Маркетинг и аналитика на WB и Ozon

Приколы сезона.Продолжая историю о движении продаж и трафика категории в сезон.Итак продажи за ту неделю просели по всем кабинетам, хотя я честно поднял ставки (на меня давили селлеры). Цена клика выросла, трафик фактически не вырос.Феномен обьяснить не сложно, у нас сезон, а емкость полетела вниз. Ну и чтобы выполнить завышеные планы на сезон коллеги по всей стране задирают ставки.А я уже писал, что бывает когда поднимаешь ставки на понижающейся емкости. Цена лида растет чуть ли не экспоненциально. Ну т.е. увеличение цены заказа растет намного быстрее, чем количество заказов.Емкость полетела вниз из-за погоды. Ибо +10 градусов.Но вспоминая прошлый год, когда погода ушла в такую лють на самом пике сезона, сейчас еще все сравнительно хорошо.Рост емкости должен быть до середины июня, а потом еще 3 недели плато. Пока смело можно утверждать, что речь идет об отложенном спросе. Покупатели еще заберут свое.И вот тогда, когда погода улучшится, вот тогда можно и нужно будет заливать трафик!! Вот в тот момент. Еще и цену на товар заломить. И забрать самый сок отложенных продаж.А не когда никто ничего не покупает, потому что +10 на улице, а вы продаете летние короткие топы.Короче сезон надо планировать. И базовые стратегии прорабатывать заранее, понимая, что вы в России и с погодой что-то может пойти не так. И иметь сценарии на каждый вариант развития событий.Приколы сезона.Продолжая историю о движении продаж и трафика категории в сезон.Итак продажи за ту неделю просели по всем кабинетам, хотя я честно поднял ставки (на меня давили селлеры). Цена клика выросла, трафик фактически не вырос.Феномен обьяснить не сложно, у нас сезон, а емкость полетела вниз. Ну и чтобы выполнить завышеные планы на сезон коллеги по всей стране задирают ставки.А я уже писал, что бывает когда поднимаешь ставки на понижающейся емкости. Цена лида растет чуть ли не экспоненциально. Ну т.е. увеличение цены заказа растет намного быстрее, чем количество заказов.Емкость полетела вниз из-за погоды. Ибо +10 г

На фоне мыслей о монополизме - пробежался по категориям, посчитал какая доля продаж у 100 топовых позиций по отношению к продажам всей категории. Вышло вот так. Ну и в целом - вполне логично выглядит. женские худи - 26,83%, женские пиджаки - 23,18%, шторы - 22,34%, топы - 17,55%, пижамы и сорочки - 16,60%, постельное белье евро - 15,92%, женские футболки - 15,23%, женские джинсы - 13,33%, куртки - 11,59%, блузки - 10,49%, детские костюмы - 9,47%, женские сумки - 7,50%, женские платья - 5,80%, детские платья - 5,13%, костюмы женские - 4,51%Меньше всего доля у категорий, в которых ценится уникальность. Им совершенно не грозит монополизация и большие игроки там могут быть представлены только если готовы создавать огромный ассортимент. А они обычно не готовы. Соотвественно среднему и даже мелкому селлеру там есть где развернуться.В категориях, где высокая доля приходится на топ 100, плюс еще если не дай боже емкость самой категории не очень высокая (как в тех же шторах) - то там будет тотальная монополизация и даже лезть туда бесполезно.Ну и понимая, что тенденция в целом в сторону контроля крупных игроков над категориями - не стоит туда приближаться прямо вообще.Ну и мой опыт личный показывает, что в платьях и костюмах реально больше труда, но и маржи. Там прямо можно зарабатывать.В женских футболках и особенно в топах можно выживать. В шторах и худи лучше не быть.А ну и понятно, что для более серьёзного анализа нужно рассматривать конкретные ценовые категории, типы товаров, временные отрезки и проч. Но общий взгляд таков.

Маркетинг и аналитика на WB и Ozon pinned a photo

Обсуждали тут недавно с коллегами альянс (ну конечно же не поглощение) ВТБ и ВБ. И я высказал интересную мысль, с которой сначала начали спорить. Я сказал, что все идет к тому, что в категориях, где не востребована уникальность, года через 3, продавцов, кроме Wildberries, просто не будет в первых топ 40. А я напомню, что главное отличие категории, где ценится уникальность от той, где не ценится - доля продаж первых 40 позиций от всех продаж данной категории. Если она сравнительно небольшая, то тут рады уникальности, а если она больше, то не рады. Ну т.е. то же постельное белье покупают тупо первые 40. А дальше уже отдельные энтузиасты только ищут. Тоже со шторами, например, или женскими сорочками и халатами. Это базовый товар, там надо просто функциональность - зашел - купил - ушёл. Не так важна каждая рюша.А вот в женских платьях, например, жизнь есть и на 10й странице, там прям глубоко закапываются и смысла быть прям в топе выдачи нет. К чему я. А к тому, что с безлимитмым финансированием от ВТБ и уже собранными данными ВБ просто займет все топовые места по всем базовым товарам. И просто замкнет их на себя. Ну представьте, одна единственная компания шьет постельное белье для 80 процентов страны. Ну мечта же. Или шторы. Оно будет не лучшего качества, но и не плохое, но дешевое, хотя и не слишком. И че и все. Мне ответила коллега - так это монополия. Ой ей сказал ей я. А где у нас нет монополии, давайте посмотрим топ продаж мировой смартфонов, там все в 2 марках. Прям стабильно. Интернет даёт возможность одному продавцу (ну нескольким), занять практически полностью категорию любого базового товара. Раньше география не оч позволяла, сейчас это стало возможным. А раз так - ну конечно так будет. Вывод простой - не забывайте, вы поставщики свежих идей, которых если что можно вовремя ограбить. Нет свежих идей - нечего делать на маркетах. Увы.

Сезон ироничен, у меня падение показов и трафика по всем кабинетам. Трафика в рекламе было условно 100 стало 20. При этом ничего не поменялось кромеее - ПОГОДЫ.Можно прям привязывать график средней температуры ЦФО и Приволжья к графику продаж. Корреляция очень значимая.И вот вопрос, а надо ли поднимать ставки в рекламе на таких просадках и выкупать дорогущие лиды или все таки нет. И просто подождать отката на +23 градуса. И не потратить лишние 100к+ на рекламку.Вопрос очень сильно зависит от плана продаж, но честно говоря, при планировании лучше закладывать эти моменты, т.к. ну нет смысла тратить на рекламу больше, чем она того заслуживает))!НО главная проблема, что в 80% случаев и рост ставок не сильно помогает нарастить продажи в такой ситуации. Ну адекватный рост ставок. Короче план продаж реально важен. И погода!!

Вот много было сказано про АВ тестирование главного фото. Очень много на рынке дизайнеров и дизайнеров инфографики и фотографов и кого вообще только нет. Все предлагаюь очень разношертсный формат где главная мысль - привлечь внимание яркостью.Но есть некие базовые универсальные законы, которые работали всегда и продолжаю работать.Один из них - товар должен занимать больше 80% фото. Ибо это фото товара, а не модели, фона за моделью или инфографики. Это именно фото товара.Ну то есть это максимально нейтральный подход, который охватывает максимальную часть аудитории.Удивитесь но многие девочки не любят красивых девочек. Еще есть несколько типов фигуры и часто обладательницы одного из них с трудом ассоциирует себя с моделью с другим типом. А еще цвет волос, глаз, длина ног, посадка. Короче старое правило, что модель должна быть универсальна, как вешалка, у нас доходит до абсолюта. Модели быть вообще не должно. Ну точнее должно прямо по минимуму. Как и фона.Так мы охватываем максимальную часть аудитории.И я обращаю внимание, естественно уже на втором фото должен быть полноценный образ.

интернет все помнит)

Единожды соврав, не рассчитывай, что на твои комментарии кто-то в следующий раз обратит внимание.

Поздравляшки😊😊 Стали настоящим крупным бизнесом, а не каким-то стартапом. Без лишних иллюзий, будут качать бабки и дальше, как работает ВТБ - известно. Вопрос теперь у меня только один на самом деле, планируется ли единый Амазон хотя бы де факто, или все же нет.

На вас будут смотреть, как на носителей свежих идей, которых надо вовремя ограбить. Блестящая мысль, которая отражает всю будущую суть работу с маркетплейсами. Да и вообще с любой интернет торговлей. Ну смотрите, интернет сам по себе позволяет создать огромную монополию, так как он не привязан к географии. Он везде. Плюс он нещадно использует человеческий консерватизм, который заставляет нас с доверием относиться только к тому, к чему мы уже привыкли. Ну и ещё вишенка, когда речь идет об экономическом спаде (а он сейчас повсеместно начинается), то монополизм начинает работать жестче, ресурсов мало и их отжимают себе самые сильные. Ну и к чему я. Мополия будет. Она по сути уже есть. Спикеры запретграмма объяснили как это происходит. Но тут же и дали решение🤷‍♂️.Свежие идеи, которые вполне могут выстрелить. И да, потом их естественно украдут, но на тот момент они уже не будут свежими)))Но это уже совсем не та стратегия, когда просто хорошо делаем одно и тоже на конвейре и зарабатываем. Прямо совсем нет. Ну и продажи за 15 лет полностью поменялись. Место классических продаж занимает таинственный алгоритм, который толком никто не знает. Но он решает, кто продается, а кто нет. Это новая реальность. Продажи в классическом виде уходят в прошлое (хотя и не везде, чем меньше и локальнее рынок - тем медленнее там заходят новые правила). По телефону продать удаётся все меньше. Но и утверждать что алгоритм прямо таки загадочен - тоже такое себе. Как и запретпграмме, тик токе и здесь есть законы, по которым выстреливает тот или иной товаров (или рилс). Это опять таки не классические продажи, но здесь все также есть человеческий фактор. И подбор трендовых товаров, и создание контента для товаров, и работа с сезонностью, и те же рилсы и брендинг.Короче, это новая реальность. Теперь так)! Модель продаж, как и модель производства реально сильно изменились и изменения не закончились еще, но как уж есть. Как раньше уже не будет.

#ГЛАВНЫЕ_ВОПРОСЫ Сезонность. Часть 2Ну и для селлеров есть явные плюсы и минусы в работе с сезонными товарами:Главные плюсы1. Резкий рост емкости и скорость покупок позволяют при правильной подготовке резко нарастить продажи по очень вкусной марже. И за короткий период времени заработать прибыли больше, чем продавцы базовых товаров за полгода.2. Сравнительная свобода категории. Большие игроки как правило не лезут в высокосезонные категории, предпочитая более стабильные. Это связано как с обшими рисками, так и с тем, что пресловутый ТОП выдачи для высокосезонных товаров каждый год пересчитывается заново, т.е. данные прошлго года не так сильно влияют на положение товара, как например данные прошлого месяца у базовых товаров.Иными словами, нельзя просто раз и навсегда занять ТОП выдачи и там сидеть, каждый год приходится заново доказывать, что именно ты лучший. Хотя конечно это не полностью так, остаются отзывы и общая статистика продавца, но все же по сравнению с базовыми товарами эффект намного выше.3. Из-за резкого роста емкости сильно падает цена привлеченного рекламного заказа, реклама становится очень эффективной и приносит очень крутые результаты при правильной настройке.Главные минусы1. Чрезвычайно рисковано при слабой подготовке. Если не продать товар за короткий промежуток времени, потом, вне сезона, продать его по хоть скольно нибудь значимой цене просто невозможно. Не поможет ни реклама, ни контент. А в случае с китайским Новым годом речь идет вообще о 12 годах. Есть у меня друг который как то остался с партией полотенец с драконом вроде, ну и философски решил что, ну чтош 12 лет он дождется.2. Очень жесткая конкуренция. Именно тут очень часто возникает ситуация, когда пишут 5 заказных отзывов которые могут прямо остановить продажи. Ну и еще много всяких приколов. Период когда мы продаем данный товар очень небольшой, буквально несколько недель, и каждая неделя стоит очень дорого.3. Высшие силы. Пример 2025 года наглядно показал, что бывает когда посередине

#ГЛАВНЫЕ_ВОПРОСЫСезонность. Часть 1Сейчас идет достаточно мощная волна летнего сезона. И у кого-то получается очень неплохо на ней заработать. Поэтому мне кажется сейчас самое время пробежаться по тому, что из себя представляется сезонность и почему работа с ней видится единственным способом реально зарабатывать деньги на маркетплейсах.На рынке все определяется емкость. Т.е. количество покупателей, которые готовы купить наш товар. Емкость определяется количеством людей на территории покрытия торговой точки (в нашем случае склада маркетплейса), а также их уровнем дохода ну и поведенческими привычками. Ну например емкость одной большой бедной страны может быть примерна равна по некоторым позициям емкости очень богатого, но одного города.Есть товары, на которые спрос относительно стабилен всегда, это товары базовые, они нужны людям в любой период времени. Емкость на них стабильна, достаточно легко считается и редко меняется. Плюс как правило она еще и очень высокая сама по себе. Торговать такими товарами обычно мечтают все селлеры, так как риски минимальны и делать особо ничего не нужно, главное поставить на поток работы по созданию и доставки товаров на склады МП.Но есть не только они.На рынке в течение года на сравнительно небольшой период времени происходит резкий рост емкости на некоторые категории. Это саязано с погодой, традициями и праздниками. В это время резко растет потребность в товарах, и, что очень важно. они нужны срочно. Так как время использования относительно небольшое. И поэтому при покупке эмоции очень часто берут верх над рассчетом, а это идеальное состояние для маркетолога, так как правильно завернутый товар в этом случае могут купить сильно дороже! Я недавно говорил с очень крутой маркетологом, которой сказал что у нас есть лето, зима и новый год. На что мне ответили, что вообще-то я упускаю гендерные праздники, религиозные праздники, а также 1 сентября. Ну и у меня просто кругозор завязан на любимой одежде, а реально все намного шире. Я стараюсь

Доллары как и трафик хороши до определённого предела. Недавно я говорил с очень хорошей подругой. Она управляет продуктом у которого бюджет на рекламу больше 120 млн. И я спросил, а куда вы тратите то, ну трафик явно конечный вы же не можете покупать дороже определенной цены, которая зависит от конверсии. Дальше лиды становятся просто не выгодными и нет смысла тратить бюджет. Мол неужели у Вас настолько все хорошо с емкостью и конверсией?Ответ меня немного удивил. Они больше 70℅ бюджета тратят на брендинг. Ну те на повышение узнаваемости бренда. Я задал очевидный вопрос, а как вы отслеживаете эффективность, речь о десятках миллионов в месяц. И ответ был, что прямо никак, но косвенно по росту упоминаний их бренда, и, ВАЖНО, по общему росту конверсии того самого платного трафика.И это у них работает. Ну рост реально есть, а когда снижает босс бюджет на брендинг, как и я видимо, считая, что это слив, то сразу валятся конверсии и лиды из платного трафика сразу становятся сильно дороже. Сразу вспомнил как мой преподаватель рассказывала как в офлайне при запуске колбасы в гипермаркет, вы сразу должны были оплатить людей с пробными кусочками на стенде и всякими такими ивентами. А еще вспомнил как мне рассказывал зам. ген. дира одной большой текстильной фабрики о том, что они тратят фикс от выручки на рекламу в поиске, просто чтобы держаться на первых местах. Даже если цена лида выше необходимой они откручиваются. И это тоже элемент уже брендинга, ибо все видят что эта фабрика всегда в ТОПе.Ну и итог, нужно стремиться к тому, чтобы хватало бюджета на брендинг, без него дороже не продать. ИЛИ просто подстраиваться под того, кто уже оплатил такой брендинг, тупо копируя, что тоже стратегия)!

Утро аналитика маркетплейсов. Меня спросили чего я стал реже писать и появляться на всяких встречах селлеров. Мой ответ прост - моя "кукуха" и так с трудом вывозит объём новых инструментов на рынке. Раньше был просто кабинет маркетплейсов, таблички и Python по потребности. Ну и телефон. Сейчас у меня одновременно Cursor который по сути заменил все таблички и стал новым "экселем на стероидах", у меня weawy который стал новым "фотошопом на стероидах", у меня готовится первый сайт который заменит гугл таблицы для визуализации данных и все это появилось буквально за полгода. И все это надо изучать, внедрять и при этом никуда не делись селлеры которым все также нужна стратегия и которые хотят заработать. Честно, я считаю себя не глупым чуваком, но это все очень даже не тяжело - быстро. Не хватает времени на все, приходится ограничивать изучение, ну те аналитика нужна срочно, фото и видео контент дешевый нужен срочно, сайт вместо гугл таблиц нужен менее срочно, внедрение агентов чтобы на почту мою отвечали - ещё менее срочно. Короче эпоха интересная. Но недавно столкнулся тут с мнением одного старого специалиста, котрый сказал интересную мысль. Все это очень напоминает внедрение Excel, Word, Photoshop и Delphi в конце 90х. Ну и интернета. Тогда тоже казалось что все, теперь все по другому будет. Ушли от ватманов и Pascal к графическим интерфейсам, смогли дать возможность программировать большей части людей - не гиков. Но и требования сразу выросли. Появились интерактивные сайты, сложные графические программы, один шаг был до интернет продаж, словом технологии просто стали ближе к большей части людей вообще. Посмотрим к чему это все придет, пока просто как ошпареные учимся учимся учимся.

#ГЛАВНЫЕ_ВОПРОСЫ и что вообще происходит с ВБ.На фото график продаж всей категории футболки женские. Любимая сезонка, на которой сидят многие. И именно поэтому она показывает обьективно текущую ситуацию в целом. Ну смотрите, продажи:апрель 2022 года - 1 072 млрд. р.апрель 2023 года - 2 429 млрд. р. (рост на 127 процентов)апрель 2024 года - 5 111 млрд. р. (рост на 110 процентов)апрель 2025 года - 10 880 млрд. р. (рост на 113 процентов)апрель 2026 года - 9 209 млрд. р. (падение на 15 процентов)Ну и вот так как-то. Рост Х2 год к году сменился не снижением темпов, а тотальным обвалом. Я принимаю во внимание то, что есть корректировка на некоторую неточность цифр, связанных с ограничениями для МПСтата со стороны ВБ, а также скидка на погоду, ибо в апреле она была холодной, и возможно цифра не столь пугающая, но факт остается фактом - это чудовищный показатель с точки зрения емкости и продаж.Есть правило, что рекламировать можно только на растущей емкости, и давайте честно, последние 4 года можно было смело это делать на любом товаре в практически любом количестве, рынок прощал, но не сейчас.Подобные цифры в корне меняют всю стратегию как продвижения. так и просто работы. Причем как у селлеров, так и у площадки.Я абсолютно уверен, менеджмент ВБ знал о такой динамике сильно заранее и поэтому мы и увидели все повышения последних месяцев - рост все, а значит и инвестиции все. Площадка выходит на прибыль.Ну и торговля в этом режиме становится совершенно иной. Конкуренция на растущем рынке, когда площадка субсидирует львиную долю логистики, а каждый год категория растет Х2 - это сильно не то, что возникает, когда емкость начинает не просто замдлять рост - падать.В этих условиях сокращение расходов и как следствие себестоимости товара - БАЗА. А к сожалению первая статья, которую сокращают в любой стране и в любой компании - это персонал. Ну и еще затраты на маркетинг)Но и то и то сокращать нужно с умом, оставляя самое нужное, избавляясь от баласта, который часто весьма удобен,