Стратегические переговоры | Тимофеева Анна

Правила торга. Mini MBAКогда я готовлюсь к тренингу, у меня всегда есть «запаска» — слайды, которые я убираю на финальных прогонах или использую только при необходимости, чтобы что-то пояснить или усилить акцент.Часть таких сборок так и не видит свет 🤓И тут я подумала: а почему бы этот ценный материал не публиковать в канале?💡Сегодня делюсь слайдом, который не вошёл в финальную версию занятия по пакетному торгу в рамках программы Mini MBA для крупного производителя шин.В процессе подготовки тренинга я пересобрала этот материал в другой формат — в виде алгоритма «делай раз, делай два».Задача была простой и болезненной одновременно:чтобы продавцы не уходили в торг по цене на первых минутах переговоров.Потому что только кажется, что "ой да что там скидка в 5–10% — это всего минус 5–10% прибыли".На самом деле — нет.❗️Согласно исследованиям McKinsey & Company даже 1% снижения цены требует 5–10% роста объёма, чтобы сохранить прибыль.Ведь скидку вы делаете на всю цену товара, которая включает как наценку, так и себестоимость 😉 ❗️‼️❗️И получается, что при средней наценке в 15% скидка, казалось бы всего, в 5% режет рентабельность на 40%Как вам идея делиться таким «закулисным» контентом?И что думаете о самих принципах торга?

Учимся дальшеВ январе стартовал двухмесячный интенсив в партнёрстве с топовой бизнес-школой на тему «Эффективные переговоры». Больше всего запало определение спикера: «Переговоры – это когда есть общая проблема, которую нельзя решить в одиночку. Нет общей проблемы, то нет и переговоров».Сегодня разбирали 4 кита успешных переговоров:1⃣УправлениеВы задаёте тон и повестку. Ведите диалог и мягко возвращайте фокус, если его уводят.2⃣ Баланс силВас могут пытаться «уменьшить», сделать слабым звеном. Не позволяйте! Выравнивайте баланс уверенно, но без агрессии.3⃣ Субъектность Забрать себе права, а партнёру оставить обязанности? Так не работает. Будьте равными: оба в деле, оба в выигрыше.4⃣ АтмосфераЕё создаёте вы. Делайте её рабочей и комфортной. Улыбка, вопрос «Как дела?», лёгкий юмор, активное слушание и вот вы уже на одной волне.Главный инсайт: модель доминирования даёт быстрый результат, но сделок со временем станет меньше, а отношения испортятся. А если выбрать модель эмпатии и умных вопросов? Результат не мгновенный, но устойчивый: партнёры возвращаются, а сделки растут годами.Выбирать можно, но мудро 🏆#офисные_будни #деловые_переговорыSavelev_pro🔹#о_жизни

В ПЕРЕГОВОРАХ ГЛАВНОЕ УМЕТЬ АРГУМЕНТИРОВАТЬИлиЕсли я хорошо объясню свои аргументы, мой партнёр поймёт, что он не прав.Хаха.Или как бы не так.Самая большая и частая ошибка в переговорах —повторять одно и то же разными словами и думать,что партнёр должен вас понять или вам поверить.❗️Убеждение вызывает только одно — сопротивление.Когда вам сопротивляются, вы начинаете давить(или на вас начинают давить).Кстати, вы обычно сами давитеили чаще ощущаете давление со стороны?В итоге сценариев всего два:✅либо «одноразовый» win-lose без долгосрочного партнёрства(к излишне давящим редко возвращаются),✅либо lose-lose — срыв переговоров.⸻Что же делать в ситуации сложных переговоров,когда кажется, что тупик и непонятно, куда двигаться дальше?НЕ АРГУМЕНТИРОВАТЬ.И да, забавно: самый частый запрос в обучении переговорам —аргументация и преодоление манипуляций 🙂⸻🏹ИТАК, АЛГОРИТМ ДЕЙСТВИЙ ПРИ ТУПИКЕ В СЛОЖНЫХ ПЕРЕГОВОРАХ1️⃣ОСТАНОВИТЕСЬНе начинайте действовать.Не сражайтесь.Не делайте шаг вперёд или назад.Не избегайте конфликта.Просто скажите:«Это трудно» / «Этот вопрос сложный и неоднозначный».Озвучьте происходящее: ситуация сложная.(Да-да, первый шаг — буквально так и сказать.)2️⃣Дышите5 секунд обязательного молчания.3️⃣ПоблагодаритеСкажите спасибо за то, что вы оба остаетесь в переговорахи ищете решение общей проблемы.Зафиксируйте: вы не выходите из диалогаи готовы искать, что возможно в этой ситуации.4️⃣Найдите общие интересыЧто вам обоим важно сохранить?Сроки / результат / отношения / репутацию.5️⃣Озвучьте свою позицию — НЕ АРГУМЕНТЫАргументы ведут к оценке: кто прав, а кто нет.Здесь это не нужно.Просто сформулируйте требования:что для вас важно, чтобы двигаться дальше,без доказывания и оправданий.6️⃣Дайте партнёру сохранить лицоЧеловек может быть не готов согласиться.Может быть не готов уступить.Но никто не хочет выглядеть проигравшим.Даже если партнёр не получает всё желаемое,он должен уйти с ощущением достоинства.Помогите ему в этом.

📎Мысли о переговорах, с которых мы начнём 2026 1. Аргументы усиливают сопротивление.Чем активнее вы доказываете, тем сильнее партнёр защищает свою позицию.2. Правота разрушает диалог.Как только переговоры превращаются в спор о том, кто прав, переговоры заходят в тупик. 3. Пауза — инструмент, а не слабость.Молчание в нужный момент часто делает для сделки больше, чем уверенные слова.4. Готовьтесь к переговорам так, чтобы на переговорах думать о партнёре, а не о себе.К моменту начала переговоров вы должны уже знать о себе всё: сценарии, цифры, границы и варианты решений.А за столом переговоров — слушать партнёра и не думать о том, какой вопрос задать следующим.Ставь 🔥 и завтра мы стартуем с новыми постами, исследованиям и пользой📎Мысли о переговорах, с которых мы начнём 2026 1. Аргументы усиливают сопротивление.Чем активнее вы доказываете, тем сильнее партнёр защищает свою позицию.2. Правота разрушает диалог.Как только переговоры превращаются в спор о том, кто прав, переговоры заходят в тупик. 3. Пауза — инструмент, а не слабость.Молчание в нужный момент часто делает для сделки больше, чем уверенные слова.4. Готовьтесь к переговорам так, чтобы на переговорах думать о партнёре, а не о себе.К моменту начала переговоров вы должны уже знать о себе всё: сценарии, цифры, границы и варианты решений.А за столом переговоров — слушать партнёра и не думать о том, какой вопрос задать следующим.Ставь 🔥 и завтра мы стартуем с новыми постами, исследованиям и пользой

💬 Новая сила в переговорах: влияние без борьбыЗавтра я выступаю на главном международном женском форуме WWM 2025 с темой, которая мне особенно близка. Ведь убеждать — не значит побеждать.Настоящая сила переговорщика — в умении видеть мир глазами другого, не теряя из виду собственный взгляд.Это и есть тактическая эмпатия — тот самый навык, который, по исследованиям Гарварда, увеличивает вероятность сделки в четыре раза.Мы поговорим о том,➡️ почему «согласие» — не слабость, а стратегия управления,➡️ как сохранить лицо партнёру и не разрушить доверие,➡️ и почему эмпатия + аналитика сегодня становятся самым сильным тандемом в мире переговоров.Также вас ждет WOW исследование в мире переговоров и ИИ, куда без этого?) 💫 До встречи завтра на Woman Who Matters 2025!Пс: Зал 2 , 14:50 ❗️

Как сделать переговоры выгодными для всех?✔️ Торг пакетом — это мощный инструмент, когда вы не зацикливаетесь на одном вопросе, а обсуждаете сразу несколько условий. Это позволяет создавать взаимовыгодные решения и укреплять отношения.Что стоит учитывать: 1️⃣Понимание интересовВажно знать, что реально ценно для другой стороны. Тогда вы предлагаете не «всё подряд», а то, что действительно важно.2️⃣Взаимные уступкиПакет дает возможность сбалансировать уступки. Если для вас важно снизить цену, то для продавца — сократить срок оплаты, и это можно «упаковать» в одно предложение.3️⃣Создание ценностиКаждое условие имеет свою ценность и усиливает либо ослабляет сделку. 🟠Например:Скидка + удобный график поставки = выгода для всех сторон без потерь.Цена ниже + предоплата = уступка в одном, но выгода в другом4️⃣ Прозрачность и довериеКогда обсуждаете всё сразу, проще понять, кто на что готов. Это превращает переговоры в диалог, а не в борьбу за то, кто больше проиграл.⬇️ Как это выглядит на практике?Вы продаёте услугу. Клиент хочет скидку. Вместо «да» или «нет», вы говорите:👉 «Я готов снизить цену, если вы оплачиваете сразу и увеличиваете объем на 10%».Результат? ✅ Сделка на ваших услових ✅ Взаимовыгодность✅ ДолгосрочностьПробовали такой подход? Делитесь опытом в комментариях!

🔥 Цена vs Условия: что важнее в переговорах? 🔥🔔В опросе мы спрашивали: что для вас важнее — выгодная сделка здесь и сейчас или долгосрочные отношения?Ответы разделились, но есть одна хитрость: чаще всего вам не нужно выбирать.Если вы торгуетесь только по цене, но никак не можете сойтись, попробуйте переключиться на пакетное предложение.⚡️ Обсуждать всё по очереди логично, но в торге это не всегда работает.Каждый новый согласованный пункт может отменить предыдущие договоренности.Вы выбили хорошую цену, но теперь вас не устраивают сроки? Необходимо сразу учитывать этот фактор.💡 Цена — не единственный критерий выгодности сделки.Даже в простых переговорах купли-продажи товара (чайника, например)😃 важен helicopter view (вид сверху): 🟠Когда поступает оплата? 🟠Есть ли дополнительные условия (например, скидка за объём)? 🟠Бесплатная ли доставка? 🟠Можно ли вернуть товар?Один критерий редко решает всё, а пакетный подход помогает учесть сразу несколько факторов.📌 Как сделать так, чтобы сделка была выгодной для всех?Об этом в следующем посте! 👇

🔝ПРАВИЛА УСПЕШНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ 📌 Сохраняй себе, чтобы не потерять и ставь ❤️