулярно сверяю часы.Поэтому совершенно искренне рекомендую познакомиться с ее подходами на ее бесплатном вебинаре 27 мая (среда) в 10-00 МСКЧто будет:Почему индивидуализм теперь нам враг? И что это за «МЫ-ресурс»?✔️Где брать? Как использовать? Денег много впалим?✔️Почему молодые в нём – самое важное (я знаю, что бесят, но надо научиться их «готовить» - у нас нет выбора)?✔️ИИ – тоже коллективный ресурс или вы не зря его сторонитесь до сих пор?✔️Почему толпа – это не коллективный МЫ-ресурс?✔️Вообще, Макаренко, кстати, тут причем?И, как всегда у Кати, практика:📌Как отформатировать мозг сотрудника, чтобы запустить работу.📌Что в первую очередь сделать, чтобы понять где теряем (не до жиру, про рост потом).📌Как облегчить лично себе жизнь и не стать окончательным СДВГшником.При регистрации по ссылке участие бесплатное➡️форма регистрации участников

Представьте себе ситуациюВы стоите с 9-летней дочерью перед витриной с различными вкусняшками/десертами. Их там более 10. Можно купить только один, и она не может выбрать уже несколько минут Как вы будете ей помогать?

#пятиминуткаНа днях моя подписчица поделилась со мной, как помогли ей техники позиционной борьбы, о которых я рассказывал в своем канале. Они позволили ей не прогнуться под токсичных клиентов, получить более выгодные условия от работодателя...Я сам много лет продавал из бета-позиции. Больше туда не вернусьИсточник видео