Маркетинг для E-commerce | Никита Селиванов

15 способов отстройки интернет-магазина от маркетплейсовℹ️ Экспертиза менеджеров по продажам, которые готовы проконсультировать клиента любым необходимым способом: по телефону, через мессенджеры, через e-mail, по видеосвязи. Несмотря на активное развитие AI-ассистентов, тренд на живое общение с профессионалом будет только усиливаться. Особенно актуально для тематик с высоким средним чеком и сложным продуктом.ℹ️ Расширенные возможности демонстрации товара перед покупкой. Например, специализированные шоурумы, тест-драйв или онлайн-демонстрация товара. Актуально для тематик, в которых важно оценить характеристики товара перед покупкой.ℹ️ Доставка до дома/квартиры. Актуально для крупногабаритных и тяжёлых товаров, а также товаров, к которым предъявляются специальные требования в логистике.ℹ️ Установка и настройка продукции на дому.ℹ️ Специфичный ассортимент, который закрывает узкую нишевую потребность клиентов. Пример - ChipDip, который продаёт электронные компоненты и стабильно находится в ТОП-100 DataInsight. Особенно актуально в контексте того, что маркетплейсы могут отказываться от бесконечных «мусорных» витрин. Например, Amazon за 2024 год удалил 24 миллиарда SKU.ℹ️ Гарантия качества продукции, которая подтверждается сервисами проверки оригинальности на сайте магазина или расширенной гарантией. Актуально для производителей и в тематиках с большим количеством контрафактной продукции.ℹ️ Контент-маркетинг: живые и интересные обзоры, распаковка, документация, сертификаты, экспертные ответы на вопросы и т.д.ℹ️ Контент с использованием AR, например, сервисы онлайн-примерки или встройки мебели в интерьер.ℹ️ Создание сервисов, которые смогут объединять аудиторию знакомых или клиентов покупателя интернет-магазина. Например, вишлисты, которыми можно поделиться, или возможность создавать портфолио прорабам внутри DIY-сервисов.ℹ️ Персональные подборки товаров на основе опроса пользователя, которые сформированы для решения конкретной клиентской проблемы. Актуально, например, д

Комиссии маркетплейсов постоянно растут. Последнее повышение на Ozon и WB было почти синхронно месяц назад на 3–5 п.п. Сговора тут нет, просто это рыночные реалии. Покупатели получают высококачественный сервис в скорости доставки и удобстве онлайн-заказа, за который нужно платить. Пока мы в России не привыкли к тому, что этот дополнительный сервис стоит дополнительной оплаты, и цены в онлайне у нас ниже, чем в офлайне. Во многих других странах эта парадигма уже изменилась. Маркетплейсы пока не могут компенсировать свои постоянно растущие расходы за счёт покупателей, поэтому им приходится компенсировать расходы за счёт селлеров.Хотел бы я написать, что комиссии маркетплейсов будут расти до тех пор, пока цены в онлайне не станут существенно выше офлайна, но это не так. Они будут расти в любом случае, так как маркетплейсы уже перешли из стадии активного роста и захвата рынка в стадию зрелости, когда упор будет уже на собственную маржинальность.Выход для селлеров только один: выстраивать e-commerce с помощью своего интернет-магазина. Благо, сейчас много конструкторов интернет-магазинов, недавно делал обзор.Но само создание интернет-магазина в текущих реалиях не обеспечит продажи. Рынок электронной коммерции перегрет во всех нишах, как минимум в сегменте b2c. Если говорить про SEO как основной источник трафика, то маркетплейсы и омниканальные ритейлеры уверенно занимают ТОП-20 поисковой выдачи, и подвинуть новому сайту их не получится из-за высокого доверия поисковых систем и накопленных поведенческих факторов.Поэтому у интернет-магазинов обязательно должна быть добавочная ценность для клиента, которая будет выделять его от маркетплейсов. Очевидно, что с маркетплейсами не получится конкурировать по срокам доставки, географии ПВЗ и ценам, так как всегда на маркетплейсе найдётся кто-то, кто продаёт дешевле.Тогда за счёт чего интернет-магазины могут отстраиваться от маркетплейсов? Решил собрать в отдельном посте основные способы:

Почему запрет на автоакции маркетплейсов может навредить селлерам?Руководитель ФАС Максим Шаскольский сообщил о том, что Ozon и WB исполнили предписание ведомства и реализовали возможность бессрочного запрета на автоакции. Ozon также убрал автоматическое повышение видимости товаров на 10% для не отказавшихся от автоакций продавцов.🛒 На WB и Ozon есть несколько типов акций с предоставлением скидки за счёт продавца:· Собственные акции от продавца, когда продавец устанавливает скидку и срок действия по своему усмотрению· Обычные акции маркетплейса, в которые можно добавлять товары самостоятельно· Автоакции, в них товары добавляются автоматически маркетплейсом.⚠️ Размер скидки также автоматически устанавливается маркетплейсом, из-за чего акции могут быть убыточными для селлера. Насколько механика «популярна» у селлеров, можно понять по запросам в Wordstat: большая часть селлеров ищет возможность отключения автоакций.Есть и другие типы скидок на маркетплейсах:· Скидка от суммы· Промокоды· Запрос покупателя на снижение цены· Скидка при оплате Ozon картой· Скидка за счёт маржи маркетплейса, а не продавцаНо речь сейчас не про них.Маркетплейсы предупреждают селлера об автоматическом добавлении его товаров за 3 рабочих дня. После добавления товары можно вручную удалить из акции. Реализованы удобные календари предстоящих акций. Но есть высокая вероятность пропустить это уведомление, особенно при большом количестве товаров.В автоакции могут попасть товары при следующих условиях:- Товар в наличии и соответствует механике акции- Товар в наличии и с низкой оборачиваемостью для акций типа «Ликвидация стока»- Товары опубликованы не позднее 7 дней / 14 дней до начала автоакции- Вручную настроенная минимальная цена не превышает акционную. Но в Ozon минимальная цена действует только 30 дней, потом её приходится продлевать.- Товары не удалены вручную из автоакции- Не стоит блокировка автоматических скидок на уровне товаров (механика есть на WB)- И новое условие: нет запрета продавца на

📅 Посетил конференцию «Неделя Российского ритейла», которая проходила с 2 по 5 июня. Представители крупнейших торговых компаний России поделились своими наработками, кейсами и стратегическим видением дальнейшего развития отрасли. Практически в каждой секции эксперты говорили о том, как развитие технологий и искусственный интеллект влияют на современный рынок.Делюсь ключевыми технологическими трендами, которые обсуждали на конференции:🤖 Повсеместное использование ИИ для персонализации контента под покупателя. Например, эксперты прогнозируют, что в среднесрочной перспективе будет реализована подмена hero image, чтобы люди видели похожих на себя моделей на фото.📊 Использование компьютерного зрения в офлайн-точках для анализа потока клиентов. "Азбука вкуса" рассматривает внедрение системы умной подсветки торгового зала, которая будет гибко акцентировать внимание на определённых товарах.🤖 Роботизация логистических операций. У Яндекса стоимость последней мили доставки Ровером уже сопоставима со стоимостью доставки курьером. 🛒 КСО и методы вовлечения покупателей в работу с ними. Так, в "Перекрёстке" до 50% клиентов обслуживаются в кассах самообслуживания. При этом, новыми технологиями пользуется и старшее поколение. В перспективе на КСО может появиться сканер биометрии, который упростит продажу продукции, требующей проверки возраста.📈 Динамическое ценообразование на основе ИИ.🌐 Россия и Китай — одни из немногих стран, в которых продукцию ещё можно дешевле купить онлайн, чем офлайн. В других странах покупатели уже привыкают к тому, что онлайн-заказ и доставка курьером — это дополнительный сервис, который стоит своих денег.🔄 Фиджитал, т.е. создание новых точек digital-коммуникации в офлайне помогает персонализировать предложения покупателям. Но на этом диджитализация офлайна не заканчивается. Например, Сбер и М-Видео уже реализовали цифрового аватара Эм.Ви, который работает не по преднастроенным скриптам, а в режиме реального времени с помощью ИИ помогает покупателя

🚀 Яндекс тестирует новую функцию оформления заказов прямо из поиска!Яндекс начал закрытое тестирование возможности оформления заказа непосредственно из поисковой выдачи. Будет модернизирован сервис «Яндекс Товары», который достаточно активно развивается последний год. У сервиса появился новый кабинет и встроенная аналитика. Также товары недавно были выделены в отдельную вертикаль и появились в ответах Алисы, интегрированной в поиск.В контексте падения количества клиентов Яндекс Маркета на 2% по итогам 2024 года, внедрение чекаута в поисковую выдачу — это важный и давно напрашивающийся шаг для увеличения клиентского актива Маркета. Со сторонними интернет-магазинами выстроить полноценный инструмент онлайн-продаж из поиска будет крайне сложно, так как должна быть связка с CRM системами интернет-магазинов.Несмотря на то, что в большей степени заказы из поисковой выдачи будут получать товары Яндекс Маркета, некоторые интернет-магазины смогут получить дополнительные заказы после выхода инструмента в паблик. Но даже без этого трафик из Товаров один из самых конверсионных. По моим наблюдениям, конверсия из источника в 4 раза выше, чем из традиционной органики.Поэтому важно понимать, как получать больше заказов в Яндекс Товарах. Размещаться там можно бесплатно, нужно лишь подключить фид с товарами в формате YML.На ранжирование в Яндекс Товарах влияет:- Количество отзывов и рейтинг магазина в Яндекс Браузере, отзывах и, с недавнего времени, в картах.- Цена и наличие товара.- Ключевые слова в названии товара.Несколько лайфхаков о том, как повысить продажи в Товарах:1️⃣ Управляйте репутацией о вашей компании: направляйте лояльных клиентов на различные сервисы в зависимости от того, где нужно подтянуть рейтинг.2️⃣ Для распределения потоков довольных и недовольных клиентов можно формировать опрос в e-mail рассылке с просьбой оценить заказ и, в зависимости от оценки, направлять клиента на разные площадки.3️⃣ Мотивируйте клиентов оставлять отзывы на нужных вам площадках с помощь

Революция витрин: Яндекс и Ozon включились в гонку за внимание покупателейБрендированные витрины ещё с 2022 года становятся важным элементом продвижения на маркетплейсах, но сегодня рынок сильно трансформируется.Брендированные витрины – это доработанные страницы бренда или продавца на маркетплейсах, которые отличаются кастомизированным дизайном: баннерами, красивой навигацией, RICH-контентом, определёнными подборками товаров, в некоторых случаях – отсутствием товаров других брендов и более глубокой аналитикой.Формат страниц используется не только на маркетплейсах, но и в интернет-магазинах. Я внедрял кастомные страницы брендов ещё в 2016 году, хотя, конечно, не было речи про конструкторы страниц, которые сейчас работают на маркетплейсах аналогично Тильде: мы рисовали и верстали дизайн сами. Стоит отметить, что в конструкторы e-commerce инвестируют не только маркетплейсы, недавно рассказывал, почему это делают и экосистемы.Сама по себе идея создания собственного пространства бренда внутри торговой площадки не новая, так как является продолжением уже широко применяемого в оффлайне формата Shop-in-shop. Например, ещё в 90-х Apple Computer создавал брендированные зоны Macintosh в сети магазинов CompUSA. В России формат получил развитие уже в десятых: можно отметить создание аптеки внутри магазина «Золотое яблоко» или представительство мебельной фабрики «Мария» внутри М.Видео.В онлайне формат брендированных витрин одним из первых начал внедрять Amazon (Storefront). На российских маркетплейсах они становятся важным элементом продвижения с 2022, но сегодня рынок сильно трансформируется. Вот несколько значимых новостей про витрины только за апрель и май:1️⃣ Яндекс Маркет выпустил обновление витрин с единым тарифом на размещение в 5 % для всех категорий (вместо стандартных 16–20 %), конструктором и инструментами продвижения (включая возможность отправлять push-уведомления).2️⃣ Команда Ozon обновила аналитику внешнего трафика.3️⃣ На WB реализован инструмент аналитики внешних

Маркетинг для E-commerce | Никита Селиванов pinned a photo

Channel name was changed to «Маркетинг для E-commerce | Никита Селиванов»

Как искусственный интеллект влияет на e-commerce?Искусственный интеллект кардинально трансформирует онлайн-шоппинг, и это изменение происходит не в ближайшем будущем, а здесь и сейчас. Для нас становятся привычными персональные подборки товаров, рекомендации, поиск, контент и даже ценообразование, которое помогает формировать ИИ. Но сегодня искусственный интеллект становится не только способом формирования кастомных предложений на основе данных о клиенте, но и источником трафика. Также появляются решения, которые станут альтернативой онлайн-консультантам и фильтрам.Свежие данные Adobe Analytics демонстрируют впечатляющий рост трафика в интернет-магазинах, генерируемого через ИИ-сервисы. За полгода в США он увеличился на 1200%.В российском сегменте сделать выводы о росте трафика из нейросетей сложнее по нескольким причинам:1) Популярны различные нейронки для поиска информации и товаров: YandexGPT, ChatGPT, DeepSeek, GigaChat, Perplexity, Gemeni и т.д.2) Несмотря на различные исследования о доминировании ChatGPT на российском рынке (например, по данным SensoryLAB , 88% респондентов используют в работе именно ChatGPT), большая часть трафика приходится на Яндекс Нейро благодаря интеграции нейро-ответов в поисковую выдачу.3) В Яндекс Метрике и Google Analytics на текущий момент нельзя идентифицировать трафик из ответов, сформированных через Яндекс Нейро, в отличие от ChatGPT и DeepSeek, которые попадают в переходы с сайтов.Но в любом случае, ТОП приложений по количеству скачиваний за апрель 2025 года наглядно демонстрирует огромный интерес россиян к искусственному интеллекту:Android:1️⃣ Yandex Browser (с встроенным Яндекс Нейро) - 1 689 2289️⃣ DeepSeek - 1 270 514iOS:1️⃣ ChatOn AI - 917 663 (Языковая модель от OpenAI)2️⃣ DeepSeek - 817 0274️⃣ Chatbot AI Assistant Genie - 615 800Таким образом, мы наблюдаем изменение привычной модели поиска: теперь люди ищут информацию и товары не только в Яндексе, Google и на маркетплейсах, но и через ИИ-сервисы. И крупные игроки обязател

В марте выступил на конференции Seoclubspb, рассказал кейс увеличения органического трафика интернет-магазина в 3,2 раза. Делюсь некоторыми тезисами из доклада.Такого результата удалось добиться за счёт комплексной проработки различных факторов ранжирования:• Оптимальная структура сайта должна охватывать как можно большее количество запросов. Для расширения структуры можно воспользоваться ЧПУ страницами группа+бренд, динамическими рейтингами, теговыми страницами, страницами серий. Но новым страницам нужно повышать текстовую релевантность и внутренний ссылочный вес• Региональное продвижение: поддомены должны быть уникализированы и обладать хорошими ПФ• Проработка скорости и Core Web Vitals. Один из способов улучшения скорости – AMP версии страниц• Оптимизация коммерческих факторов ранжирования• Улучшение E-E-A-T факторов: можно воспользоваться чек-листом , который не потерял свою актуальность• Линкбилдинг и PBN• Редизайн сайта и улучшение UXПрезентация доступна по ссылке.Маркетинг для E-commerce