StartupHub

Мы доигрались. Дарио Амодей выпил озверина и весьма резко вчера выступил на DealBook Summit. 🔺Тому было три причины. 👆🏾 Во-первых, его явно подбешивают разговоры про AI bubble (“пузырь AI”). Когда Andre Ross Sorkin начал их диалог с этого тезиса, Дарио тихо намекнул, что дело не в AI бизнесе, а в конкретной компании (имя не было названо, но понятно, что речь идёт об OpenAI), лидер которой не прочь создать ажиотаж. Точная цитата: «Полагаю, есть игроки, которые неверно управляют этим риском и идут на неразумные авантюры».Это был не тот выдержанный и дипломатичный Дарио, которого мы знаем по прошлым интервью. Он детально описал бизнес Anthropic: в 2023 году выручка выросла с нуля до 100 миллионов долларов, затем одного миллиарда в 2024 году, а к концу 2025 года прогнозируется в пределах 8–10 миллиардов. Это десятикратный рост, который повторяется из года в год на протяжении трёх лет подряд.Но Anthropic компания осторожная и консервативная в бизнесе. Когда Соркин предложил экстраполировать рост до $100 billion на следующий год, Амодей отрезал: «Я в это не верю. И хочу, чтобы это прозвучало абсолютно чётко: совсем не верю».Именно здесь его аргумент приобретает подлинную новизну. Каждая AI-компания сталкивается с тем, что Амодей называет «the cone of uncertainty» (конусом неопределённости). Необходимо уже сейчас решить, какой объём compute (вычислительных мощностей) закупить к началу 2027 года, когда эта инфраструктура будет введена в строй. Но вы не знаете, составит ли ваша выручка тогда 20 миллиардов или 50. Временной лаг между заказом дата-центров и обслуживанием клиентов создаёт неизбежный разрыв в планировании.«Если я не приобрету достаточно compute, я не смогу обслужить всех желаемых клиентов. Мне придётся им отказывать и направлять их к конкурентам, — пояснил Амодей. — Если же я куплю слишком много, я, естественно, могу не получить достаточной выручки, чтобы покрыть эти расходы. В крайнем случае, это создаёт риск банкротства».То, что отличает Anthropic от компан

Это делает бизнес-модель Anthropic надёжной и стабильной.✌🏾 Обсуждение AGI (Artificial General Intelligence) также не относится к любимым Дарио темам. Он был недвусмысленен: «Мне никогда не нравились эти термины: AGI, artificial superintelligence (искусственный сверхинтеллект). Я не понимаю, что они означают. Происходит exponential growth in intelligence (экспоненциальный рост интеллекта), подобно тому, как у нас был экспоненциальный рост с Законом Мура: чипы становились всё быстрее и быстрее, пока не смогли выполнять любое простое вычисление быстрее человека. Я считаю, что модели будут просто становиться всё более и более способными абсолютно во всём».Это бросает вызов всей структуре нарратива, доминирующей в дискурсе об AI. Большинство людей представляют AGI как некоторую «финишную черту», после «пересечения» которой машины внезапно «оживут» или достигнут человеческого интеллекта во всех областях. «Каждые несколько месяцев Anthropic выпускает новую модель. Наши LLM раз от раза становятся лучше в программировании, лучше помогают в научных исследованиях. Сейчас модели регулярно выигрывают математические олимпиады для старшеклассников. Они переходят к студенческим математическим олимпиадам. Они начинают заниматься новой математикой».То, что он описывает, — это не гонка к финишу, а непрерывное ускорение. Это имеет глубокие последствия как для сроков инвестирования, так и для конкурентной динамики. Нет никакого ‘winner-takes-all moment’ (момента, когда победитель получает всё), когда одна компания достигает AGI, а все остальные становятся неактуальными. Вместо этого — это стабильный прирост возможностей во всех задачах, что означает стабильные возможности для получения выручки и предсказуемую экономику масштабирования.Он даже привёл конкретное свидетельство этого сдвига, происходящего прямо сейчас внутри Anthropic: «Впервые сотрудники Anthropic говорят: «Я больше не пишу никакого кода. Я не открываю редактор и не пишу код. Я просто позволяю Claude Code создать первый

Он написал эссе «Machines of Loving Grace» (Машины любящей благодати), предсказывая, что AI может продлить продолжительность жизни человека до 150 лет в течение десятилетия после достижения того, что он называет «a country of geniuses in a data center» (страной гениев в дата-центре). Он полагает, что экономический рост может ускориться до пяти или даже десяти процентов ежегодно, по сравнению с историческим средним показателем около 1,4 процента.«Но ничто столь могущественное не обходится без значительного числа ‘downsides’ (недостатков). И мы как общество, как политический субъект, должны заблаговременно продумать эти недостатки».Он особо подчеркнул, что его опасения по поводу регулирования не имеют отношения к ‘strangling innovation’ (удушению инноваций) или защите рыночной позиции Anthropic. Фактически, «почти все регулирование AI, которое мы поддерживали, имеет exemptions for small players (исключения для малых игроков). Основной законопроект об AI, который мы поддержали, SB1047, вообще не распространяется на стартапы с выручкой менее $500 million».Обвинение со стороны Сакса в том, что Anthropic занимается «regulatory capture» (захватом регулирования), казалось, особенно его раздражало. «Речь идёт не о какой-то конкретной администрации; речь идёт о политических вопросах. Я писал статьи об AI ещё с 2016 года, до того, как у меня появилась компания, до того, как вообще мог возникнуть какой-либо план вокруг чего-то вроде regulatory capture».//всегдашний disclaimer: этот текст является немного отредактированным автоматическим переводом на русский язык моего собственного английского текста, который я публикую в своем LinkedIn newsletter//Микаэл Горский

На WS я послушала сессию с Кейли Блейр, CEO OnlyFans. Для публичных выступлений у нее очень сложная роль. Интервьюер пытался поймать ее на сексуальной эксплуатации женщин и прочих банальных заходах, а она мастерски скользила по этим вопросам и явно переигрывала собеседника. Это было по-корпоративному красиво, Кейли юрист и знает, что и как говорить. А я пришла ее послушать ради одной цифры — 42. Сорок два человека работают в компании OnlyFans, которая по итогам 2024 года показала net revenue 1,4 миллиарда долларов, что дает чистый оборот на голову более 30М долларов. Думаю, в мире мало компаний, которые близки к этой цифре. Конечно, у них множество подрядчиков и бизнес, который позволяет такую модель. Но я все равно завидую. Я тоже хочу быть СЕО устойчивой и растущей компании, в которой работает несколько десятков человек и я знаю все их имена. Это такой кайф знать всех своих коллег, знать, у кого недавно родился ребенок, а кто уходит в отпуск на следующей неделе. 3 года назад я гордилась тем, что управляла компанией с оборотом больше 1 миллиарда евро и штатом около 1500 человек. Но моя новая цель звучит иначе, я просто хочу узнавать людей в офисном коридоре, когда они узнают меня. Спасибо AI, у Rippla все шансы стать именно таким бизнесом. Ну и надо еще решить вопросик с коридором. И вообще с офисом.Мария Донских

Часто говорят, что венчур в РФ умер, что нет венчурных оценок, никто не инвестирует в убыточные стартапы, что всех оценивают по EBITDA, хоть завод по производству ламината, хоть биотек стартап и даже у завода может быть лучше мультипликатор, т.к. понятный рынок и спрос... Но иногда бывают чудеса, посмотрите на отчетность, на темпы роста, на убыток. И эта компания недавно закрыла раунд на 400 млн рублей. А всего суммарно привлекла более миллиарда рублей. И, судя, по инвесторам, скоро выйдет на IPO. Так что венчур в РФ есть, правда не для всех....Михаил Смолянов

Поговорили с Andrei Movchan о венчурных фондах, как они работают и как в них инвестировать, что сегодня происходит на рынке. Давненько не участвовал в подкастах на русском :) Андрей, большое спасибо, было отлично!Sergey Gribov

Мифы, которыми живет русскоязычное стартаперство:- PR важен (вообще нет; из всех способов привлекать клиентов - что действительно важно - это последний)- надо быть первым на producthunt (всем насрать; заказчиков там нет)- надо всеми силами искать мифический product market fit (что это такое никто не может сформулировать; вместо этого надо сосредоточиться на привлечении заказчиков)- надо делать custdev (нет не надо; «если бы я слушал своих заказчиков, мне бы пришлось дать им более быструю лошадь». Конечно потенциальных клиентов надо слушать, чтобы понять их боли, но потом предложить им что-то такое чтобы они офигели)- надо долго готовиться к тому чтобы «выходить на рынок сша» и слушать бесполезных консультантов про это (вообще не надо; просто берите и продавайте там сразу, продажи в США - самые легкие из всех рынков)- наберем сначала русскоязычную команду а потом будем пытаться нанимать «местных» (сразу все должно быть international и рабочий язык Английский)Что я забыл?Антон Антич

Вопросы Ильи Сегаловича (1964—2013)Однажды мне довелось присутствовать во время обсуждения большого информационного образовательного проекта, на тот момент существовавшем на уровне идеи. Беседу вёл Илья Сегалович (один из основателей Яндекса), он же задавал вопросы людям, которые представляли ему этот проект. Это была проверка — не только идей, бизнеса и технологий, но и представляющей стороны. Вот девять пунктов, которые запомнил. Думаю, что готовность по ним может помочь тому, кто озвучивает проект инвестору или ищет партнёрства.1. Знание предметной области. Если ваш потенциальный инвестор или будущий партнёр знает больше вас по представляемой вами теме, то считайте, что переговоры провалились. Илья тогда задал по теме пару вопросов, которые показали, что он разбирается в сути вопроса лучше просителей.2. Инженерное решение. Специалист всегда ждёт изящного решения. Хороший проект — это эффективное и лаконичное решение проблемы или задачи. Если люди приходят без решения или с решением, но неадекватным — неинтересны. Нужно починить шпингалет, для этого нужны шуруп и отвёртка. Люди начинают описывать проблемы сквозняка, опасность заработать ревматизм, а на вопрос о решении начинают расписывать идею создания принципиально нового типа окна без шпингалетов. Это неинтересно.3. Готовность по показателям, техническим параметрам и человеческим ресурсам. Когда предлагают строить дом, инвестор вправе спросить, сколько нужно кирпича, досок, каковы объёмы работ и цена. Это удивительно, но довольно часто стартаперы банально не готовы описать свою идею на таком уровне.4. Сроки. Должна быть определённость в сроках, бесконечность пугает. «Сколько будете делать?» — «Это трудно сказать, даже приблизительно не можем предположить»...5. Прототип. Отсутствие самого примитивного демо, даже простых эскизов на бумаге. Илья в эмпатическом порыве: «А на бумажке прямо сейчас можете нарисовать?» Не готовы. Продукт не может жить на словах.6. Отсутствие малых шагов. «А что уже сделали?» Оказывае

прекрасное с сегодняшнего занятия🔵: "Йоу - комбинэйтор"Дмитрий Сидоров

Всё было медленнее, чем я хотел, мне стало скучно. Оказалось, мне нужен элемент стресса, чтобы двигаться быстрее. До закрытия раунда я мог неделями размышлять и прокрастинировать. Теперь фигачу без остановки и постоянно думаю, достаточно ли я сделал и будет ли о чём писать в ежемесячном инвесторском апдейте (я его отправляю по собственной воли для accountability).Главные минусы инвестиций: меньше свободы, больше ответственности и стресса, выше требования, очень много времени уйдет на фандрейзинг, а не на продукт. Если вы всё-таки решили поднимать, то когда лучше? Лучше позже, чем раньше.Если вы поднимете слишком рано, вы потеряете самую главную фишку стартапа на этапе итераций (поиска продукта) — скорость. Будет соблазн нанять больше людей, заутсорсить, сделать лишнюю фичу. Я всё это прошёл.Каждый новый человек в команде — это минус 10% к скорости проверки гипотезы. Каждая новая фича в продукте — это минус 10% к разработке следующей и плюс 10% к техническому долгу.Лучше пройти самый неопределённый этап стартапа налегке. Отсутствие денег является самым эффективным инструментом приоритизации.Если у вас нет работы, которая вас кормит, пока вы спокойно экспериментируете со стартапом, поднимайте совсем немного. И только от людей, чья главная мотивация — помочь вашей идее увидеть свет, а не заработать. Так можно собрать $100K, платить из них себе минимальную зарплату и продолжать ресёрч.Что помогло мне поднять $2.5M в Hints?Я начал поднимать в 2021 году через 6 лет после прошлого рейза. Было очень стремно и непонятно. На рынке всё поменялось. Я ничего не знал про SAFE и оценки. К счастью, параллельно со мной поднимали два моих друга: Бен и Лёня. Ещё к большему счастью, оба начали на несколько месяцев раньше и уже успели собрать первые деньги и разобраться.Я созванивался с ними каждую неделю. Мы делились опытом, комментировали деки друг друга, тренировались питчить, делились инсайтами, делали друг другу интро.Один я бы не справился. Очень тяжело начинать в полной неопредел

Если что-то не расскажете, у вас спросят.Ещё важнее установить человеческий контакт. Не нужно угрюмо впрыгивать в питч или делать механический small talk. Нужно научиться задавать вопросы, шутить, быть непринуждённым и излучать спокойствие. Это очень сложно и требует большой практики, особенно, если вы делаете это на английском. Я даже брал занятия с communication coach.Десять минут назад я прервался писать этот текст, потому что у меня был звонок с VC из Бостона. Я начал этот звонок с вопроса, как он прожил две недели такой жары (было 30-35 каждый день). Мы пошутили. Я рассказал, что по утрам бегаю и в Нью-Йорке тоже было невыносимо, зато сейчас прохладно и сразу увеличилась скорость бега. Оказалось, он тоже бегает. Мы 5 минут обсуждали бег и остались друг другом очень довольны. Договорились встретиться на кофе, когда я буду в Бостоне. Дальше пошёл питч.Если вы произведёте впечатление приятного, спокойного человека, который знает, что делает, и разбирается в своей теме, вас позовут на второй звонок. А если не позовут, то с большой вероятностью познакомят с другими фондами. Кроме того вы всегда сможете вернуться к этому инвестору на следующем раунде или со следующим стартапом.(5) Простенькая CRM-ка, где вы будете трекать инвесторов, стадии общения, договорённости и оставлять релевантные заметки, которые могут пригодиться.Если общаться параллельно с пятьюдесятью инвесторами, можно быстро запутаться без CRM. Кроме того, записи пригодятся если будете созванивать еще раз. Не советую городить сложную систему и тратить на это время. Подойдёт Google Sheet, бесплатный HubSpot, Notion, Airtable или Hints. Сколько нужно звонков, чтобы закрыть раунд? Мне понадобилось около 150 звонков, чтобы собрать $2.5M. Как писал выше, эти звонки растянулись где-то на год. Мой первичный нетворк состоял из 50 человек, все остальные появились в процессе.В теории, не нужно начинать рейзить, пока в CRM не занесено 100-200 релевантных фондов с комментариями, кто именно готов сделать на них интро

Например, в YC бывает, что стартапы поднимают деньги ещё до демо дня, а на демо дне предлагают инвесторам MFN SAFE. Для инвесторов это шанс впрыгнуть в уехавший поезд... Хотя и по оценке следующего раунда.Как вы уже поняли, главная фишка SAFE в том, что он упрощает закрытие раунда. В 2013 мы потратили полгода и $30K только чтобы подписать все документы для нашего pre-seed в Getintent. Мы долго обсуждали условия: как будем управлять компанией, на что нужно согласие инвесторов, на что у них есть право ветто, как будет проходить голосование по разным типам решений. В 2021 я получал деньги в среднем через неделю после звонка, и у инвесторов не было никакого контроля.Теперь про party rounds.SAFE не только упростил логистику, но и дал возможность инвестировать любому человеку, у которого есть несколько тысяч долларов: часто стартапы готовы брать чеки по $1-5K.Так как инвестировать теперь легко и доступно, становятся популярными party rounds. Вместо $1M от одного VC фонда, фаундер собирает тот же миллион небольшими чеками от друзей, знакомых и других фаундеров. Часто это оказывается быстрее. Маленькие инвесторы, типа меня, не будут отправлять своих аналитиков и делать due diligence. Созвонились, понравилось, подписал, перевёл.Например, в Hints первые $500K я получил от десяти человек из своего нетворка чеками от $10K до $70K. На это ушло три месяца. Потом пришло несколько больших чеков от фондов. О том, что делать, если у вас нет своего нетворка, будет ниже.Ещё один плюс SAFE — гибкость. Не обязательно привязываться к формальным раундам. Можно поднять $30K от друзей, чтобы сдвинуть всё с мёртвой точки, через три месяца поднять $100K на MVP, сделать паузу и через полгода поднять ещё $500K уже с более высоким кэпом, когда есть что показать.В Hints я привлек $2.5M за период 12 месяцев и по пути три раза увеличивал оценку (cap). Начал с $6M, потом $10M, $12M и в конце $15M. Все собранные деньги я потом анонсировал на Crunchbase как один Seed Round. У меня как-то друг анонсиров

Их больше интересуют не технологии и инженерная команда, а ваши уникальные знания о рынке и клиентах.В анкете Y Combinator есть классный вопрос: What do you understand about your business that your competitors don't? Если стартап не является продолжением вашей карьеры, где вы глубоко разобрались в проблемах рынка, будет сложно.Всегда можно запрыгнуть на новый рынок (я так сделал), но будьте готовы, что у вас уйдёт пару лет только на то, чтобы разобраться, что к чему. Любимая стартап-метафора — чтобы поймать волну, нужно уже быть в океане. Если вы увидите волну с берега и поплывёте, её поймает кто-то другой.Ещё больше возросла роль дистрибуции. VC нужно больше доказательств, что вы сможете продавать и знаете, как масштабировать продажи. То есть время питчей а-ля "у нас классный продукт, вот рынок, вот сегмент, вот проблема, дайте денег, мы наймём сейлзов и начнём продавать" закончилось. Сегодня типичный питч — это 30% рассказа про рынок, проблему, продукт и 70% про дистрибуцию: как вы будете продавать, что пробовали, что уже работает и как это масштабировать.При этом показывать большой revenue необязательно. Я питчил Hints Insight Partners. Это было преждевременно — они инвестируют только на поздних раундах. У нас тогда был $6K MRR. Договорились созвониться ещё раз, "когда мы будем готовы к масштабированию". Для них это значило: чётко посчитанный размер рынка (а не рандомные 5% от загугленой круглой суммы) + несколько честных тестов (без друзей и фальсификаций), показывающих, с какой скоростью мы можем закрывать сделки и какой средний чек. Плюс ещё полгода-год, чтобы замерить и проанализировать churn. С этими данными уже будет понятен потенциал.Продолжим про плохое в сегодняшнем фандрейзинге: фаундеры очень хорошо разобрались в cold outreach. Если в 2015-ом отправлять автоматические цепочки с кастомизированным intro текстом было очень круто, то сегодня так может каждый. VC бомбардируются письмами и сообщениями в Twitter/LinkedIn. Пробиться через этот шум становится в

Писал про это недавно большой пост.С самыми близкими и проверенными друзьями можно делать intro swaps. Показываете свою CRM другу, он выбирает все фонды, с которыми хотел бы пообщаться. Вы делаете 15-20 запросов на интро с blurb'ом стартапа своего друга. Потом он делает так же для вас. Конверсия из таких запросов в интро, как правило, больше 50%.Так как выходить на инвесторов становится всё сложнее, важность каждого отдельного питча возрастает. У фонда есть десятки не зависящих от вас причин не инвестировать: не та стадия, не та оценка, не тот цикл фонда, не тот рынок, есть похожий стартап в портфеле. Но если вы круто запитчите, они будут рады представить вас более релевантным фондам. Где-то 20% моего нетворка фондов я получил таким образом.Пять условий хорошего питча:(0) Вы глубоко разбираетесь в вашей теме и горите ею.(1) Очень короткий blurb — текст на один абзац, который ваши друзья будут кидать своим инвесторам с предложением сделать интро. Это не детальное описание, а тизер. После прочтения инвестор должен захотеть с вами созвониться, чтобы узнать больше. То есть "непонятно, но многообещающе" намного лучше, чем "подробно и скучно".(2) Очень короткий voice-over deck с минимумом слов. Это дек, с которым вы будете презентовать. Каждый слайд — это большой заголовок, 1-2 предложения и картинка/график. Слушать питч и параллельно читать ваш текст — очень тяжело. Это может вызвать раздражение, которое перенесётся на вас.Поэтому лучше воспринимать слайды как структурирующие карточки, по которым вы ведёте рассказ. Как понять, что дек плохой? Когда вы питчите без него, получается более стройно и живо. Значит, дек вам скорее мешает, чем помогает.Кстати, можно на звонке спрашивать инвесторов, хотят ли они вообще смотреть на ваш дек во время звонка. Примерно 60% не хотят, им нужны вы :)Если инвестор попросит выслать презентацию заранее, можно отправить свой короткий voice-over дек с предупреждением, что он сделан для звонков, и предложить созвониться для большего контекста.

Решил в одном посте собрать свои мысли про сегодняшний рынок стартапов и VC фандрейзинг: всё, что нужно знать, чтобы разобраться и начать действовать. Сначала общая картина, потом конкретные советы фаундерам с примерами из моего опыта: что ожидать, как питчить, какие оценки, где искать инвесторов, какие подводные камни и ошибки и нужны ли вообще инвестиции + расскажу, как я могу помочь. Тема инвестиций мне интересна с двух сторон. Во-первых, как фаундеру, который привлёк $3.9M в два стартапа (Getintent и Hints) в период 2013-2023 и будет привлекать ещё. Во-вторых, как инвестору в прошлом (но, надеюсь, и в будущем). После продажи Getintent я инвестировал в 7 стартапов чеками по $20-50K в период 2020-2021.Как фаундер я рейзил в три совершенно разных периода:2013-2015: фондов и стартапов было меньше. Порог входа для стартапов был значительно выше. Оценки низкие, раунды маленькие, инвесторы требовательные, закрытие раундов долгое и мучительное: с юристами, тёрм-шитами, due diligence и SHA (shareholder agreement) на 50 страниц.2021: самый лучший год фандрейзинга — денег было поднято по всему миру в 10 раз больше, чем в 2013-ом. Быстрые деньги на идею через party rounds чеками по $10-50K. Оформление инвестиций через SAFE за несколько дней без юристов. Большие раунды, завышенные оценки, избалованные фаундеры. Подробнее про SAFE и party rounds ниже.2022-2023: всё пошло под откос. Конкуренция зашкаливающая, порог входа для стартапов после революции Gen AI обрушился. Пробиться к инвесторам для простых смертных всё сложнее. Инвесторы более требовательные. Оценки падают. Дальше расскажу, почему это произошло и что делать фаундерам.Не хочется останавливаться на прошлом, поэтому перейду к настоящему — что сейчас в фандрейзинге хорошего, и что плохого. И главное — как поднимать деньги сегодня.Начну с хорошего.SAFE и Party rounds — лучшее, что случилось со стартапами за последние годы.SAFE (simple agreement for future equity) — типовой инвесторский договор для ранних стадий. Его м