Рост продаж в недвижимости. Архарова

Друзья, всем доброго пятничного дня!Я тут подумала, что если каждый месяц задавать себе вопрос "Где мои клиенты?", то каждый раз находятся новые ответы и идеи. И, чтобы этим летом ваши идеи сгенерировали много клиентов, выкладываю краткое содержание эфира "Клиенты по рекомендации" в виде карточек.Кто хочет освежить информацию - можно пересмотреть эфирА впереди в этом месяце нас ждет три новых эфира и 3 новые темы. Следите за новостями🙏#пользаДрузья, всем доброго пятничного дня!Я тут подумала, что если каждый месяц задавать себе вопрос "Где мои клиенты?", то каждый раз находятся новые ответы и идеи. И, чтобы этим летом ваши идеи сгенерировали много клиентов, выкладываю краткое содержание эфира "Клиенты по рекомендации" в виде карточек.Кто хочет освежить информацию - можно пересмотреть эфирА впереди в этом месяце нас ждет три новых эфира и 3 новые темы. Следите за новостями🙏#польза

Так радостно видеть, что агенты, которые обучаются на моих тренингах получают награды и становятся лучшими агентами. Например, Оля Коваленко из ЧФК (Краснодар) просто пример для подражания 🔥

Лестница Ханта на практикеПериодически сталкиваюсь с ситуацией, когда агент в диалоге с клиентом несколько месяцев, но к сделке движения нет. В этом случае практикую упражнение простое, как «ложка и картошка», где мы расставляем этих клиентов по ступеням лестницы Ханта - и все сразу становится на свои места.Суть лестницы простая: клиент созревает к сделке постепенно, а в процессе созревания проходит ряд стадий (см. Изображение). И если сразу определить, на какой ступени находится клиент, то становится прозрачно, что задача специалиста по продажам - перевести клиента на следующую ступень (а не продать или поставить бронь)Пример. Семья живет в городе, примыкающем к городу - милионнику и планируют перебираться в город. Заявку отправили, предложение получили, ушли думать. В процессе общения выяснилось, что дети ходят в школу, и они не хотят их «срывать» (трудность), и поэтому не торопятся принимать решение. Налицо этап: знаю о проблеме, но не знаю решение. В этом примере задача специалиста - показать возможные стратегии покупки (по сниженной ставке / рассрочка / вторичка и другие варианты), показать на цифрах и конкретных примерах каждый вариант для клиента, и выбрать с клиентом подходящую стратегию. Но вовсе не продать конкретный ЖК (на этом этапе предложения от застройщиков - это просто пример гипотетической модели). И, когда клиент уже знает решение, но еще не знает, с кем и у кого будет покупать, задача агента - показать свои кейсы и то, как он помог клиентам в похожей ситуации. И только потом продавать ЖКПоэтому самое простое, что вы можете сделать - это разложить каждого клиента, с которым долго работаете, по ступеням лестницы Ханта, и сразу станет понятно, что именно с ним стоит сделать, чтобы перевести на следующую ступень, и как потом вывести на сделкуПроделайте такое упражнение со своими клиентами - найдете сразу несколько готовых решений.Всем удачи и продаж этим летом 🔥🔥🔥

Сколько стоит клиент по рекомендацииВ мае я проводила эфир «Клиенты по рекомендации», на котором мы разбирали способы создать поток клиентов без вложений. После эфира один из моих клиентов, собственник крупного агентства в Краснодаре, заметил, что клиент по рекомендации тоже имеет свою стоимость. И предложил на занятии с его ребятами разобрать этот вопрос. Тема оказалась настолько «живой», что я решила написать об этом пост. Итак, сколько стоит клиент по рекомендации?Разберем на примере. Допустим, для создания цепочки рекомендаций вы делаете утепляющие звонки и поздравляете с праздниками. В среднем в году 10-15 праздников, вы выбираете 12 праздников, в которые звоните клиентам. В среднем в день делаете 30 звонков. За год таким образом вы сделаете 360 звонков, из которых 10% дойдут до сделки или порекомендуют. А это 36 сделок.Предположим сейчас вы делаете 2сделки в месяц со средней комиссией 250 тыс рублей. Итого за 22 рабочих дня вы зарабатываете 500 тыс руб.Легко посчитать, что доход в день составит 22 700₽. Если вы тратите 12 дней в году на утепление и цепочку рекомендаций, то несложно посчитать что ваши 12 дней стоят 272 400₽. Но если по итогам вы получаете 36 сделок, то стоимость вашего клиента 7600₽. 7600 рублей за клиента мы можем сравнить со стоимостью рекламы и сами определить, выгодно ли нам вкладывать время в утепление и сарафан.Вот такая математика 🧮P.S. Жду -недождусь хорошей погоды, чтобы регулярно выезжать верхом и потестировать свои мысли по рекомендациям в конном клубе

Не всегда снимаю отзывы на тренингах. Однако, всегда приятно получать обратную связь.#отзыв Коваленко Ольги о тренинге #непошаблону

Как продавать через сомнения. Два вопроса, которые принесли 3 сделки за майМногие специалисты по недвижимости боятся сомнений и возражений клиента, поэтому стараются сразу выпалить всю информацию про объект, рассказать презентацию в красках, и только в конце спрашивают клиента «Ну как вам?». И часто такой подход заканчивается потерей клиента.В начале мая на тренинге в агентстве (8 агентов и собственник), я написала на листе флипчарта 2 вопроса, которые агенты должны были задать думающим клиентам, которые оттягивают сделки. Сегодня ребята меня порадовали. С помощью этих двух вопросов им удалось вытянуть 3 сделки.Что это за вопросы?Ситуация клиента «Я подумаю» Безусловно, покупка недвижимости - это серьезный шаг. А как вам в целом?Клиент, как правило, говорит о тех минусах и сомнениях, о которых молчал до этогоСитуация «Клиент долго ходит по показам"Сейчас будем смотреть объект. У меня одна просьба: сразу на показе или после, назовите все минусы объекта, которые увиделиТакой подход чувствует, что может открыто выражать свое мнение, специалист по продажам сразу получает сомнение или возражение, с которым нужно поработать, а клиент больше начинает доверятьВсем летних сделок🔥🔥🔥 #польза

Шпаргалка, как противостоять шантажу клиентаТема шантажа со стороны клиента вызывает всегда массу эмоций у агентов и специалистов по продажам. Поэтому лучше быть готовым к ситуации, когда клиент начинает требовать скидки, часть нашей комиссии или угрожать отменой сделки.На прошлой неделе я проводила на эту тему эфир, а сегодня мы с командой собрали механику противостояния шантажу на карточках. Сохраняйте себе, применяйте в работе.А если что-то захочется уточнить - всегда можно пересмотреть эфир#пользаШпаргалка, как противостоять шантажу клиентаТема шантажа со стороны клиента вызывает всегда массу эмоций у агентов и специалистов по продажам. Поэтому лучше быть готовым к ситуации, когда клиент начинает требовать скидки, часть нашей комиссии или угрожать отменой сделки.На прошлой неделе я проводила на эту тему эфир, а сегодня мы с командой собрали механику противостояния шантажу на карточках. Сохраняйте себе, применяйте в работе.А если что-то захочется уточнить - всегда можно пересмотреть эфир#польза